Toote müümine kliendile on rohkem kunst kui teadus. Defineeri õigesti sihtgrupp, pane aktsendid reklaamikampaania ja soodusprogrammide läbimõtlemisest ei piisa: edaspidi tuleb (juba jooksvalt) tegeleda nende klientide vastuväidetega, kes soovivad saada lisaallahindlust või kes ei kavatse üldse raha kulutada. Ja kuigi iga vestluse tõhusus sõltub suurel määral müüja isiklikest omadustest, ei tee halba teada mõned universaalsed meetodid ostja passiivsusega võitlemiseks.

Nende arendamine praktikas langeb täielikult müüja õlgadele: lihtsalt kursustel käies või juhtkonnalt juhiseid saades edu ei saavuta. Mõne jaoks on noorte märk pidev suhtlemise võimalus klientidega; teised usuvad, et oma suhtlemisoskusi on parem kasutada mitteärilistel aladel. Olgu kuidas on, potentsiaalsete ostjate veenmise võtteid saab interpoleerida lihtsatesse igapäevastesse olukordadesse.

Kas klientide vastuväidetega tegelemine on seda väärt?

Sõltumata ostu-müügitehingu kohast (kaubanduskeskuses, telefoni teel või internetis) jääb protsessiskeem muutumatuks. Üks pool pakub teist toodet või teenust ja teine, avaldades soovi pakutud osta, maksab selle eest. Pooltevahelise suhtluse mõõdupuuks on tavaliselt raha: müüja soovib, müües kehvema kvaliteediga või väiksemas koguses kauba, saada rohkem raha, ja ostja - täpselt vastupidine. See osapoolte vastuseis on müügis vastuväidete põhjuseks - õnneks enamasti ületatud.

Tähtis: vastuolude tekkimine müüja ja ostja vahel on kaubanduse lahutamatu osa ning kogenud müügimees peaks selleks alati valmis olema. Pidevalt kasvavate turgude ja tiheneva konkurentsi tingimustes tuleb ennekõike mõelda mitte klientide või isegi mitte klientide ligimeelitamisele, vaid nende hilisemale hoidmisele. Ostja leiab alati sarnase või isegi identse toote teda rahuldavatel tingimustel – mis tähendab, et müügikorralduse ja vastuväidete käsitlemise meetodite uurimise eest peaks hoolitsema huvitatud isik, müüja.

Vastama põhiküsimus jaotises peate arvestama, millises kliendiga töötamise etapis tekkis vastuväide - kahjuks on see võimalik kõigil etappidel:

1. Pakkumise eksponeerimine ja ostja otsimine. Esimest etappi iseloomustab potentsiaalse kliendi ülepassivsus, kes pole isegi tootele või teenusele tähelepanu osutanud ja seetõttu ka müüja esindajaga suhelnud. Sellises olukorras pole mõtet kasutada võtteid ega seadistust: kui tarbija ei ole pakkumisest huvitatud või ei tunne selle järele vajadust, on tema püüdmine milleski veenda asjatu. Lava peamiseks negatiivseks teguriks on tagasiside puudumine. Ettevõtja isegi ei tea, kui palju tema pakutavaid kaupu või teenuseid ostja vajab. Kõik vastuväited on oma olemuselt virtuaalsed ja sellistes tingimustes on nendega võimatu töötada. Näiteks autoriseepi reklaaminud müüja esindab umbkaudset sihtrühma ja oskab välja arvutada isegi hinnangulise tulu, kuid kõikidele küsimustele või väidetele, mis kliendil reklaammaterjalides tekkida võivad, ei tasu kohe vastuseid anda. Viimasel juhul kaotab reklaam oma positiivse tooni ja muutub vabanduste kogumiks, mis tarbijat kindlasti ei köida. Seega on müügis vastuväidetega töötamine enne esimest kontakti potentsiaalse ostjaga mõttetu.
2. Kliendiga tutvumine. Kui inimene läks poodi, müüja veebisaidile või ei keeldu telefonivestlusest, on ta suure tõenäosusega juba huvitatud toote või teenuse ostmisest. See muidugi ei tähenda, et klient annab kohe nõutud summa ja räägib siis ka sõpradele-tuttavatele müüja kõigist eelistest; vastupidi, alles selles etapis algavad tõelised raskused. Võimalik on hoida ainult sisenenud ostjat, kuid see eeldab esmalt teda mitte tagasi laskma, kaubanduse teema vastu huvi tekitamist või selle soovitud määral tugevdamist. Vastuväidetega töötamine kliendi tundmaõppimise etapis on vajalik, kuid see ei põhine toote või teenuse objektiivsetel eelistel, vaid peaaegu täielikult müüja isiklikel omadustel, see tähendab subjektiivsetel teguritel. Kõik on loogiline: päevasel ajal väsinud ja puhkust vajavat inimest ei tõmba tõenäoliselt ligi müüja, kes pole võrgustikutööst huvitatud ja mõtleb vaid sellele, kuidas võimalikult kiiresti koju naasta. Ja vastupidi – isegi kui potentsiaalne klient läks poodi vihma ootama või aega surnuks lööma, saab temast ostja teha – loomulikult ettevaatlikult ja ilma igasuguse surveta. Arvestada tuleks ka ajafaktoriga: juhukülaline, kes hilineb koosolekule või näeb aknast vajalikku bussi, ei oota tõenäoliselt, kuni müüja kõne lõpetab. Olukorda, kus potentsiaalne klient ei saa objektiivsetel põhjustel vestlust jätkata, saab samuti enda kasuks ära kasutada - näiteks kutsu inimene järgmine kord sisse, varustades talle reklaamvoldikud ja muud jaotusmaterjalid.
3. Toote või teenuse esitlus. Tehingu põhietapp, mis hõlmab müügilepingu sõlmimist lõpus. Praegu peab müüja näitama üles kogu oma sõnaosavust, veendes klienti, kes nõustus poodi jääma või telefonivestlust jätkama, teatud summa kulutama – ja just nüüd tuleb tal lahendada suurem osa ostja vastuväidetest. Neid analüüsitakse üksikasjalikumalt järgmistes osades, nüüd tuleb rõhutada, et pärast külastaja hoidmist ja talle isegi esmase huvi tekitamist toote või teenuse vastu ei tohiks te lõõgastuda. Ostja võib igal ajal lahkuda, isegi põhjuseid selgitamata ning millegita jäänud müüja peab otsima uue kliendi ja läbima uuesti kõik temaga töötamise etapid. Sellepärast, hoolimata sellest, kui ahvatlev on väljavaade külastajale veidi survet avaldada ja protsessi kiirendada, on parem jätkata aeglaselt ja ettevaatlikult, kasutades vajadusel kõiki vastuväidetega tegelemise meetodeid. Pole vaja laskuda teise äärmusse, kliendiga liiga leebelt või ükskõikselt suheldes: nagu juba mainitud, inimene, kes tunneb, et müüja ise pakutavast tootest ei ole huvitatud, suure tõenäosusega seda ei osta, eelistab leida keegi, kes on tema müüja toodete eelistes kindel.
4. Lepingu lõpetamine ja hüvastijätmine. Kui ostja ei ole toote või teenuse ostmiseks dokumentaalselt kirjalikku nõusolekut andnud, tuleb müüjal ta "viimasele" suunata – vastasel juhul on tõenäoline, et klient muudab meelt või meenuvad konkurentide atraktiivsemad pakkumised. Siiski ei tasu lõdvestuda ka eelkohustuse saamise korral: tavaliselt sellel kas puudub juriidiline jõud (ja omandaja võib sellest teada) või hüvitatakse trahvi maksmisega kaasnevad kahjud paljulubavama eelisega. tehing. Müüja peaks hoidma ostjat õigel emotsionaalsel tasemel kuni tehingu, paberimajanduse või sularaha- või müügitšeki väljastamiseni. Seda tööd võib lugeda lõpetatuks. Kuid ka siin pole kõik nii lihtne: endast lugupidava müüja järgmine eesmärk on muuta ostja juhuslikust püsivaks. Praktikas tähendab see, et ta ei pea mitte ainult tundma huvi uue poekülastuse või telefoniga rääkimise vastu, vaid ka andma garantiid hiljuti müüdud toote või pakutava teenuse kohta. Müüja enda jaoks on see arusaadavatel põhjustel kahjumlik, kuid aitab saavutada konversiooni paranemist - see on kaupmehe eesmärk.

Nagu näete, on vaja töötada vastuväidetega peaaegu kõigis müügietappides - algusest lõpuni; kogenematu müüja jaoks ootavad ees mitmed vead - igaüks neist võib viia tehingu ebaõnnestumiseni ja sellest tulenevalt kasumi puudumiseni. Need vahelejäämised hõlmavad järgmist:

1. Passiivsus. Müüja, mitte ostja, on huvitatud toote või teenuse müügist, kui me ei räägi eksklusiivsetest toodetest. Viimase puhul on tegemist soetamisega nõustumise ja raha maksmisega. On üsna loogiline, et mida vähem müüja üritab, seda väiksem on tõenäosus, et ta kasumit teenib. Potentsiaalne klient, olenemata sellest, kas suhtlus toimub otse, kohapeal või telefoni teel, püüab nagu iga teine normaalne inimene, et saada positiivseid emotsioone - mitte ainult ostust, vaid ka vestlusest müüjaga. Vastuväidetega tegelemine ei sega positiivse, isegi sõbraliku tooni hoidmist – ja veelgi enam, see ei tähenda müüja vastumeelsust esimest sammu astuda. Igas äris peate teadma mõõdet – ja müük pole erand.
2. Pessimism. Valdav enamus kogenematuid müügiinimesi usub, et kliendi vastuväited viitavad tema soovimatusele ostu sooritada. Tegelikkuses on asi vastupidi: mõtteselgust säilitav inimene ei taha tõesti rahast lahku minna, kuid tema valmisolek müüjaga vestlust jätkata viitab huvile toote vastu. On täiesti võimalik, et peate tegema allahindlust või pakkuma täiendavaid teenusetingimusi (tavaliselt on need juba programmis kaasas), kuid ilma meeleheite ja mitte liiga pealetükkiva vestluseta saavutab müüja kindlasti lõpliku eesmärgi .
3. Agressiivsus. Halvim, mida müüja saab potentsiaalse ostja vastuväidetega silmitsi seista, on olla viimase suhtes ebaviisakas või võtta kasutusele muid meetmeid, mis teda potentsiaalse kliendi silmis täielikult ja täielikult diskrediteerivad. Miks seda ei tohiks teha, on selge ja ilma selgitusteta, kuid lisaks otsesele agressioonile on sellel ka teisi vorme: liigne kinnisidee, kliendi arvamuste ja vastuväidete eiramine või soovimatus teha ilmselgelt vajalikku järeleandmist. Seega ei ole agressiivne mitte ainult müüja, kes on kontakti luua mittesooviva külastaja suhtes ebaviisakas, vaid ei kavatse ka tema olukorda süveneda. Agressiivsus võib muutuda passiivsest aktiivseks – see võib huvitada psühholooge, kuid mitte kliente ning on müügiinimestele absoluutselt vastunäidustatud.
4. Suhtlemisoskuse puudumine. Suutmatus kliendiga elavat vestlust luua pole mitte ainult "vaikijate" probleem, vaid ka liiga seltskondlike müüjate probleem, kes ei suuda õigel ajal vait panna ja teisel poolel rääkida. Selle tulemusena muutub dialoog müügimehe monoloogiks (nii kaua kui potentsiaalne ostja seda talub) ja vastuväidetega töö - kas toote või teenuse eeliste loetlemiseks või vabanduste pidevaks vooluks. Esimene on külastaja jaoks väsitav, teine ​​paneb pigem mõtlema edasise poes viibimise või telefoniga rääkimise otstarbekuse üle, kui et veenda toote kvaliteedis ja vajaduses see kohe pärast ostu sooritamist. võimalik. Nagu on korduvalt öeldud, on alati vaja jälgida mõõtu - sealhulgas sõnade arvu ajaühikus. Tõenäolisemalt peletab kui meelitab potentsiaalset ostjat ning müüja liiga väljendunud sõbralikkus ja suhtlemisvalmidus. See ei ole vähem väsitav kui passiivsus: ostja vajab positiivseid emotsioone, kuid mitte liiga suures mahus.
5. Liigne ausus. Kui müüja vastuväidetega töötamise asemel nende paikapidavuse kohe ära tunneb, läheb potentsiaalne ostja suure tõenäosusega teise poodi – kus ta saab oma kahtlustes piisava kindlustunde, mitte aga vaieldamatu kokkuleppe nendega. Seda on veelgi olulisem mõista, kui arvate, et enamik külastajaid esitab vastuväiteid juhuslikult või vestluse jätkamiseks. Inimesel pole tavaliselt midagi adekvaatse hinna, mõõduka kvaliteedi või eelarvevarustuse vastu; vaidlused nende üle on enamasti katsed veenda end toote või teenuse eelistes; müüja kohustus on klienti selles aidata, mitte tema kahtlusi suurendada.
6. avalik pettus. Teine äärmus, mis aitab kaasa mitte ainult tehingu ebaõnnestumisele, vaid ka püsikliendi kaotamisele. Ilmselge eitamine pole müüja jaoks vähem rumal käitumine kui ostja väljamõeldud toote puudustega nõustumine. Näiteks ei ole mõtet vaielda selle üle, et odav toode on kvaliteedilt identne kalliga, eriti kui neid mõlemaid toodab sama ettevõte ja sama kaubamärgi all. Selline käitumisviis on vastupidine vastuväidete piisavale käsitlemisele; see toob kaasa loomuliku lõpu – tarbija keeldumise müüjaga edasisest suhtlemisest mitte ainult praegusel hetkel, vaid ka tulevikus.

Nüüd, olles teadlik vastuväidetega töötamise olulisusest ja tutvunud peamiste vigadega, mis ei võimalda suhtlust ostjale mugavaks muuta, võite liikuda edasi klientidega peetavate tulemuslike läbirääkimiste järgmisse etappi; seda pole keerulisem teha kui organiseerida.

Klientide vastuväidete käsitlemise reeglid

Tarbija vastuväidetel on mitu peamist põhjust, aga ka müüja eksimused – nende põhjal tuleks üles ehitada edasine vestlus ostjaga:

1. "Ei" ütlemine on lihtsam kui "jah". Vestlusest konsultandi või müüjaga on palju lihtsam ja kiirem kohe keelduda, kui pärast vestlust kokku leppida üksikasjad selgeks teha ning arutada toodete eeliseid ja puudusi. Muidugi võib külastaja lihtsalt osta endale huvipakkuva toote, ilma kauplemata ja mingeid erilisi nõudmisi esitamata – kuid Venemaa majanduse püsiva languse tingimustes on see erandlik sündmus, mida ei saa kuidagi tajuda. mudel. Nagu praktika näitab, keeldub potentsiaalne ostja peaaegu kindlasti müüja abist, kui ta ei tunne konkreetse kauba järele vajadust või ei kavatse raha lihtsalt kulutada. Selle põhjuseks on negatiivsed stereotüübid, mis on kogu maailmas välja kujunenud "tõhusate" müüjate ümber: ebameeldiva, pealetükkiva ja mitte eriti kasuliku inimese kuvand ning temaga suhtlemine ei inspireeri tõenäoliselt terve mõistusega klienti. Eelarvamustega on võimalik ja vajalik võidelda – ja kõige parem enda eeskujul, püüdes jätta iga külastajaga hea mulje ja osturõõmu.
2. "Ei" ütlemine on huvitavam kui "jah". Nagu ka eelmisel juhul, ei tähenda potentsiaalse kliendi keeldumine seda, et ta pole tootest huvitatud – pigem on see märk valmisolekust läbi kaubelda või vähemalt arutada toodete või teenuste eeliseid ja puudusi. Siin tuleb arvestada erinevate igapäevaste asjaoludega: võib juhtuda, et poekülastaja või telefoni näppija lihtsalt ei suhtle piisavalt ning näiline nokitsemine on katse luua vestlust müüja. Sel juhul ei tasu ülemäära rõõmus olla: pärast piisavalt rääkimist läheb ebaõnnestunud ostja lihtsalt koju, tundmata vähimatki kahetsust kulunud aja ja võib-olla ka müügimehe närvide pärast. Müüja peab õppima eristama "kasulikke" ja "kasutuid" kliente, pöörates maksimaalset tähelepanu esimestele ja püüdes mitte pillutada viimast.
3. Toote või teenuse kvaliteedis on põhjendatud kahtlused. Sel juhul esitab potentsiaalne ostja konkreetseid vastuväiteid ja ootab mitte vähem konstruktiivseid vastuargumente. Ta on tõesti huvitatud toodete ostmisest ja on valmis selle eest vajaliku summa maksma, kuid mõistusega inimeseks jäädes ei soovi ta saada halva kvaliteediga või olulise veaga toodet. Müüja kohustus sellise dialoogi pidamisel on veenda külastajat tema hirmude alusetuses ja avastatud puuduste ebaolulisuses, keskendudes toote eelistele. Seda tuleks teha muidugi mõistuse piires: kui rattal pole sadulat, ei veena isegi täiustatud käigusüsteem ja eriti vastupidav rehvimaterjal ostjat ostma.
4. Ostmine on plaanis tulevikku lükata. Kui potentsiaalne klient ütleb, et tuleb hiljem toote või teenuse järele, võib sel olla mitu seletust: ta kas ei kavatse üldse midagi osta ja üritab lihtsalt müüjast lahti saada või tal pole seda. piisavalt aega ostu sooritamiseks (näiteks kui on vaja läbi arutada palju lisatingimusi, mitme dokumendi allkirjastamine või toodete kvaliteedi kontrollimine võtab kaua aega) või ei ole ühekordseks ostuks vajalikku rahasummat ost ja soov võtta laenu või kasutada poe pakutavat järelmaksu. Olukorra selgitamiseks peaks müüja esitama paar juhtivat ja mõnel juhul otsest küsimust ning seejärel koostama olukorrale vastava tegevusliini. Kui on selge, et külastaja lihtsalt ei soovi toodet osta, tuleks ta rahule jätta: laske tal järgmine kord tulla, mitte rääkida sõpradele konsultantide pidevast tähelepanust. Kui ostjal ei jätku aega ega raha, on vaja anda talle võimalus ressurssi lihtsalt täiendada, kutsudes ta järgmisel korral kohale ja varustades piisava hulga jaotusmaterjali. Selline lähenemine jätab ostjale palju positiivsema mulje kui müüja, kes üritab teda poest eemale hoida.
5. Ostu ei tule. Pole tähtis, miks külastaja poodi sisenes; kui ta otsustas kindlalt rahast mitte loobuda, ei aita ükski müüja veenmine - kõige loogilisem on jätta kontakti mitteloov inimene ja minna üle lootustandvamatele klientidele - korralikult korraldatud reklaamiga neist puudust ei tule kampaania. Ja isegi sellises olukorras ei tasu külastajat pidada läbikukkunud kliendiks: võib juhtuda, et pärast mõnda aega üksinda poes ringi uitamist valib ta siiski endale meelepärase toote, võtmata selleks aega ja vaeva. müüja.

Suhtlemine kliendiga, välja arvatud juhul, kui ta tahtlikult keeldub, on üles ehitatud üldise algoritmi järgi, mida iga müüja saab muuta vastavalt oma võimalustele ja hetkeolukorrale:

1. Esimene ja kõige olulisem asi on ostja ärakuulamine, katkestamata või talle oma hinnanguid ja vastuargumente peale surumata. Inimese elementaarne vajadus on välja rääkida; müüja ülesanne on säilitada kannatlikkust ja vähemalt välist huvi, võtta kokku kõik vastuväited, millega järgmine etapp peab töötama. Saate seda teha lihtsalt vaikselt, kuid siis kuivab klient kiiresti ilma piisavalt sõna võtmata. Parem on kasutada "aktiivse kuulamise" tehnikat, mis hõlmab vestluspartnerina külastaja kõnes osalemist. Selles etapis ei pea müüja oma mõtteid genereerima ja veelgi enam väljendama; piisab, kui õigel ajal kokku leppida, noogutada, näidata muid tähelepanu märke ja täpsustada detaile. Potentsiaalsele kliendile jätab suurepärase mulje “jätkuvate fraaside” tehnika: seda kasutades kordab konsultant külastaja viimaseid lauseid, ärgitades teda seega edasistele. Kuigi potentsiaalse kliendi kõnesse on võimatu aktiivselt sekkuda, on tema kõne pauside ajal vahetulemusi täiesti võimalik kokku võtta - see annab tõuke ütlemata või alasõnastatud mõtete arengule.
2. Pärast kõigi tarbija vastuväidete lugemist peaksite nendega nõustuma - mitte täielikult ja tingimusteta, vaid nii, et oleks võimalik vestlust jätkata. Näiteks kui külastaja toob välja toote kõrge hinna, pole konsultandil põhjust seda väidet ümber lükata. Peab vastama, et kulu on tõesti märkimisväärne, kuid see ei tulene mitte tootja kapriisist, vaid objektiivsetest näitajatest: kasutamisest tootmises. kallid materjalid või seadmed, kasutades uusimat tehnoloogiat ja nii edasi. Kui potentsiaalne klient märgib, et pakett on puudulik, peab müüja teda veenma, et mudel sobib kõigi põhiülesannete jaoks ning “täielikum” versioon maksab rohkem.
3. Nüüd peaksite kutsuma ostja esitama talle huvipakkuvaid küsimusi ja seejärel neile vastama - võimalikult põhjalikult, põnevalt ja võimalikult ausalt. Praegu on müüjal ja külastajal võimalus luua heatahtlikud ja isegi sõbralikud suhted – see tähendab kauba ja raha vahetamist suurim sõber sõbra rõõmuks. Loomulikult peab konsultant olema valmis vastama kõikidele kliendi küsimustele – või vähemalt teadma, kust vajalikku infot saada. Parem on paluda potentsiaalsel ostjal veidi oodata ja esitada talle ajakohased andmed, kui valmistada talle pettumust puudulike või ebaõigete vastustega, kaotades seeläbi võimaluse dialoogi jätkata.
4. Pärast seda, kui klient on saanud osa vastuargumente ja konstruktiivseid vastuseid oma vastuväidetele, on müüjal soovitatav rääkida talle uuesti toote eelistest, rõhutades mitte nii palju spetsifikatsioonid, olenemata sellest, kui silmapaistvad need on, kui suur on rahulolu, mis külastajal tekib kohe pärast toote või teenuse ostmist. Kui eelnevad toimingud tehti õigesti ja vastavalt algoritmile, peaks ostja selles etapis juba oma vastuväidetes kahtlema ning müüja teist korda esitatud argumendid kas hajuvad täielikult või muutuvad külastaja silmis tähtsusetuks.
5. Ostja lõplikuks veenmiseks saab müüja pakkuda talle võimalikult atraktiivseid eritingimusi. Nende hulka kuuluvad allahindlused, mis on osa käimasolevatest kampaaniatest või isiklikult pakutavad, lisatarvikud (loomulikult tasuta) või pikendatud garantii kõikidele kaupadele või komponentidele. Et mitte sundida müüjat iga kord nutikusele, on parem eelnevalt välja töötada boonus- ja allahindlusprogrammid, mis sobivad uute klientide meelitamiseks ja vanade hoidmiseks.

Allpool on mõned potentsiaalsete ostjate enim nõutud vastused konkreetsetele vastuväidetele. Neid õigesti õppides ja rakendades suudab iga müüja (algajast edasijõudnuni) edu saavutada, suurendades oluliselt müüginäitajaid.

Sagedased vastuväited ja näited neile vastustest

Eelmises osas tutvustati klientide vastuväidete peamisi liike. Suurema mugavuse huvides on vastused neile jagatud kategooriatesse: see võimaldab müüjal valida optimaalse vestlusstrateegia ka kõige nõudlikuma kliendiga.

Kokku on kuus kategooriat:

• "Aga sellegipoolest...". Vastuste olemus tuleneb nimest: müüja keskendub üldiselt ostjaga nõustudes oma tähelepanu toote positiivsetele külgedele. Dialoogid võivad välja näha järgmised:
  • - Teie poes on väga kallis seep!
  • - Jah, aga see sisaldab ainult looduslikke koostisosi ning samuti on garanteeritud, et see ei riku nahka!
  • - Ma lugesin teie kohta Internetist palju halba.
  • - Tõepoolest, nad kirjutavad meist erinevaid asju, aga positiivne tagasiside Saitidel on palju rohkem kliente ja võite ise veenduda meie ettevõtte eelistes!
  • - Lähedal asuvas poes on odavam!
  • - Jah, kuid müüme ainult kvaliteetseid tooteid, mis teenivad teid palju aastaid!
• "Sellepärast…". Müüja pakub ostjale vastastikku kasulikku koostööd, nagu on näha järgmistest dialoogidest:
  • - Ma tulen sulle hiljem külla.
  • - Suurepärane, nii et ma tahan teile praegu mõtlemisainet anda!
  • - Mulle ei meeldi ettemaksusüsteem.
  • - Olen teiega nõus, nii et mõelgem, kuidas seda puudujääki kompenseerida.
  • - Sa oled väga kallis!
  • - Jah, meie poe hinnad on veidi kõrgemad, seega soovitan teil esmalt teha proovipartii.
• "Millega seoses? / Miks? / Kuidas? / Millal?". Sel juhul esitab müüja ostjale juhtivaid küsimusi, mis võimaldavad viimasel olukorda objektiivsemalt mõista:
  • - Teie poe hinnad on liiga kõrged!
  • - Milliste poodide/toodetega te võrdlete? Mida ootate täiuslikult ostult?
  • - Mul ei ole raha!
  • - Ja millal on teil mugav ostu üle arutama hakata? Kas soovite kaaluda muid maksevõimalusi?
• "Teen ettepaneku võrrelda". Müüja ja ostja peavad tegema vastuväidete ühise analüüsi, et jõuda ainsa õige järelduseni:
  • - Väga kallis!
  • - Võrdleme oma toodet sarnaste toodetega muude kriteeriumide osas. Kas konkurentide pakkumised on sama kvaliteediga? Kas saate neid mitu aastat kasutada? Kas need on tervisele sama ohutud kui meie ainulaadsed tooted? Kas oleksite nõus maksma natuke vähem ja mitte kulutama järgmisel aastal täpselt sama toote peale või maksaksite pigem rohkem ja ei muretseks oma rahaasjade pärast viis kuni kümme aastat?
• "Kui siis...". Müüja, kuulanud ära ostja vastuväited, tasandab need, viies need absurdini:
  • - Mul pole aega!
  • - Suurepärane, aga siis peate ostu sooritamiseks paar kuud ootama – kas olete sellega nõus? Ja sama odavat ja kvaliteetset kaupa ei leia kusagilt peale meie turustusvõrgu.
  • - Kallis!
  • - Hind on tõesti märkimisväärne, kuid kui meie nõudmised oleksid liiga kõrged, ei oleks meil Internetis nii palju tänulikke kliente ja nii palju arvustusi.
• "Mida sa tahaksid?". Müüja, et ostja vastuväidetele vastuseid mitte välja selgitada, kutsub teda üles näitama soodsaid tehingutingimusi:
  • - Liiga kallis!
  • - Jah, kuid oleme valmis pakkuma teile täiendavaid boonuseid. Mida sooviksid: väikest allahindlust, pikendatud garantiid või kingituseks tööriistakomplekti? Võib-olla soovite saada mõnda muud hüvitist? Räägi meile ja arutame!
  • - Mul pole veel aega.
  • - Tõepoolest, sellise keerulise lepingu sõlmimine aastal lühiajaline võimatu. Kulude kompenseerimiseks saame pakkuda Teile erisoodustusi kahel esimesel tarnimisel, jooksvate osade vahetust ettevõtte kulul aasta jooksul või tasuta suveniire ja kirjatarbeid kogu personalile. Kui teil on muid soove, arutame neid hea meelega.

Nõuanne: mitmesuguste olukordade harjutamine aitab kliendiga dialoogi pidada ilma probleemideta. Mida rohkem müüja harjutab, seda lihtsam on tal tegelikus vestluses liikuda – mis tähendab, et seda rohkem raha ta teenib.

Summeerida

Kliendi vastuväited võivad tekkida igas temaga suhtlemise etapis – alates toodetega tutvumisest kuni lepingu sõlmimiseni. Peaaegu alati on võimalus ostjat hoida - peamine on säilitada positiivne suhtumine ja mitte lasta vestlusel iseenesest minna. Külastajat ei tasu segada, mitte lubada tal esitada pretensioone ja soove: müügile aitab kaasa vaid elav dialoog.

Nii kliendi vastuväited kui ka müüja vastused neile võib jagada mitmesse kategooriasse. Tavaliselt viitab juba see, et kaebused on olemas, külastaja valmisolekut vestlust jätkata, otsides parimat ostuvõimalust. Ootamatu piinlikkuse vältimiseks peaks müüja eelnevalt välja mõtlema mõned populaarsemad vastused eelmises jaotises esitatud vastuväidetele.

Tere kallid lugejad ja selle ajaveebi külalised. Pavel Yamb võtab ühendust. Täna valisin teile ühe kasuliku teema. See pakub huvi neile, kes ei tea, millised on klientide vastuväidetega töötamise meetodid ja etapid. Kui olete müügiosakonna juhataja või spetsialist või müüte Infotehnoloogia partnerid, siis on need teadmised teile igal juhul kasulikud.

Seega, kui olete kaupmees, siis olete pidanud tegelema inimeste soovimatusega ostu sooritada. Mõned kahtlused, kõhklused. Kindlasti juhtus teie elus nii, et külastaja imetleb kaupa pikka aega ja pöörab seejärel rahulikult ümber ja hakkab lahkuma. Ja sa tead kindlalt, et ta tuli põhjusega ja tal on raha.

Aga siin on probleem! Inimene ei taha osta ja kõik! Kuigi enne seda rääkisite talle pikalt ja tüütult kauba eelistest, rääkisite tema eelistest, mis on teile ilmsed. Peaasi, et enne seda leppis ta sinuga kokku ja pärast seda puhkas - ja mitte mingil juhul!

Kuidas olla? Kust leida õiged sõnad, fakte või kindlaid argumente, et veenda seda kangekaelset ja panna ta rahakotti avama?

Proovime teda veenda!

Kõigepealt pidage meeles lõplikult, et klient ei ole kindlus, mis tuleb rohkete ohvritega tormi vallutada! Vastupidi, see on lähedane sõber, kellest sõltub poe kasum! Nii peate ennast seadistama.

Tulevase edu võti on suhtumine sellesse inimesesse. Tema on see, kes teile tulu toob, kuigi ta sellest veel ei tea. Ja tulemus sõltub teie käitumisest.

Palun mõista mind õigesti. Ma ei soovita teil teda meelitada, meeldida ja saba liputada. Ei. Lihtsalt vanasti oli arvamus, et ostjal on alati õigus. Kuid see aksioom on minu arvates aegunud. Vastupidi, ta eksib sageli ja peate suunama ta õigele teele ja tõestama talle, kui palju ta kaotab, kui ta sellest šikist tootest keeldub.

Seetõttu mängime tema väljakul, jätmata silmist oma elulisi huve.

Loodan, et mõistad!

Unustage põhimõtted ja kasutage seda nii, et ta millestki aru ei saaks.

Kas see on võimalik?!

Need, kes on müügiässad, on vastuväidetega tegelemiseks välja mõelnud palju võtteid ja igas olukorras tuleb leida õige vastus. Pidage meeles, et iga klient on erinev ja see, mis ühe inimese jaoks resoneerib, ei pruugi teise jaoks sobida. Seetõttu peate olema psühholoog ja mõistma lühidalt, kellega teil on tegemist. Alustuseks rääkige lihtsalt inimesega ja alles siis pakuge talle toodet.

Esimese vestluse ajal anna talle meeldiv mulje. Saage külastaja jaoks "sõbraks laual".

Sul peab olema esinduslik välimus. Inimesed ei hinda müüja sünget ja raseerimata isikupära räpases kustutamatu alkoholilõhnaga särgis. See, ma loodan, ei vaja selgitamist.

Klientidele meeldivad viisakad ja naeratavad juhid, kes ei kasuta drilliga tõestamaks, et te ei tea toodetest mitte midagi. Nad armastavad neid, kes annavad õrna ja sõbralikku nõu! Peate ostjaga ühise "ujumise" tegema ja siis vaikselt oma sadamas "silmuma" panema! Ma räägin nüüd metafooridega, kuid loodan, et saate minust aru ja teete õiged järeldused.

Käsitle vastuväiteid targalt

WPPA reegel:

B – kuulake inimest.

Saage aru, mida ta tahab, ja proovige teda mitte segada. Hoidku jumal teid vastu, kui tundub, et te pole veel aru saanud, mida ta öelda tahab. Las inimene väljendab oma mõtteid lõpuni. Õppige seda jaapanlastelt. Nad on viisakad, naeratavad ja, mis kõige tähtsam, ei ütle kunagi sõna "ei". Sa ju ootad külastajalt tulemusi, nii et ole vait ja lase inimestel oma sõna sekka öelda!

P liituda.

Sisestage vestlus õigel ajal. Valige vestlusest hetk, mil tunnete, et nõustute inimesega. Näiteks kui ta ütleb, et nüüd on hinnad kõrged, siis on täiesti võimalik nõustuda ja isegi kaasa tunda. Hinnad on tõesti läbi katuse!

Ja kui ta ütleb, et talle ei meeldi Hiina võltsingud, siis võite ka sellega nõustuda. Kellele meeldib raha ära visata?! Kui te ei nõustu ostjaga, siis on parem vaikida. Ärge astuge märatsema ja ärge reklaamige oma arvamust. Lase vestluskaaslasel arvata, et teil on samad vaated elule.

Vaikimine tähendab nõusolekut! Ja igasugune vastuolu on vastasseis dialoogis!

P – parafraseerige tema ütlusi.

Nendes kohtades, kus te temaga ei nõustu, proovige olla diplomaat. Ütle talle: "Jah, sa märkasid seda delikaatselt. Tore tegeleda tark inimene, kuid peate sellest aru saama ... ”ja seejärel tema vastuväiteid teie suunas ümber sõnastama.

A – põhjendage vastuväiteid.

Mis tahes ostja vastused stiilis:

ja sellise ebaveenva jamaga tuleb alati leppida. Proovige lihtsalt sõna jäädavalt kõrvaldada aga". Kui teil on vaja vastu vaielda, asendage see fraasidega: "jah, ja siiski ...", "ühest küljest on teil õigus ja samal ajal ...",

Näiteks:

Külastaja teeb nalja:

- Teie kaup on kallis! Vaadake, Fedja Petuhhovis kingitakse kõik asjata ja personalile valatakse isegi sada grammi konjakit!

Peate vastama väärikalt:

– Jah, teil on täiesti õigus, meil on veidi kallim ja samas saate tasuta garantiiteeninduse, kohaletoimetamise meie kulul, Euroopa kaubamärgi garantii…”. Ja loetlege kõik oma pakkumise eelised. Ja siis lisate:

- Sa pole loll inimene ja näed, et saad meie juures palju odavamalt!

Sellise argumendiga on raske mitte nõustuda.

Vaatame nüüd näidet kahetsusväärse sõnaga "aga":

Külastaja ütleb:

- Teie kaup on kallim kui Fedja Petuhhovi oma!

Kui ütlete talle: "Aga meil on ikkagi garantii; ja me toimetame kauba kohale ja kallame ka sada grammi personali kohta! ”, siis, kui ahvatlevalt see ka ei kõlaks, tundub see väljastpoolt ikkagi haletsusväärse katsena seda õigustada.

Kas sa tundsid?

Tähendus on sama, kuid mõju on hoopis vastupidine!

Niisiis, kokkuvõtteks: ärge kunagi kasutage seda kardetud sõna "AGA"!

Paus

Kui vestluskaaslane esitas teile tundliku küsimuse, ärge kiirustage sellele vastama. Kui tunned, et vastus kompromiteerib sind, on parem vaikida. Ja kui vestluskaaslane on liiga kangekaelne, vastake järgmiselt:

1. "Ma ei ole valmis vastama"
2. "Ma pean nõu pidama"
3. "Ma ei saa vastutada meie juhtimise eest"
4. "Kahjuks ei otsusta mina nende küsimuste üle, on ülemused"

Võime öelda, et hiljem tulete kindlasti selle teema juurde tagasi. Ja siis võib vestluse käigus vajadus vastuse järele kaduda. Inimesed unustavad sageli vestluse algse teema. Lihtsalt ärge proovige seda tehnikat sageli kasutada, sest vestlus võib kursist kõrvale kalduda.

Meie inimesed

Mõnel juhul muutuvad külastaja rünnakud ebapiisavaks ja omandavad ilmse agressiooni iseloomu. Kui tema subjektiivsed oletused ja süüdistused hakkavad valitsema, peate valitsuse ohjad kindlalt enda kätte võtma. Selliseks juhuks on olemas hea tehnika.

Näiteks kui sulle öeldakse: “Kellele neid lolli kaupu üldse vaja on? Sa tead ainult, kuidas inimestelt raha ära võtta!”

Vastake rahulikult ja väärikalt: "Nüüd räägite täpselt nii, nagu inimesed, kes on nüüd meie parimad kliendid."

See fraas heidutab ja sukeldub mõneks ajaks kergesse stuuporisse.

Ja nokauti saanud vastasega tead ise, mida teha!

Koondage vastused ühte

Ärge proovige vastata igale vestluskaaslase küsimusele. Kuulake tema kommentaaride ja küsimuste üldist voogu ning koondage vastused ühte definitsiooni. Nii säästate oma isiklikku aega, närve, vältides paljusid pikki ja tarbetuid arutelusid. Väärtusta oma aega ja ole vastastega viisakas.

bumerangi vastus

Saate peatada kõik külastaja rünnakud, tehes talle vastuse küsimuse vormis märkuse.

Oletame, et ta ütleb teile:

"Fedja Petuhhovi poes on hinnad nagu Hiinas, mitte nagu teie hinnad!"

Naerata ja ütle:

"Kas teil on lisaraha, mida olete nõus Hiina arengu heaks annetama?"

Tõenäoliselt vastab ta: "Miks?"

Sina: „Hiina kaubad on ühekordselt kasutatavad. Sa viskad selle raha lihtsalt tühjaks!"

Ta: "Võib-olla ma ei viska seda minema!"

Sina: "Odav toode ei saa olla hea!"

Midagi sellist.

Kõik on suhteline

Kui nad ütlevad teile: "Kõik on teile kallis!"

Sellele märkusele saab vastata järgmiselt: “Millega võrreldes kallis? Tikkudega? või "Kui palju sa ootasid?"

Mõnikord räägivad ostjad lihtsalt kõrgest hinnast "taevast", lootes allahindlusi, ja kui esitate neile küsimuse "kus te seda odavamalt nägite?", siis pole tõenäoliselt midagi vastata. Mõnikord hakkavad nad teile vastuseks rääkima väljamõeldud lugusid ja müüte, näiteks selliseid - copywritingust, mida peate professionaalina oskuslikult pareerima.

Looda autoriteedile

Kui teid kimbutas oma kaubamärgi madal populaarsus ja nad ütlesid, et Fedja Petuhhovi pood on kõigi huultel - ärge eksige. Öelge üksikasjalikule vestluskaaslasele, et teete koostööd teiste edukate kaubamärkidega, nagu Vasya Zyukin and Company.

Kui teil pole üldse kellelegi viidata, siis vastake umbes nii: "Jah, samal ajal kui meie ettevõte alles hoogu saab, kuid kuulsus ja hea maine ei kuku laest alla, seega teeme koostööd ainult ausate ja usaldusväärsete ettevõtetega. Seetõttu pole me kahjuks Fedor Petuhhoviga tuttavad. Seega tõrjute vestluskaaslase rünnakut ja seate kahtluse alla ületamatu Fedja Petuhhovi maine.

Kuidas kõige paremini hinnaalaste vastuväidetega toime tulla

Inimestega vesteldes proovige rääkida toote hinnast alles pärast seda, kui loetlete selle ostmisest saadavad eelised. Kõigepealt peate panema ta värisema ja värisema juba teie toote mainimise peale. Ta peab selle peale hull olema. Alles pärast seda, kui tunned, et ta on küps, rahusta ta maha ja nimeta summa.

Kui talle kõik sobib, aga ta tahab, et teeksid talle allahindlust, ära vaidle temaga. Ostja viimane soov on müüja jaoks seadus. Kuid selles olukorras peate lihtsalt oma kasu saama. Tee talle pakkumine. Kas soovite allahindlust? Palun! Ärge unustage talle selle teenuse eest vastutasuks peale suruda suure hulga tooteid. Või paku lisateenust väikese allahindlusega.

Ja ta on õnnelik - ja sa oled tubli!)))

Keskenduge kindlasti inimese eelistele ja öelge, et need on palju enamat kui teie toote hind. Tuletage meelde, et kvaliteetne toode ei saa maksta sentigi. Kui inimene vaidleb, et hind on kõrge, küsi temalt uuesti: "Kas sa räägid praegu toote hinnast või väärtusest?"

Tee hind nähtavaks

Jagage toote maksumus väikesteks osadeks: kasutage selguse huvides igapäevaseid makseid, kuid või kvartalit. Pange see kõik tema jaoks välja. Selgitage: „Kliimaseadme hind on 3741 rubla aastas ja iga päev on see ainult 10 rubla 25 kopikat. Lisaks viieaastane garantii. Kas teil on siseruumide mugavuse eest kümme dollarit kallis maksta?

Vihje, et ta kaotab, kui ta keeldub sellistest hüvedest. Näiteks rääkige meile oma tasuta remondist, et toimetate ostu koju, konsulteerige spetsialistidega ja nõustate teda tasuta kõigis ostuetappides. Et temast võib saada püsiklient ja saada kutseid tutvustustele, allahindlustele jne. jne.

Sagedased möödalaskmised

1. Ärge muutke oma ärikohustusi klientidega võitluseks. See on peamine järelevalve. Nagu teate, põhjustab rünnak vastulöögi! Ja igasugused vastasseisud ja vaidlused on pikk käänuline tee poe sulgemiseni. Inimestega tuleb tõhusalt rääkida, mitte tülitseda!
2. Kui sa müüjana käitud suhtlemisel ebakindlalt või sul on vähe kompetentsi, siis tekib sinuga suheldes kohe mõte: “Kas ma peaksin ostma toote või teenuse kohas, kus isegi müüja ei saa millestki aru. müüb. Ma lähen teise poodi!"
3. Liiga aktiivne ja jutukas müüja on ka halb. Samamoodi, samuti liiga kinnine.
4. Ei ole tore, kui müüja hüppab nagu tuulelohe ja esitab ostjale korraga hunniku küsimusi. Ära hüppa! Las inimene vaatab kaupa ja tuleb mõistusele.

Klassika lugemise eelised

Müügiprofessionaaliks saamiseks ja keerulistele küsimustele oskuslikult vastamiseks ei piisa ainult harjutamisest. Seal on palju kasulikke raamatuid, mida lugedes saate teada, kuidas vastuväidetega õigesti töötada. Pärast lugemist muutute enesekindlamaks ja klientidega suhtlemine sujub palju lihtsamalt.

ma soovitan sul lühike nimekiri populaarsed raamatud, mis aitavad teil selles küsimuses pädevamaks saada:

Lisaks nendele raamatutele on ka muud retoorikat käsitlevat kirjandust.

Sellel teemal saate vaadata kasulikke filme. Näiteks: film "Ameeriklased". Tal on teine ​​nimi "Müüjad". Lisaks nendele on lindistused: "Katlaruum" ja "Õnne taga". Neid näidatakse sageli tõhusate müügitehnikate tundides.

Ühte vaimukat dialoogi näidatakse filmis "Müügimehed". Seal toimub telefoni teel dialoog, kus juhataja esitab tulevasele ostjale küsimuse, millele saab ainult üheselt vastata. Küsimus on: "Kas sa oled õnnelik või oled abielus." Pärast seda, kui mees vastas, et on abielus, esitati talle rida küsimusi, mille peale ta oli nii segaduses, et nõustus ostuga.

Vestluse olemus seisnes selles, et müüja kasutas mistahes mehe vastuseid enda tarbeks. Näiteks kui mees vastas, et tal on vaja naisega ostu asjus nõu pidada, küsis müüja: "Kas su naine küsib sinult, millal ta saab endale teise kasuka või saapad?"

See episood näitab vaimukat näidet vastuväidetega tegelemisest. Selle vaatamine on õpetlik.

Peamised argumendid

Müüja peab teadma kõiki toote eeliseid ja omama järgmisi omadusi:

• Olge toodetes kindel.
• Teadke ostja eeliseid.
• Suuda kuulata ja nõustuda.
• Näita lahkust.
• Uskuge, et kõike saab müüa.
• Pidage meeles, et kui inimene on pikka aega vastu, tähendab see, et ta soovib osta.

Seadistage edu saavutamiseks

Ärikirjanduses on toodud näide müügiagendi kohta. Ta oli müükide arvu rekordiomanik. Selle mehe saladused olid ühes – ta ei kahelnud edus. Hommikul ärgates kordas ta sageli: "naeratad rohkem - müüd rohkem."

Seega on edu võti kolm tegurit:

1. heatahtlikkus.
2. meelerahu.
3. sihikindlus.

Sagedased klientide vastused

Vaadake mõnda kasulikku dialoogi näidet:

Tüüpiline vastus:

- Ma helistan sulle kindlasti.

– Kui vastate nii, siis te ei ole meie tootest huvitatud. Vajan ausat vastust.

Peate vastama sama siiralt.
Või niimoodi:

Ta ütleb:

Peaks selle pakkumise peale mõtlema.

- Täiesti õige. Tasub mõelda. Miks olete minu tootest huvitatud?

See muudab vestluskaaslase ausaks.

Kui nad pärast vestlust teilt ei ostnud, määrake kindlasti tulevase kohtumise täpne aeg. Vastused nagu:

Ma helistan teile tagasi" või "ma mõtlen selle üle" kohe keelduda!

Parem määrake konkreetne kuupäev:

- Tule, ma helistan sulle tagasi. Endale sobival ajal? Kolmapäeval või reedel?”, “Kell 9–14 või hiljem?

Võtke ostja kohe ilma alternatiivist: kas ta helistab või mitte. Parem on määrata talle kohtumise konkreetne aeg ja kuupäev. Ta arvab, et tegi selle valiku ise. Kuid tegelikult on see teie raske otsus.

See on kõik sõbrad. Ma väga loodan, et minu lühike ülevaade osutus teile kasulikuks. Klõpsake sotsiaalmeedia ikoonidel ja kirjutage kommentaaridesse, kas artikkel oli teile kasulik.

Tere päevast, mu kallid lugejad! Viimati kirjutasin võrkturunduse alal töötamisest ja mainisin, et ainuke miinus on see, et sind ootab sageli tagasilükkamine. Täna räägin teile, kuidas konkreetselt kliendi vastuväidetega töötada, põhiprintsiipe ja tehnoloogiaid, milliseid fraase öelda ja kuidas reageerida väga erinevale negatiivsele tagasisidele, mis juhis sageli segadusse ajab. Põhilisi tehnikaid ja põhimõtteid käsitletakse lihtsate eluliste näidete varal.

Sellest artiklist saate teada:

Esiteks: mida mitte teha!

Iga päev pean läbirääkimisi klientidega, vahel enda, aga sagedamini oma klientide klientidega, et aru saada, millised tehnikad töötavad, katsetada midagi uut ja lõpuks panna proovile vanade tugevus. Läbirääkimistel kuulen sageli klientidelt vastuväiteid. Nii palju vastuväiteid! Ja umbes kuus-seitse aastat tagasi, kui ma just aktiivse müügiga tegelema hakkasin, jäi see soovimatus mind isegi kuulata, ma ei teadnud, mida teha. Siin nad keelduvad minust ja ma olin hämmingus, ma ei teadnud, mida öelda, mõnikord lihtsalt vaikisin telefonis ja mõnikord ütlesin mingit absurdi. Näiteks ütlevad nad mulle:

Meil on ükskõik, me ei vaja midagi!

Ma ütlen:

- Miski pole huvitav ... Võib-olla tunnete endiselt huvi?

Vastus:

- Jah, tüdruk, meid ei huvita miski! Aitäh! Hüvasti!

Üritasin vestlust kuidagi jätkata:

- Oota oota! Võib-olla ... Las ma saadan teile kataloogi e-postiga? Vaata…

Nad ütlesid:

- Jah, saada, vaatame. Hüvasti! - ja katkestas toru.

Ma ei kuulnud neilt rohkem uudiseid, kartsin tagasi helistada, sest ma ei teadnud, mida öelda, kuid nad juba keeldusid minust. Või kui kuulsin vastulauset: "Ma mõtlen / me mõtleme", olin ka eksinud, ei teadnud, mida öelda:

— Muidugi arvate, tänan teid aja eest! Või äkki miski sulle ei sobi? Millele sa mõtled? - ja ütles selliseid absurdsusi, mis ei viinud millegini, vaid sagedamini rikkusid lihtsalt suhted klientidega.

Kujutagem ette inimese põnevuse taset skaalal 0-st 10-ni. Äsja liitus ettevõttega müügijuht, algaja. Ta võtab telefoni, helistab ja kuuleb klientidelt negatiivset reaktsiooni, tema põnevus langeb 9-10 punkti võrra. Ta ei tea, mida vastata, ja isegi kui ta oli enne seda fraasid ette valmistanud, selgitati talle, kuidas vastuväidetega töötada, ta unustab ikkagi kõik või vastab valesti, sest ta kardab, ei oodanud keeldumist. , mõtles ta, et helistab kohe ja nad ostavad temalt midagi ilma probleemideta ja midagi hullu ei juhtu. Ja nad ütlevad talle telefonijuhtme teises otsas:

— Meil ​​pole midagi vaja, töötame juba kellegagi, aitäh, hüvasti!

Kõik, ta pandi ummikusse. Aga kui olete valmis vastuväideteks, kui tajute läbirääkimisi klientidega, sealhulgas uute klientidega, kui valdkonda, kus kindlasti tuleb keeldumisi, langeb teie põnevuse tase normile, 1-2, võib-olla 5. Ja te olete Kui olete nendeks vastuväideteks valmis, saate aru, et need kõlavad, ja olete selle negatiivse vastuse töötlemiseks selgelt ette valmistanud fraasid, mida öelda.

Sissejuhatus

Need sõnad on erinevates valdkondades testitud ja toimivad ilma möödalaskmisteta. Enne kui kirjutan teile konkreetseid fraase, selgitan üldpõhimõtteid, kuidas tagasilükkamisele reageerida, et saaksite teada, miks neid konkreetseid sõnu on parem hääldada. See, mida oled ilmselt raamatutest lugenud ja videokursustel vaadanud, hetkel ilmselt ei kehti. See on "võitlus" ebaõnnestumistega. Miks nad ei tööta?

Kujutage ette, et on mingi tohutu ettevõte, kellega kõik tahavad koostööd teha, ja iga tund üritab hulk müügimehi sellesse firmasse pääseda. Ja kas te arvate, kas helistavad juhid on käinud müügikoolitusel või lugenud artikleid, raamatuid või õppinud mõnda videokursust? Tõenäoliselt on üks neist neid küsimusi uurinud ja mõistab, kuidas tulla toime kliendi soovimatusega koostööd teha või isegi lihtsalt ettepanekut kuulata. Ja kui selle ettevõtte töötajad keelduvad, mõistavad nad ka seda, kuidas müüjad üritavad nende vastuväidetest mööda hiilida ja sellest tulenevalt ka ettevõtte töötajad: nii sekretärid kui ka juhtkond - kõik, kes teevad otsuseid, on juba puutumatuse saanud, kuidas reageerida rikete käsitlemisele. Seega need meetodid, mis on neid juba kümneid ja sadu kordi mõjutanud, enam ei tööta. Seda silmas pidades on vaja muster murda, teha midagi, mida vastane ei oota. See on kõige olulisem.

Vastulause "Meid ei huvita, me ei vaja midagi" käsitlemine

Alustame kõige tavalisemast keeldumisest, mis ilmub kohe vestluse alguses: "Meid ei huvita, me ei vaja midagi." Hakkad pakkuma ja siis tekibki see vastuväide takistuseks edasisele suhtlemisele. Sinu eesmärk on luua kontakt, et saaksid liikuda edasi vajaduste väljaselgitamise juurde ning nende vajadustest lähtuvalt liikuda edasi oma teenuse või toote esitlemiseni. Kuid enne vajaduse tuvastamist peate tegema esialgse esitluse, haakima kliendi. Kõige tähtsam on seda keeldumist kuuldes üle minna küsimustele.

Vaatame 4 tehnikat, kuidas käsitleda vastuväidet "meid ei huvita".

Välju dialoogist

- Kuidas sa ei ole huvitatud? Oodake, oodake, ilmselt saite valesti aru! Nüüd selgitan teile uuesti olemust ja siis otsustate, kui huvitav see teie jaoks on. Hea?

Klient ei oodanud, et sa nii valusalt reageerid.

- Kuidas nii, pole huvitatud? Ära katkesta toru, sa said minust valesti aru, võib-olla sa ei mõelnud seda?

Selles mõttes on teie peamine eesmärk kaasata ta dialoogi, et ta saaks teiega rääkida, ja seejärel liigute sõna-sõnalt aeglaselt järgmiste sammude juurde.

Kui see tehnika teile ei sobi, võite proovida mõnda muud.

"Ainult sinule"

- Meid ei huvita.

- Jah, jah, aga ma helistasin teie ettevõttesse, kuna te toodate arvuteid. See on nii?

Jah me teeme.

— Meie teenus on keskendunud just arvuteid tootvatele ettevõtetele ja väga suure tõenäosusega pakub meie teenus teile huvi. Lubage mul kirjeldada, mida ja kuidas, ja juba otsustate, kas te seda tõesti ei vaja. Hea?

See klient võib nõustuda. Nimetan seda meetodit “Täpselt teile”, see tähendab, et näitate, et teenus on suunatud just sellele kliendile ja et ta on kõige tõenäolisemalt huvitatud.

"Teised on nõus"

Meid ei huvita!

"Muidugi mitte! Täpselt sama vastuse sain eelmisel kuul kümmekonnalt ettevõttelt ja kolm neist on meiega sel nädalal juba tarnelepingu sõlminud. Ma ei taha raisata oma ega sinu aega. Nüüd räägin teile kiiresti ettepaneku olemuse ja te mõtlete, kui palju te vajate.

- Ole nüüd.

Potentsiaalne klient kuuleb, et keegi ei tahtnud algul teenust või toodet saada, aga siis nõustus, siis tasub ehk tõesti kuulata ja veidi tähelepanu pöörata.

"Ma mõistan sind"

- Jah, ma arvan täiesti hästi, et ma pole tänapäeval esimene, kes sulle midagi pakub, ma saan aru, et sa ei taha praegu kuulata, kuidas keegi sulle midagi sisse surub. Seetõttu räägin nüüd teile ühe minuti jooksul, millist kasu see toode võib tuua, esitan veel paar täpsustavat küsimust ja seal me juba otsustame, kas saame üksteisele kasulikud olla ja te otsustate, kas see pole tõesti nii. teie jaoks huvitav. Hea?

Olen proovinud sadu tehnikaid selle tagasilükkamisega toimetulemiseks ja need neli on toiminud palju paremini kui teised. Oluline on mitte midagi kohe maha müüa, mitte midagi müüa.

On võimalus, et pärast keeldumise menetlemist saate potentsiaalse kliendi kohtumisele kutsuda, kuid ma ei soovita teil seda teha, kuna see võimalus on testitud ja see on väga madal. Tõenäoliselt kirjutan tulevikus artikli, kus selgitan üksikasjalikult, kuidas klienti koosolekule õigesti kutsuda, kuid see pole praegu selles. Menetlesime keeldumist “Oleme huvitatud, meil pole seda vaja” ja nii-öelda läksime küsimustele, müüsime aega. Nüüd on meil lisavõimalus ja -aega klient haakida ja kohtumisele kutsuda, et temas meie toodete vastu huvi tekitada.

Otsustajani jõudmise meetodid

Tihti juhtub, et vastulause, eriti "Meid ei huvita", ei ole mitte otsustaja, mitte see, kes tegelikult vastutab toodete kohaletoimetamise või teie teenuse ostmise eest, vaid sekretär, justkui väravavaht. tüdruk, kes istub selleks, et selliseid müüjaid ära saata, võtab telefoni ja ütleb:

Meil pole midagi vaja! Hüvasti! saatke kõik meilile! Hüvasti! Hüvasti! ja tüdruk paneb toru ära.

Peate kuidagi sellest väravavahist läbi saama. See tähendab, et eelmised tehnikad on mõeldud peamiselt otsustaja vastuväidete käsitlemiseks. Sekretäriga see ei tööta. Te ei pea seda tegema, sest satute ummikusse. Sind häkitakse lihtsalt surnuks.

• Nüüd ütlen teile ühe meetodi, kuidas "väravavahist" mööda hiilida, mis töötab väga suure tõenäosusega. Helistad ettevõttele:

- Tere päevast! Kas Anatoli Antonovitš on paigas? Kas ta ei lahkunud?

Sekretär vastab:

- Kohapeal...

- Vaheta, palun!

Ja sa oled ümber lülitatud.

• Või näiteks kui te ei tea režissööri nime:

- Tere päevast! Kas direktor on kohal? Kas ta pole veel lahkunud?

Traadi teises otsas:

- Pole veel lahkunud...

Sa oled seal:

- Telefon ei võta mobiiltelefoni vastu, ma ei tea, kuidas läbi saada, palun vahetage see!

Üks kord ja olete ümber lülitatud. Ma ei selgita, miks see tehnika töötab, kuid see töötab väga hästi.

Rikete ennetamise põhimõtted

Ma arvan, et parem on vastuväidet ennetada, kui sellega hiljem tegeleda. Negatiivse vastuse ilmnemisel peate seda juba ennetama, enne kui see avalduma hakkab.

Siin kirjeldan paari meetodit, kuidas seda teha.

1. Peainsenerile oli vaja müüa ärikeskuste ventilatsioonisüsteemi antifriisi (see on ventilatsioonis olev vedelik, mis osaleb erinevates protsessides) müüv ettevõte.

Kui peainsenerile helistati, ütlesid nad midagi sellist:

- Tere päevast! Helistan teie Moskovskaja tänaval asuva maja, ärikeskuse pärast. Kas teie oma on ehitatud 2008. aastal?

- Jah, 2008, mis siis?

"See on lihtsalt ventilatsioonisüsteemi kahjustamise oht ja selle kindlakstegemiseks peame võtma vedelikuproovi. Oleme teie piirkonnas homme pärastlõunal. Võime üles sõita. Kas sa oled seal?

Ja peainsener ütles:

- Jah, ma tulen kohe kohale. Ja mida?

Ja nad küsisid temalt midagi muud, selgitasid nüansse ja vastavalt sellele nõustus peainsener kohtumisega.

Vastuväiteid “Meid ei huvita miski, meil pole midagi vaja” meile ei laekunud, me põhimõtteliselt midagi ei pakkunud. Läksime otse koosolekule.

1. Teist võimalust prooviti Interneti-pakkujatega, kes müüsid Internetti korteritele, majadele ja eraisikutele.

- Tere päevast! Homme testime teie majas Interneti kiirust ja rikete võimalust. Kas olete kodus kella 18-20?

Klient ütles:

Jah, teen, aga mis?

- Hea Suurepärane! Meie meister tuleb ja vaatab. See võtab sõna otseses mõttes kaks minutit.

Ja see ongi kõik. Klient nõustus, meister tuli, vaatas Interneti kiirust, nagu, mis ja ütles:

- Vaata, teil on selline tariif, see maksab teatud summa raha, näiteks 100 ühikut. On teine, sama kiirusega, maksab 95. Võime seda võimalust kaaluda. Kui midagi, siis me ühendame teid paari tunni pärast.

Ja paljud kliendid olid nõus ehk müük toimus juba kohapeal. Juhid vastavalt helistasid esmalt kõikidesse korteritesse vastavalt kataloogile, siis tuli meister ja tegi õhtul 20 külastust.

Kasutage seda tehnikat ja vastulauset "Meid see ei huvita" ei teki.

Nagu paljud ütlevad:

- Tere! Meil on suurepärane ja hea kiirusega internet ning saame teid soodsatel tingimustel ühendada. Tahtma?

- Oh ei! Mis internet? Meil on kõik olemas. Meil pole midagi vaja! See võtab palju aega! Hüvasti!

Ja kõik, nad saatsid selle. Siin on vastulausega juba raske töötada. Interneti kiiruse kontrollimisega variandis on keeldumisega lihtne töötada, sest põhimõtteliselt seda ei eksisteeri.

Vastulause "Me juba töötame kellegagi" käsitlemise tehnika

Vastulause: "Me juba töötame kellegagi." See tagasilükkamine toimub B2B müügi puhul, kus proovite midagi ettevõttele müüa. Kuidas õigesti reageerida?

"Sellepärast ma sulle helistangi"

Me juba teeme kellegagi koostööd!

- Suurepärane! Esiteks alustame koostööd nende ettevõtetega, kellel on juba sellise koostöö kogemus. Kui kaua olete nendega koostööd teinud?

Ja klient vastab automaatselt küsimusele. Vastavalt sellele jutt läks ja vastuväited “Me juba teeme kellegagi koostööd” on kadunud.

"Tulevikuks"

- Suurepärane! Sellepärast me teile helistasime. Nende ettevõtetega töötame praegu prioriteedina.

Ja ta ütleb:

"Oh, teate, meil pole midagi vaja, me töötame kellegagi koos. Vabandust, meiega on kõik korras...

Siis sa ütled:

"Olgu, aga võib-olla peate tulevikus otsima uue tarnija. Lõppude lõpuks, kas see võib olla?

- Jah võib-olla.

- Suhtleme? Vaatame, kuidas saame üksteisele kasulikud olla? Tulevikus peate meid silmas pidama. Oleme teiega varutarnijatena.

"Nüansid"

- Suurepärane! Teeme lihtsalt koostööd selliste ettevõtetega, kes juba kellegagi koostööd teevad ja kunagi ei tea, mis juhtub, tarneaeg läheb katki või midagi muud. Võime olla teie täiendavad tarnijad ja kui midagi, võite ise ühendust võtta. Hea?

- Noh, sa võid olla täiendav, varu.

- Suurepärane! Aga tarnete osas pean igaks juhuks paar nüanssi täpsustama, kui praegu aega on.

- Teeme selgeks.

Ja nüüd te juba räägite temaga ja sõna-sõnalt võtate oma positsiooni, olete juba varutarnijad.

“Peame nüansid läbi arutama” ja siis liigute edasi vajaduste selgitamise juurde, mida me tegema peame.

Jällegi ilmneb see rike üsna alguses. See pole justkui vastulause, vaid pigem vastupanu. Nad ei taha lihtsalt sinuga suhelda ja sa pead sellest kookonist läbi murdma, selle seina hävitama, et liikuda edasi küsimuste, esitluse ja hea kontakti juurde. Seda teete nii. Sa oled vaba.

"Ära raiska aega"

— Tead, me teeme juba teistega koostööd.

- Suurepärane! Kui kaua olete nendega koostööd teinud?

- Ligikaudu 2,5 aastat.

- Suurepärane! Ja miks valisite nad partneriteks? Mis teid neis rohkem huvitas?

Muidugi ei pruugi ta öelda, kuid on võimalus, kolmkümmend nelikümmend viiskümmend protsenti, et ta hakkab vastama ja seega tundub, et te pole märganud vastuväidet "Me teeme juba kellegagi koostööd". , küsite jätkuvalt entusiastlikult küsimusi. Peaasi, et teeks seda enesekindlalt. Kui rakendate seda ebakindlalt, siis tõenäoliselt see tehnika teie jaoks ei tööta ja vastavalt sellele ütlete kohe: "See ei tööta, see ei sobi."

Me juba töötame kellegagi.

- Imeline! Saan aru, et uurite regulaarselt turgu, et teha koostööd ettevõtetega kõige soodsamatel tingimustel. Nii et?

Kui klient ütleb:

Sa vastad:

- Imeline! Võrdleme oma pakkumisi ja teie otsustate.

Kui ta ütleb:

Ei, me ei kaalu.

— Jah, aga mis te arvate, kas praegu on turul ettevõtteid, kes suudavad pakkuda samu teenuseid, mis teie praegused tarnijad, kuid soodsamatel tingimustel?

- Noh, jah, muidugi, nad võivad eksisteerida ...

- Suurepärane! Seejärel, et mitte raisata minu ega teie aega, võrdleme nüüd ettepanekuid põhiparameetrite kohta ja otsustame, kas peaksime dialoogi jätkama. Hea?

Ja tõenäoliselt ütleb klient:

- Hästi.

Ja pidage meeles, et mõne meetodi puhul kasutasin vastuväidete "Me ei vaja midagi" või "Me juba töötame kellegagi" käsitlemisel järgmist tehnikat: " Ma saan aru, et sa ei taha oma aega raisata."- Ta töötab väga kõvasti.

"Konkurentide nõrkus"

Isegi siin on olukordi, kus sa tead nõrkus võistlejad. Oletame, et nende saadetise teostavad kliendid. See tähendab, et konkurent tarnib tooteid kellelegi, kellega soovite koostööd teha. Klient tuleb oma autoga ja tuleb järgi, aga tal oleks ilmselt lihtsam lasta kaup lattu tuua ja sul on selline funktsioon lepingus kirjas, pealegi umbes sama hinnaga. Võib-olla veidi kallim, aga mitte palju. Nii et kui potentsiaalne klient ütleb:

Me juba töötame kellegagi.

Haake teda kohe selle nüansi jaoks:

- Suurepärane! Kas nad toovad ise tooted lattu või pead iga päev reisima?

Kaaslane:

- Me sõidame ise.

- Suurepärane! Võib-olla on meil ühine seisukoht. Arutame 5 minutit koostöövõimalusi ja siis otsustate, kas olete huvitatud või mitte. Hea?

- Hästi.

Lükkate otsuse tegemise teisele kuupäevale edasi. Nii ütleb klient:

- Ei ole huvitatud.

Ja sa ütled:

- Hästi! Suurepärane! Imeline! Arutame ja seda "ei ole huvitav" on teil võimalus öelda hiljem, hiljem, kui saate nii-öelda täiendavaid fakte teada.

Kujutagem ette, et ta ostab puidust aksessuaare. Madal kvaliteet. Sa räägid:

- Kas sa juba töötad kellegagi? Suurepärane! Mis materjalist aksessuaare ostate?

Ja klient ütleb:

- Tavapärasest võib see olla ka plastikust.

— Plastist? Lihtsalt paljud turul olevad kliendid on nüüd huvitatud teatud liiki naturaalsest puidust. Meil on lihtsalt sellised võimalused, me saame teile näidata. Seejärel otsustate, kas see on huvitav või mitte. Hea?

- Hästi.

Sa müüd jällegi telefonivestlust, kus klammerdud teatud tehnikatesse.

"Põhimõtteline"

Kas töötate põhiliselt ühe ettevõttega või kaalute muid võimalusi? Võib-olla on teie jaoks paremaid?

Klient ütleb:

Võib-olla me kaalume.

- Hästi! Arutame!

Põhimõtted, mille alusel saate kindlaks teha, kas olete otsustaja

Kui järsku mõistate, et te ei suhtle mitte otsustajaga, vaid räägite sekretäriga, kes maskeerib end otsustajaks (seda juhtub sageli). Sa pead välja uurima, eks?

Selleks kasutatakse järgmisi tehnoloogiaid.

"Kas teie olete see, kes teeb lõpliku otsuse?"

- Ütle mulle, palun, nagu ma aru saan, olete teie see, kes selles küsimuses lõpliku otsuse teeb?

Vestluskaaslane ütleb:

Kes seda teie ettevõttes teeb?

Ta ei pruugi sulle kohe nime öelda, aga sa juba saad aru, et see pole otsustaja (lühendatult otsustaja).

"Mis järgmiseks?"

Enne koostöö arutamist kliendiga peate välja selgitama, kas see inimene teeb otsuseid. Lihtsalt oli olukord, kus üks juhtidest läks koosolekule ja tegi seal kaks tundi ettekannet ning siis selgus, et ta ei teinudki ettekannet otsustajale. Selle tulemusena kaotati kaks tundi asjata, teine ​​tund teel sinna, tund tagasi. Üldiselt palju aega, pool päeva võib öelda. Selleks, et mitte sattuda sellisesse olukorda, mitte kaotada aega, raha, küsige:

- Kui me nüüd arutame teiega ettepaneku kõiki üksikasju ja teile tundub, et see on huvitav, mida me edasi teeme? Millised on järgmised sammud?

Ja vestluskaaslane võib öelda:

- Siis viin selle direktorile, ta kaalub seda, siis räägid temaga ja nii edasi ...

Ja saate aru, et see pole otsustaja.

Vestluse ajal ütlete:

- Öelge, palun, kas te konsulteeriksite kellegagi enne tarne- või ostuotsuse tegemist?

Kui nad vastavad:

- Jah, muidugi, ma viin selle direktorile, ta vaatab, kas ühe või teise juhi poole, teeb otsuse.

See tähendab, et see ei ole otsustaja, vaid kui klient ütleb:

— anda nõu? Ei. Ma teen oma otsuse.

Märge:

Kuid ma tahan teid hoiatada, et sageli juhtub, et te ei vaja kõige olulisemat direktorit, juhti. Võib-olla teeb keskastmejuht, kellega praegu suhtlete, lõpliku otsuse ja tuleb siis lihtsalt direktori juurde ja ütleb:

- Stepanovitš, vaata siit: lahe pakkumine. Võtame selle!

"Tule nüüd, kuna olete otsustanud, siis lähme!" Direktor usaldab teda väga.

Seetõttu ei ole mõnes olukorras vaja seda inimest selgesõnaliselt läbi elada. Enamik püüab jõuda kõige olulisemani läbi paljude, paljude, paljude juhtide. Mõned peavad läbima, mõned mitte. Kuidas seda defineerida? See on eraldi artikli teema. Proovige ise otsustada.

Vastulause "Ma mõtlen" käsitlemine

See keeldumine kõlab 99 protsendil juhtudest, kui üldse eitav vastus tuleb. Kuidas temaga koostööd teha? "Ma mõtlen". Halvim, mida teha saad, on öelda:

Mõelgem koos.

- Millele sa mõtled?

See pole vajalik, sest see halvendab oluliselt suhteid kliendiga. Kurnad seda ja ostad kelleltki, kes ei kurna. Kui on võimalus käsitleda vastuväiteid "ma mõtlen selle üle" ilma klienti pingutamata, siis miks mitte seda kasutada? Miks talle stressi tekitada? Kas teile meeldib stressis olla? Ma ütlen teile nüüd:

"Ostke mulle 100 dollari eest müts või T-särk!"

Sulle see särk ei meeldi ja hind on sulle vastuvõetamatu. Sa ei ütle:

- Ei ei! Mulle ei meeldi!

Sest ma töötan selle vastulausega:

Miks see sulle ei meeldi? Ta on suurepärane!

Ja sa ei taha, et ma temaga töötaksin. Sa mõistad, et ma töötlen seda ja sina, et sellest lahti saada, kuid ütled valutult:

- Ma pean mõtlema, kui midagi, siis ma tulen teie juurde tagasi.

Ja ma ütlen teile:

Mõelgem koos, eks? Millele sa mõtled?

Mida sa praegu tunned? Ilmselt mitte palju. Jah? Seetõttu ärge pange oma kliente sellistesse olukordadesse.

Kuidas selle vastulausega toime tulla?

"Teine lahendus"

Esiteks toetame klienti, ütleme:

- Suurepärane! Muidugi, mõtle! Tõepoolest, peate tegema targa otsuse! Aga täpsustan: kas praeguses etapis on kõik tingimused teile vastuvõetavad või leiame igaks juhuks mõne muu lahenduse?

Varem andsin koolitusel tehnikat lihtsalt:

- Kuidas oleks teiega, kas tarnetingimused on juba vastuvõetavad?

Ja klient ütles:

Jah, vastuvõetav, aktsepteeritav ...

See tähendab, et see meetod ei töötanud eriti hästi. Palju lahedamad tööd:

- Kas tarnetingimused on teile vastuvõetavad või proovime igaks juhuks leida muid võimalusi?

Ja klient:

Sööme igaks juhuks.

Selgub, et miski talle tõesti ei sobinud, sest nagu ma juba ütlesin, tekib vastuväide “ma mõtlen selle üle”, kui miski kliendile ei sobi. Ta lihtsalt ei ütle tõelist keeldumist ja vabanemiseks, et mitte olukorda veelgi süvendada, ütleb ta: "Ma mõtlen selle üle." Seetõttu eemaldate lihtsalt teelt selle "Ma mõtlen selle peale" ja möödute sellest. "Ma mõtlen selle peale" eituse taga peitub veel üks vastuväide, mis on järgmise tehnikaga kenasti välja arvutatud.

"Kas hind on vastuvõetav?"

Kui saate aru, et klient ei ole hinnaga rahul, öelge:

- Noh, muidugi, mõelge sellele. Tõepoolest, peate tegema targa otsuse, kuid tahaksin selgitada: kas selle toote hind on teile vastuvõetav? Või proovige leida mõni muu variant, soodsama hinnaga?

"Muide, ma unustasin..."

Klient valib madratsi ja ütleb:

- Ma pean mõtlema.

Sa räägid:

- Suurepärane! Imeline! Ja muide, ma unustasin täiesti küsida: kas kaalute vedrutäiteainet? Meil on ka muid võimalusi ilma vedrutäiteta. Spetsiaalne ortopeediline vedrudeta madrats, vaatame?

Klient vastab:

- Lähme.

Ja pääsete vastulausest "ma mõtlen selle peale". Teda pole enam.

Tõlgid jututeema, ostad kliendilt lisaaega. Teil on täiendav võimalus tuvastada vajadused, teha kindlaks, miks ta tahab mõelda ja nii edasi. Aga kui ta ütleb: "Ma mõtlen selle peale" - see on nii kuum koht. Aga kui proovite praegu müüa, siis miski ei tööta, peate selle kõigepealt langetama:

Vaatame teist võimalust, eks? Unustasin soovitada...

Siin saab juba rahulikult kliendiga suhelda, sellist emotsioonide intensiivsust pole.

Ja, muide, vastulause kohta "Ma mõtlen selle üle". Kui olete tagasilükkamisega "ma mõtlen selle peale" ühe korra hakkama, on kliendil raskem seda uuesti öelda.

Kujutage ette, et ta ütles:

- Ma mõtlen.

- Ma unustasin täiesti, näitame seda võimalust ...

- Lähme!

Näita. Kui ta ütleb uuesti: "Ma mõtlen sellele," tunneb ta end lihtsalt lollina. Ja te ei ole selles süüdi. Siin suureneb müügi tõenäosus või tõenäosus, et ta ütleb tõesti tõese vastuväite.

Vältige vastuväidet "väikesed asjad".

Juhtub, et klient vaidleb vastu pisiasjade pärast. Midagi ei sobi talle, värv ei sobi või varustus ei sobi või tarneaeg või sortiment on seal natuke hirmutav või on kuskil vale nupp. Seetõttu ütlete:

- Hästi! Ma saan aru, et põhimõtteliselt sobib teile kõik, olete juba ostmiseks valmis. Jääb vaid probleem lahendada ... - öelge midagi, mis kliendile ei sobi. - ... nupuga, värviga, täiskomplektiga. Nii et? Nii et siin me otsustame ...

Ja kui klient ütleb jah, siis on see tõepoolest põhjendatud vastuväide. Aga kui ta ütleb, et mitte päris, st kui tal on sees mõni muu vastuväide, siis ta mõistab, et olete nüüd valmis selle nupuga probleemi lahendama. Sa ütlesid seda väga enesekindlalt. Sellest tulenevalt ütleb ta tõenäolisemalt tõese või mõne muu vale vastuväite. Või ütle:

„Tegelikult ma lihtsalt ei võtnud raha kaasa.

- Tead, ma keskendusin just 20 protsenti madalamatele hindadele, kuid siin on see justkui kallim ...

Nii tekib vastuväide “Kallis”, mida te juba teistmoodi töötlete ehk jällegi olete selle keeldumise “Pisiasjadest” teelt eemaldanud. Ta oli, ta eemaldati ja järgmisele vastulausele: "Kallis."

Mida teha keeldumise korral "Kallis"?

"Kallis" vastuväide on üks populaarsemaid vastuväiteid. Kuid enamikul juhtudel peate seda ütlema. Mõned kliendid lihtsalt ei ütle "Kallis", sest nad ei taha su näost nii-öelda vaene näida. Et mul pole raha ja see on kallis ning paljud tahavad näida rikkamana, kuid see ei kehti professionaalsete ostjate kohta, kes teavad ainult, mida öelda:

- Kallis, oh, kallis, kallis, kallis!

Nad tahavad lihtsalt hinda alla viia, nad on spetsiaalselt koolitatud hinda langetama.

• Nii et esimese asjana tuleb välja selgitada, kas see vastuväide "Kallis" vastab tõele.

Sa küsid:

- Noh, nagu ma aru saan, kui hind teile sobib, siis olete valmis ostma. Nii et?

Kui klient ütleb:

Niisiis, peate nüüd temaga hinna välja selgitama. Aga kui ta ütleb:

— Mitte tegelikult... Tead, meil pole praegu lihtsalt raha kaasas, me pole praegu oma debitoorseid võlgu tasunud... Nüüd, kui nad maksaksid... Siis ehk ostaksime...

Selgub, et tegu on tasumata nõuetega, mitte selles, et see oleks kallis. Kontrollisime vastuväite "Kallis" tõepärasust.

• Kui see on tõsi, töötleme edasi, on hea, kui teil on muid võimalusi. Siin on kallis variant ja ikka on vähem odavaid võimalusi. Siis sa ütled:

— Jah, tõepoolest, see toode ei ole odav, kuid lubage mul selgitada teile, miks see nii palju raha maksab ja miks paljud meie kliendid valivad just selle toote ja on valmis selle eest maksma.

Ja vastavalt sellele peate kliendi kasu jaoks üles ehitama argumentide ahela. Enne seda tuvastage vajadused, et ta tunneks, et maksab selle põhjuse eest. Tal on ilmselt raha. Teie toote jaoks pole lihtsalt raha. Ta ei tunne väärtust.

• Ja kõige lihtsam variant "Kallis" vastuväite käsitlemisel on see, kui ütlete:

- Olgu, valime odavama variandi!

Ja valite vähem väärtusliku variandi, ta võib ühe võtta, kuid seal ei ole seda, seda, seda, seda ega seda.

"See võib teile kasulik olla ja võib olla kasulik teile sellises ja sellises olukorras.

Võib võrrelda lihtne näide: arvutid. Olemas on eelarvearvuti. Kui avate brauseris korraga 20 vahekaarti, aeglustub brauser ja see töötab aeglaselt. Ja teine ​​arvuti, kallim, töötab suurepäraselt.

• Juhtub, et klient ütleb sulle:

- Kallis.

Ja saate aru, et ta nägi kuskil odavamalt. Sa küsid:

- Olgu, ma saan aru, et olete juba millegagi kuskil võrrelnud? Jah?

Küsi enesekindlalt. Millega võrreldes pole vaja küsida. See põhjustab nüüd tagasilükkamist ja kliendid tajuvad seda ebaviisakusena.

- Ma saan aru, et olete seda kuskil juba millegagi võrrelnud? Jah või ei?

See tähendab, et annate kliendile valikuvõimaluse. Kui ta kohe ütleb:

Jah, ma võrdlesin. On ka odavamaid.

Siin oluline punkt, kui ta teadis teie ligikaudset hinnatellimust, kuid tuli teie juurde, siis suure tõenäosusega on ta teie pakkumisest kuidagi huvitatud.

- Noh, sa teadsid hindade järjekorda, teadsid, et meil on natuke kallim. Miks otsustasite tulla meie juurde, et näha meie versiooni? Mis on teile meie toodete juures kõige huvitavam?

Arvutate välja peamise kasu ja hüperboliseerite selle vastavalt.

"Meil pole raha" tagasilükkamise tehnika

Minult küsitakse sageli:

- Ja kuidas vastata vastulausele "Meil pole raha"?

Tõenäoliselt on see ka sinuga juhtunud.

Lõika kohe juurest:

"Oh, meil pole raha, me ei taha midagi osta.

Kõigepealt peate välja selgitama, kas vastuväide vastab tõele või mitte:

- Olgu, aga nagu ma aru saan, kui raha oleks, siis me arutaksime seda kõike teiega. Jah?

— Jah, siis ehk oleksime sellest huvitatud.

"Olgu, suurepärane, aga raha võib tulevikus tulla. Nüüd on kriis, homme kriisi ei tule. Teate, üks klient ütles meile eile, et raha pole. Ja arvel polnud raha üldiselt nulliga. Arutasime temaga tulevikuvariante ja kaks päeva hiljem saatsid võlgnikud talle nõude. Vastavalt sellele helistas ta meile kohe ja nüüd oleme nendega lepingut sõlmimas. Võib-olla on teil ka raha ja edaspidiseks arutame, kes mida pakub. Veelgi enam, 5 minutit vestluseks ei võta meil vist rohkem aega.

- Hästi!

Ja te arutate. Nüüd on teie peamine ülesanne ostjat huvitada. Raha on suure tõenäosusega olemas ja see on valevastuväide. Aga tead, mis mõte sellel on? Kui ta ütles: "Raha pole", siis pärast seda keeldumist, isegi kui teie pakkumine on väga huvitav, ei saa klient teilt osta. Kujutage ette, et ta ütleb:

- Pole raha.

- Ärge muretsege, ma pakun - vaata ja me mõtleme selle välja.

- Jah, teeme ära.

Sa pakud, arvab ta: „Tõesti lahe pakkumine, tasub osta, tõesti tasub seda! Oh, ma ütlesin, et raha pole ja mida teha? Ma näen välja nagu valetaja! Ei!" ja ütleb:

- Lähme hiljem! Hea?

See on kõik ja te kaotate kliente. Aga! Sa räägid:

“Ehk tuleb raha. Mul oli klient, kellel oli raha mõne tunniga, kuna tasusite saadaolevaid arveid. Tõenäoliselt makstakse teile täna ka midagi ja raha ilmub. Kas see võib olla?

Nad ütlesid:

Jah, selline võimalus on olemas.

Nüüd, kui klient on huvitatud, võib ta nõustuda. Öelge näiteks, et nõue on saadetud. See tähendab, et pakute talle väljapääsu sellest ummikseisust, kuidas sellest välja tulla, et mitte tunduda petisena.

Ühelegi müüjale ei meeldi oma töös vastuväited, kuid need on isikliku ja tööalase kasvu peamine allikas. Kliendi psühholoogia on selline, et väga harva nõustub ta teiega tehingut tegema ilma teie jõudu kontrollimata, teie sõnade õigsuses kahtlemata, teadmata, millist kasu ta teie pakkumisega nõustumisest isiklikult saab. Ja kui õpite analüüsima vastuväidete põhjuseid ja seejärel oma tööd selle põhjal kohandama, on edu vaid aja küsimus. Vaatamata sellele, enamik juhid ei käsitle vastuväiteid kui võimalust areneda, vaid kui tõsist takistust teel.

Esitatavas õppetükis mõistame, mis on vastuväited, mis tüüpi vastuväited on olemas ja millised tehnikad on nende kõrvaldamiseks saadaval. See teave aitab teil mõista, et "kurat ei ole nii hirmutav, kui ta on maalitud" ja et tegelikult pole vastuväidetega töötamine mitte ainult lihtne, vaid ka huvitav.

Kliendipsühholoogia: mis on vastuväited ja kuidas need tekivad

Müügis mängib suurt rolli kliendi psühholoogia ning vastuväited kujutavad endast kaitsereaktsiooni juhi tegevusele kontakti loomisel ja müügitehingu lõpetamisel, kuigi mõnikord esineb vastuväiteid müügitsükli kõikides etappides. Peate mõistma, et klient püüab end alati kaitsta, sest. tajub müüjat kui ohtu oma vaimsele rahule (kontakti loomise etapp) ja heaolule (tehingu sooritamise etapp). Seetõttu on vastuväited müügiprotsessi loomulik osa ja.

Vastuväidete teke toimub nii teadvustatud kui ka alateadlikul tajutasandil. Teadmatud vastuväited on kliendi reaktsioon kõrvalseisja (müüja) tungimisele tema mugavustsooni ja väljenduvad tahtmatute, peaaegu teadvustamata fraaside lausumises. Mittestandardsed toimingud, hoolikalt läbimõeldud fraasid, müügiskriptid aitavad seda tüüpi vastuväidetest üle saada. Peaasi on mõista, et alateadlikud vastuväited ei ole suunatud mitte pakutavale tootele, vaid juhi tegevusele.

Teadlikud vastuväited aga puudutavad seda, mida müüja pakub. Siin ei ole potentsiaalne ostja rahul toote eeliste, maksumuse ja spetsiifiliste omadustega. Seda tüüpi vastuväited tekivad juhtudel, kui ostja soovib vähema raha eest rohkem saada.

Selle ploki kokkuvõtteks oletame, et peamine asi, mida peate vastuväidete puhul mõistma, on:

• Vastuväited on reaktsioonid teie tegevusele, mis tähendab, et oma tegevust muutes saate neid reaktsioone muuta.
• Vastuväited on vältimatud ja kui inimene sulle vastu ei ole, siis ta ostab niikuinii ja selles pole ametialast väärtust.

Kui olete nende kahe faktiga nõustunud, peaksite olema valmis vastuväideteks ja vastama neile entusiastlikult, sest need viivad teid tehingu sõlmimisele lähemale.

Vastuväidete käsitlemine – mis see on?

Nad nimetavad juhi tegevust teadlike ja alateadlike barjääride kõrvaldamiseks, mis takistavad tehingut. See tegevus on müügis peaaegu alati olemas ja seetõttu peate lihtsalt mõistma vastuväidete liike, nende menetlemise etappe ja reageerimisvõimalusi.

Pidage meeles, et kliendid on erinevad, kuid kõiki vastuväiteid võib pidada märgiks nende huvist toote või teenuse ostmise vastu. Vastuväidete õige käsitlemine võimaldab tõsta toote väärtust potentsiaalse ostja silmis ning vale põhjustab tehingu luhtumise. Ja vastuväidetega asjatundlikuks töötamiseks on vaja ennekõike aru saada, mis need on lisaks teadlikele ja teadvustamata.

Vastuväidete tüpoloogia

Vastuväited võivad olla valed ja tõesed. Ja siin on üks keeruline hetk: kui saate üle tõelistest vastuväidetest, siis lõpetate tehingu ja kui valed - uute vastuväidete voog. See juhtub inimese vastumeelsuse tõttu ostu sooritada ja viisakuse või muu tõttu otse välja öelda.

Lisaks peate õppima eristama vastuväiteid ja tingimusi - reaalseid tegureid, mis ei võimalda tehingut sõlmida (näiteks ei osta inimene automüügist autot, kui tal pole luba jne). .

Vale vastuväidete ilmnemine on üsna tõsiselt mõjutatud, kuid juhtub ka seda, et inimesed nimetavad konkreetselt valepõhjuseid, näiteks kui tõeseid on ebamugav välja öelda.

Mis puudutab tõelisi vastuväiteid, siis need on potentsiaalse ostja jaoks kavandatud ostu ebaotstarbekuse põhjenduseks. Nagu me ütlesime, tuleb tehingu sõlmimiseks välja töötada need, kuid seda tuleb teha etappide kaupa.

Vastuväidetega töötamise etapid ja meetodid

Selles ja järgmistes osades räägime tõeste vastuväidete harjutamisest ning õppetunni lõpus näitame teile, kuidas valedele vastuväidetele vastu astuda.

Nii et vastuväiteid käsitletakse järgmiselt.

• Kuulake vastuväidet hoolikalt, ilma klienti segamata (kasutage tehnikat). Kui kuulate lõppu, võite öelda: "Ma kuulsin sind" jne.
• Nõustuda vastulausega, s.t. mis näitab, et jagad tema seisukohta. Võite öelda: "Nõustun teiega, funktsionaalsus on selles küsimuses väga oluline" jne.
• Andke vastulausele põhjendatud vastus, näidates kliendile väljapääsu olukorrast.

NÄIDE:

Klient: "Sama toode on kallim kui lähedal asuvas poes"

Müüja: Nõustun teiega. Raha säästmine on alati oluline. Kuid erinevalt teistest kauplustest sisaldab meie kauba hind hoolduse ja lisateenuste maksumust. Maksate nüüd veidi rohkem, kuid tulevikus saate paljusid meie teenuseid kasutada tasuta.

Vaadeldavat skeemi peetakse klassikaliseks ja see tuleb tõrgeteta omandada. Kuid peale selle on müügis vastuväidetega töötamiseks erinevaid tehnikaid. Neid arutatakse edasi (teeme koheselt broneeringu, et kliendiga liitumise etappi ei maini, vaid hoiame seda alati meeles).

Vastuküsimuste meetod

Vastuseks kliendi vastuväidetele võite esitada talle paar vastuküsimust, et ta mõtleks oma otsuste õigsuse üle.

NÄIDE:

Klient: "Siin on kallis"

Müüja: "Ja kui palju on teie jaoks odav?"

Müüja: "Miks sa arvad, et me kallid oleme?"

Müüja: Millega võrreldes kallis?

Pärast küsimuste esitamist on teil kaks võimalust tegutsemiseks: kui enne seda rääkis klient "masina peal", siis nüüd mõtleb ta ja võib-olla sõnastab vastulause ümber ning saate valida sobiva taktika. vestlus. Või võite tungida vastulause sügavasse olemusse ja leida selle tõsisemad põhjused, et see seejärel kõrvaldada.

Võrdlusmeetod

Sel juhul võrdled lihtsalt seda, mis kliendil praegu on ja mida sa talle pakkuda saad. Seda meetodit saate kasutada ka siis, kui klient valib näiteks odavama ja kallima toote vahel.

NÄIDE:

Klient: "See mudel on kallim kui see"

Müüja: "Olgu, võrdleme. Milline kaubamärk on kuulsam? Kas Saksa kvaliteet on parem kui Hiina kvaliteet? Kas vajate sel juhul lisatarvikuid? Ja teises? Kas see firma annab garantii? Ja see?"

Lihtsalt näidake inimesele erinevust, millele ta ei mõelnud, ja andke talle võimalus vaadata teie pakkumist laiemalt.

Meetod "Jah, aga..."

See meetod on üks populaarsemaid. Kõige sagedamini kasutatakse seda olukordades, kus kliendi vastuväited on põhjendatud: näiteks võib teie toode olla tõesti kallis ja teie ülesanne on inimesele selgitada, miks selline kulu on üsna adekvaatne.

NÄIDE:

Klient: "See on väga kallis"

Müüja: "Jah, aga kvaliteet on garanteeritud"

Klient: "Mõnel inimesel on selle kaubamärgi kohta halba öelda"

Müüja: "Jah, aga need, kes vastavad hästi, on palju rohkem"

Klient: "Kõrvalmajas on odavam"

Müüja: "Jah, aga meil on parem"

Tegelikult on "Jah, aga..." meetod rakendatav paljudes olukordades, kuid see on tõhus ainult siis, kui suudate selgelt põhjendada seda, mis tuleb pärast "aga".

"Sellepärast" meetod

Mingil määral ei sarnane see tehnika eelmisega, kuid selle eripära on see, et see sobib suurepäraselt valede vastuväidetega töötamiseks. Asi on selles, et kliendi vastuväide oleks teie veenvate sõnade lähtepunkt.

NÄIDE:

Klient: "Ma pean mõtlema"

Müüja: "Sellepärast tahaksin teiega kohtuda - juhtida tähelepanu sellele, millele täpselt tasub tähelepanu pöörata"

Klient: "Teie hind on kõrge"

Müüja: “Seetõttu on meil esiteks igale kliendile proovivõtjad ja teiseks pakutakse kõikidele klientidele lisateenuseid”

Klient: "Mul on juba inimene, kes selle toote tarnib"

Müüja: "Suurepärane! Seetõttu peate kindlasti tundma õppima meie eeliseid ja uusi võimalusi enda jaoks.

Õige kasutamise korral võib see meetod olla väga võimas vahend ka kõige tõsisemate vastuväidete neutraliseerimiseks.

Väljavõtte asendamise meetod

Lause asendamise meetodit tuntakse ka kui parafraasi ja asendust. Sisuliselt on lihtne: vastulausega töötades alustate oma avaldust sõnadega "Nii et sa mõtled, et ..." või "Ma sain õigesti aru, et ..." ja seejärel asendate kliendi vastuväite väitega, mis on teile kasulik.

NÄIDE:

Klient: "Teil pole seda, mida ma otsin"

Müüja: "Seega tahate öelda, et kui toome teile vajaliku kauba, siis võtame meiega ühendust?"

Sellise peene mõjutamisega kliendi psühholoogiale saate ta enda poole "pöörata" ja arutada võimaliku koostöö väljavaateid.

varasemate kogemuste meetod

Professionaalsed juhid armastavad seda meetodit väga. Et see tulemust annaks, leidke potentsiaalse ostja tegude hulgast need, mida ta on juba varem teinud, kuid neid tuleb tal teha tulevikus.

NÄIDE:

Klient: "Teie hind on kõrge"

Müüja: "Öelge, kas teil on see juba nii olnud, et alguses säästsite, aga siis pidite ikkagi kallimalt ostma - millal pidite uuesti üle maksma?"

Ostja: "Meil on juba tarnija"

Müüja: "Kuulge, aga pidage meeles hetke, kui valisite tarnija. Millest sa juhindud? Kindlasti soodsad tingimused, eks? Võib-olla on mõtet meie ettepanekut kaaluda? Kes teab, võib see olla palju huvitavam.

Kui leiate kliendi vastuväidetest midagi elulist, kasutage seda kohe. Kui klient ikka keeldub, proovige barjääri eemaldamiseks uuesti mõnda muud meetodit.

Neid vastuväidetega tegelemise meetodeid peetakse kõige levinumaks, kuid lisaks neile tahame teile tutvustada mitmeid täiendavaid tehnikaid, mis muudavad teie oma palju rikkamaks ja võimsamaks.

Ümberkujundamise tehnika

Tehnika sarnaneb mõnevõrra väite asendusmeetodiga, kuid on sellest keerulisem. See seisneb selles, et kasutate oma kõnes kliendi väljendeid ja küsimusi, et hakata rääkima "tema" keeles ja samast asjast. Erinevad inimesed samad sõnad võivad rääkida erinevatest asjadest, mistõttu on ebaselgusi ja ebaselgust. Nende kõrvaldamiseks ja kokkuleppimiseks kasutatakse seda tehnikat.

NÄIDE:

Klient: „Meie tootmistehnikad on väga keerulised. Muuda tehnoloogilised protsessid ja töötajate ümberõpe on kohatu"

Müüja: Nõustun. Nii keerulise protsessi ja märkimisväärsete innovatsioonikulude juures tuleks tehnoloogiamuudatustele läheneda läbimõeldult. Seetõttu tutvuvad meie töötajad enne hoolikalt oma klientide tööd. See võimaldab meil riske ja kulusid tõsiselt minimeerida.

Sama tehnikat on väga tõhus kasutada koos vastuküsimuste meetodiga. Need koos suurendavad oluliselt juhi eduvõimalusi.

Eelduse tehnika

Kui kasutate oletustehnikat, eeldate hüpoteetiliselt, et raskused, mis takistavad teil tehingut sõlmida, on kõrvaldatud. Mõelge, kas potentsiaalne ostja nõustub nüüd teie pakkumisega? Kui ei, siis mis põhjusel? Tehke seda kõigi vastuväidetega, et saaksite väikesed vastuväited kiiresti parutada ja liikuda tõsisemate vastu.

NÄIDE:

Klient: "Teie arvutid on väga kallid"

Müüja: "OK, kui probleem poleks hinnas, kas oleksite sellest pakkumisest huvitatud?"

Klient: "Ma arvan küll, aga mida teha vana arvutiga?"

See dialoog näitab selgelt, et ostu vastumeelsuse põhjus ei ole sugugi kauba kõrge hind. See tähendab, et müüja saab edasi liikuda põhivastulause juurde ja seda menetleda. Teise vastuväite all võib aga peituda kolmas vastuväide ja sellega tuleb alati arvestada.

Tehnika "Kas midagi muud?"

Tehnika "Kas midagi muud?" palju lihtsam ja turvalisem kui eelmine. Seda kasutatakse juhul, kui on vaja tuvastada pakkumise tagasilükkamise peamine põhjus. Müüja sel juhul lihtsalt “püüab välja” vastuväited ilma igasuguse korralduseta.

NÄIDE:

Klient: "Ma arvan, et vanast seadmest vabanemine on väga raske"

Müüja: "Teate, me töötame ainulaadse süsteemi järgi: sina ostad uued seadmed ja meie võtame sinult vana, võttes arvesse selle maksumust. Ütle mulle, kas on veel midagi, mis sind segadusse ajab?

Ostja: “Tehnikavahetusega tuleb tegeleda büroo ümberkorraldamisega. Ei, see on liiga kallis"

Müüja: "See on suurepärane: värskendage kontorit - see on teile ja teie töötajatele ja klientidele meeldivam. Kas on veel midagi, mis teeb teile muret?"

Ostja: "Tõenäoliselt tuleb töötajaid uue tarkvaraga töötamiseks ümber koolitada"

Müüja: "Ja me aitame teil ka sellega toime tulla. Öelge, kas see on kõik või on veel midagi, mis võib meie ühist tööd segada?

Nagu näete, "tõmbab" müüja ostjalt vastuväiteid üksteise järel lihtsalt välja, ilma neid isegi päriselt menetlemata. See võimaldab tal leida kõige olulisema vastuväite ja sellele keskenduda. See tehnika annab juhile tegutsemisruumi, sest. tal on palju valida. Ja kui enamik vastuväiteid on tuvastatud, ei ole müüjal raske initsiatiivi enda kätte haarata.

Siiruse tehnika

Siiruse tehnikat kasutades avate end ostjale, rääkides kõigist oma pakkumise eelistest ja puudustest. Nii et helistate sinna vastastikused tunded, ja ta ütleb teile, mis takistab tal teie pakkumist vastu võtmast. Kavandatav tehnika põhineb siirusel, usaldusel ja potentsiaalse ostja huvide pärast.

NÄIDE:

Klient: "Ma pean mõtlema. Ehk leian odavama variandi"

Müüja: “Tead, ausalt öeldes on sul õigus. Kuna olete minuga aus, räägin teile ka, kuidas see tegelikult on. Mina ise saan ettevõtte töötajana osta mistahes toote 10% allahindlusega. Saan teile seda allahindlust pakkuda. Kuid keegi ei tohiks sellest teada. Kas arvate, et selline allahindlus oleks teile meeldiv? Ja igatahes ei varja ma teie eest midagi, nii et võite küsida kõike.

Kui te sellisel kujul kliendiga "ausate", näitate välja oma austust ja kiindumust tema vastu, mis julgustab teda teiega sarnaselt reageerima. Ja selle tehnika nipp seisneb just selles, et klient helistab sulle suure tõenäosusega tõeline põhjus oma mured, mida sa tahad.

Naiivsuse tehnika

Siin käsitlete kõiki klientide vastuväiteid nii, nagu oleksid need kõik 100% tõesed. Selleks teesklete lihtsalt, et usute kõike, mida potentsiaalne ostja teile räägib, ja seejärel hakkate seda probleemi energiliselt lahendama, pakkudes inimesele erinevaid võimalusi. Seda teete iga uue vastuväite puhul. Kuid pidage meeles, et naiivsuse võte on teie maine seisukohalt üsna töömahukas ja ohtlik: väljastpoolt vaadates võivad inimesed arvata, et olete mingi "lihtne-heasüdamlik inimene" ja ei taha enam teiega äri teha. , ei pea sind professionaaliks. Tehnikas on aga teie jaoks üks nipp: kuni klient teie küsimustele vastab, võite leida võimalusi edasiseks veenmiseks ja seejärel end tõestada uus pool- tõsiselt professionaalilt.

NÄIDE:

Klient: "Meil pole enam kohta, kust midagi uut osta ja laosse panna"

Müüja: "Muide, olen rohkem kui korra kuulnud, et teil on palju tarnijaid. Kuid me saame aidata teil kõike mugavalt korraldada, mitte ainult laos, vaid ka kaupluses.

Ostja: "Kuulge, meie kolijad lihtsalt ei saa seda tööd teha, kui tellime ka teilt"

Müüja: Pole probleemi. Autosse tuleb meie laadur, kes teeb kõik teie eest tasuta ära”

Ebaloomulikud vastuväited on ilmselged, kuid müüja lahendab kliendi "probleemid" täie tõsidusega. Tõenäoliselt saab müüja pärast selliste mõttetute vastuväidete pikka töötlemist teada tegelikud põhjused, isegi kui ta kulutab sellele veidi aega.

Keskendudes koostöö eelistele

See tehnika sobib töötamiseks klientidega, kellega olete juba töötanud. Peate lihtsalt leidma mõned hetked, mis pakkusid minevikus inimesele naudingut. Need võivad olla allahindlused, lisateenus, õnnitlused või mingisugused auhinnad jne. Kui klient vaidleb sulle vastu, suunad sa lihtsalt tema ettekujutuse meeldivatele koostöömälestustele.

NÄIDE:

Klient: "Seekord tellime ilmselt mujalt"

Müüja: "Muidugi. Kas mäletate, kuidas viimati üllatasid teid meeldivalt meie kingitused teie ettevõtte juubeliks?

Ostja: "Muidugi! See oli tore! See oleks alati nii!"

Müüja: "Muide, oleme peaaegu valmis uus süsteem meie parimate klientide arendamine. Aga ikkagi tahaksin teada, mis oleks teile isiklikult huvitav? Kas saate mulle nõu anda?"

Klient: "See on huvitav! Sul on alati midagi uut! Nüüd ma isegi ei tea, kas peaksin kuhugi mujale minema ... "

Selle tehnika müüja ülesanne on panna inimene kogema meeldivaid aistinguid mälus ja kutsuma esile temas soovi neid lähitulevikus uuesti kogeda. Tehnoloogia süstemaatilise kasutamisega kujundavad teie kliendid tingimusliku refleksi: teiega on lahe, kuid ilma teieta pole see sama.

Ja veel üks asi: seda tehnikat saab kasutada ka vastupidises suunas, kui näiteks peate esile kutsuma negatiivseid emotsioone, mis on seotud koostööga oma konkurentidega.

Pseudoanalüüsi tehnika

Tehnika on üsna omapärane: potentsiaalse ostjaga suheldes võtke paber ja kirjutage kahte veergu kõik oma pakkumise puudused ja eelised. Pärast seda, kõrvaldades kliendile mitte meeldivad puudused, välistage üks eelis korraga. Kõigepealt kõrvaldage kõige olulisemad eelised ja väiksemad puudused. Seega peate jätkama, kuni klient ütleb lõpliku "jah" või lõpliku "ei". Selle tehnika abil näitate kliendile oma pakkumise kõigi punktide väärtust ja annate talle valiku maksumuse ja väärtuse vahel.

Rakenda pseudoanalüüsi tehnikat täie siirusega ja ilma kavaluseta, nagu klient märkab mõlemat ja kui ta teeb kindlaks, et oled kaval, siis mängid enda vastu. Samuti soovitame teil selle tehnika kasutamiseks eelnevalt valmistuda: jagage oma ettepanek komponentideks ja määrake nende positiivsed ja negatiivsed punktid ning tehke seda mitmel viisil, et teil oleks "välitingimustes" erinevad kombinatsioonid. Lähtudes iga kliendi individuaalsetest omadustest, valige õige plusside ja miinuste kombinatsioon ning töötage sellega.

Selle tulemusena oleme analüüsinud rohkem kui tosinat erinevat meetodit ja tehnikat vastuväidete käsitlemiseks. Neid rakendades ja kogemusi omandades muutub töö lihtsamaks ja lõpuks on teil tõhus tehnikaarsenal peaaegu kõigi teadaolevate vastuväidete jaoks. Kui aga tõeseid vastuväiteid on suhteliselt lihtne välja töötada, siis paljud müüjad ei oska valedega üldse töötada. Et mitte nende hulka kuuluda, lugege edasi.

Vale vastuväidetega tegelemine

Potentsiaalsete ostjatega suheldes võib sageli kuulda midagi sellist: “Nüüd ma pole veel valmis otsustama”, “Meil on juba kõik olemas”, “Ma pean selle läbi mõtlema” jne. Kõik need vastuväited on valed. Tegelikult võib neid olla palju. Reeglina on need kõik "mannekeenid", kuid on ka neid, mida pole lihtne tõelistest eristada.

Peate mõistma, et iga vale vastuväide peidab endas kas tõelist vastuväidet või reaalset tingimust, mis ei võimalda teil ostu sooritada (täpselt sellest, millest te õppetunni alguses rääkisite). Sellest lähtuvalt tuleb valeväidete tuvastamise ja väljatöötamise õppimiseks peamiselt omandada kogemusi ja analüüsida iga konkreetset olukorda.

Kuid olenemata sellest, kas teil on kogemusi või mitte, pidage meeles, et te ei tohiks valele vastuväitele vastata, vastasel juhul kulutate selle lihtsalt ja suure tõenäosusega millelegi muule kui tehingu sõlmimisele.

Teine nüanss on see, et enamik valeväiteid on kliendi vajaduste väljaselgitamise või toote esitlemise vead. Nii et kui erinevad kliendid räägivad teile sama asja, on mõttekas oma lähenemine ülejäänud müügitsüklile ümber mõelda.

Kuidas siis valevastuväidetega toime tulla?

Valevastuväidete väljatöötamise ülesanne on viia klient „juurde puhas vesi”, st. tea tegelikku vastuväidet. Sel põhjusel ei ole valede vastuväidete käsitlemise meetodid standardsed ja neid tuleb kasutada omadustest lähtuvalt Praegune olukord(vajadusel võib olla vajalik tehnikate kombinatsioon).

Peamised valevastuväidete käsitlemise meetodid on järgmised:

• Lihtsalt ignoreerige vale vastuväidet. Näiteks öeldi teile "Ma pean mõtlema" ja jätkate oma lugu, järgides kõiki müügitsükli etappe kuni tehingu lõpuleviimiseni.
• Seadke klient siirusele. Vastuseks kliendi vastulausele ütlete midagi sellist: "Noh, kas see on põhjus sellisest ostust keeldumiseks ?! Ütle mulle, mis sind tegelikult häirib." Kuid vaadake olukorda: rääkige pehmelt ja pealetükkimatult, püüdes olla suhtlemisel taktitundeline ja täpne.
• Tehke eelised kokku. Loetlete veel kord kõik oma toote eelised ja räägite kliendile tema eelistest. Võite öelda näiteks nii: "Hinduge ise: ostes selle toote, saate garanteeritud kvaliteedi, säästate teeninduselt, saate uuest vidinast ja selle kasutamisest nii palju rõõmsaid emotsioone! Ja sa ütled, et see on kallis?!"
• Esitage piirav küsimus. Küsige kliendilt, kas see on ainus põhjus, mis takistab tal toodet ostmast? Kas ta nõustub tehinguga, kui see probleem lahendatakse?

Vale vastuväidetega tegelemine on palju lihtsam ja kiirem kui tõeste vastuväidetega, sest nagu me ütlesime, on need peaaegu alati lihtsalt tühjad sõnad, mis räägitakse automaatselt, et te ei tungiks kliendi isiklikku ruumi. Palju olulisem on õppida neid tuvastama. Nii et harjuta ja omanda kogemusi.

Vastuväidetega tegelemist nimetatakse sageli nendega tegelemiseks. Kuid mõiste “võitlus” on siin täiesti kohatu, sest, kordame veel kord, pole vaja vastuväidetega võidelda. Psühholoogiliste barjääride ületamise etapp kliendi meelest on müügi loomulik osa, millega töötades kasvab juht isiklikult ja professionaalselt. Ilma tööjõuta, nagu öeldakse, ei saa te kala tiigist välja tõmmata ja veelgi enam, te ei müü seda ärahellitatud gurmaanile. Ja isegi kui te mingil põhjusel ei saa kõike oma kliendile vastu panna, peate tegema rohkem ja proovima tehingut sõlmida. Pidage meeles, et mida rohkem "ei" te ületate, seda kiiremini hakkate ütlema "jah".

Järgmises tunnis räägime veel ühel tõsisel teemal: räägime sellest, mis on müügijuhtimine ja millised on selle protsessi põhimõtted; Räägime müügijuhtimise strateegiast. Samuti puudutame põgusalt müügiosakonda, müügijuhtimise tööriistu ja meetodeid. Isegi kui te ei kavatse saada juhiks, on see teave teile kui juhile väga kasulik, sest. toob välja palju kaubandussfääri peensusi, mida me pole veel maininud.

Pange oma teadmised proovile

Kui soovite oma teadmisi selle tunni teemal proovile panna, võite sooritada lühikese testi, mis koosneb mitmest küsimusest. Iga küsimuse puhul saab õige olla ainult 1 variant. Pärast ühe valiku valimist liigub süsteem automaatselt järgmise küsimuse juurde. Saadud punkte mõjutavad sinu vastuste õigsus ja läbimiseks kulunud aeg. Pange tähele, et küsimused on iga kord erinevad ja valikuid segatakse.

24. juuni Vastulause “Ma töötan koos teistega. Meil on juba tarnija." 6 peamist viga ja 5 ületamise tehnikat

Täna selles videos ja artiklis vastan küsimusele, mida mult väga sageli küsitakse: Kuidas kompetentselt tööd ehitada vastulause "teen juba koostööd teistega" või "Kas teil on juba tarnija"?

Nüüd töötame selle vastuväite kallal üksikasjalikult ja kui olete müügijuht või müügijuht, saate oma müüki tugevdada tehnikate abil, mida nüüd koos teiega analüüsime.

ma räägin vead, mida minu kogemuse järgi tuleks müügis kindlasti vältida, aga sageli vastupidi, õpetatakse seda. Sealhulgas Youtube'is, teistes videotes, näete seda.

6 peamist viga vastuväite "Juba koos töötamine" käsitlemisel

Esiteks ma tahan sindhoiatamamõnedest nippidest, mida teile võidakse soovitada, kuid mis, nagu praktika ja minu oma näitavad isiklik kogemus- ei ole piisavalt tõhusad, nad praktiliselt ei tööta.

1. "Kas olete kõigega rahul?"

Olete tuttav olukorraga, kui klient ütleb teile: "Ma töötan koos teistega" või "Mul on juba tarnija" ja juht vastab: "Kas olete kõigega rahul?» Arvan, et olete selle lähenemisega tuttav, võib-olla kasutavad mõned teist seda fraasi. Selle lause põhjal annan teile nõulahti saama, P sest on suur tõenäosus, et klient ütleb sulle: "Jah, kõik sobib, kõik on korras." Sa jääd ummikusse.

Minu arvates kasutavad juhid seda väljendit sageli, sest nad ei tea, mida veel öelda. Nad ütlevad: "Noh ... kas olete kõigega rahul?" - "Noh, see sobib" - "Vabandust, hüvasti." Ja sellega see müük lõppeb.

Muide, teie lehel Kokkupuutel Andsin mõned nõuanded, kuidas juhtide tulemuslikkust parandada.

2. "Ahh... ma näen"

Teine viga, millega väga sageli kokku puutusin müügijuhtide korporatiivseid kõnesid kuulates.

Klient ütleb neile: "Kas teate, ma töötan juba teise tarnijaga" ja näib, et juht kogeb taipamist, üllatus ja pettumus et klient juba töötab kellegagi: “Ahh ... ma näen. Kas juba töötab? Vabandust!".Ja sellega vestlus lõpeb.

Sõbrad, kui töötate aktiivse müügiga, siis loomulikulton suur tõenäosus, et teie klient juba ostab kuskilt toodet. Ja loota, et tal pole tarnijat ja ta ütleb teile: "Noh, muidugi, teeme teiega koostööd" - see on peaaegu mõttetu, enamikul juhtudel kuulete: "Jah, loomulikult ma juba töötan keegi." Ja üllatunult niimoodi reageerida ei tasu kindlasti ära.

3. "Kas plaanite muutuda?"

Kolmas viga vastuväidetega tegelemisel on see, kui juht, kuuldes, et töötan koos teistega, küsib: "Kas plaanite muutuda?"

Partikkel EI lisa sellele sõnastusele täiendavaid negatiivseid konnotatsioone ja surub klienti eitavale vastusele.

Noh, okei, see pole isegi osake, vaid küsimus ise: "Kas te kavatsete muutuda?" Milline on klientide kõige levinum vastus sellele küsimusele? "Ei, me ei plaani, kõik on hästi, tänan." Ja sina jälle, nagu esimesel juhul, ajad end olukorda, millest on juba raske välja tulla.

4. “Ja kellega, kui mitte saladust?"

Kontrollige oma skripte ja müüki: kas vastulausele "Ma juba töötan teistega" - "Kellega sa töötad?"

Ja seda vastust raskendab selline täiendus: "Kui see pole saladus."

Niipea kui juhataja ütleb: "Ja kellega, kui mitte saladus?",see muutub kohe saladuseks. Ja isegi kui klient vastab teile, kellega ta töötab (ja see on üsna väike tõenäosus, eriti kui kontakt on “külm”), ei anna see teile käegakatsutavat edu.

Kuigi loomulikult on selliseid juhtumeid: "Ja kellega?" - ja klient hääletab mõnele seltskonnale ja peale seda võib vestlus ikkagi alata. Nii et selline võimalus on olemas. Kuid ma soovitan teil kasutada muid meetodeid.

Selle tehnikaga - "Ja kellega, kui nkas see on saladus?" Saame kliendi hinge sisse. Kui kontakt on "külm", põhjustab see ainult ärritust, mitte soovi teiega suhtlemist jätkata.

5. "Kuid meil on parem / odavam / kampaania"

Üsna levinud on ka viies viga vastulause käsitlemisel - klient ütleb: "Ma töötan koos teistega" - "Aga meil on parem" / "Aga meil on odavam" / "Ja me teeme teile paremini."

Selles olukorras mõnedlubadusi, millele me vastata ei saa- me ju ei tea, millistel konkreetsetel tingimustel klient midagi ostab. Aga anname kohe lubaduse, et pakume tulusamalt. Sellise vastusega hakkame rääkima endast, mitte kliendist, ja seetõttu põhjustab see sageli ka ärritust.

Muide, suures osas selle lähenemisviisi tõttu kogevad kliendid külmkõnedest negatiivset -me ei kuula klienti, vaid räägime kohe endastsee, mis meil on, on parem, tulusam.

Parem on teha ilma selle tehnikata ja kasutada asju, millest ma teile nüüd räägin. Ja nende kohta saate teada ka videokursusel, mis ei hõlma ainult vastuväidet "Juba töötame koos teistega", vaid ka paljusid teisi.

6. "Nii et me maksime üle!"

Nägin teda ühes Youtube'i videos ja ta üllatas mind väga, sest see on väga omapärane sissekanne, kui klient ütleb: "Ma juba töötan koos teistega" - ja sa ütled kohe väärtushinnangu: "Nii et sa üle makstud! Meil on paremad tingimused!» Selline vastus seab kliendi üsna ebamugavasse olukorda.

Sa hindad kliendi valikut ja see, et hindad seda valikut enda poolt – eriti kui kontakt on külm –, ei soodusta kindlasti edasist suhtlemist.

Näiteks kui nad mulle nii vastaksid, siis ma suure tõenäosusega lihtsalt lõpetaksin vestluse ja saaksin aru, et müüjaga on midagi valesti. Et see pole nii-öelda päris adekvaatne vastus.

Nii et olge ettevaatlik, kirjutades need lähenemisviisid üles ja kirjutage nende kõrvale "STOP!", et proovida neid mitte kasutada.

5 tehnikat vastulausega „Juba koos töötamine” käsitlemiseks

Ja nüüd vaatame, kuidas saate selle vastulausega pädevalt ja tõhusalt töötada.

1. Ootus

Esiteks seeootusärevus. Vastuväidet “Teen juba teistega” / “Mul on tarnija” on väga lihtne ette näha. Ja isegi tiheda konkurentsiga turgudel.

Näiteks kui töötasin pangas müügijuhina, kuulsin sageli klientidelt, et nad teevad juba koostööd teiste pankadega. Need lähenemisviisid aitasid mind:

1.1 "Kas ma saan õigesti aru, et töötate juba kellegagi koos?"

Kõigepealt võite öelda: "Ivan Ivanovitš, ma saan õigesti aru, et teete juba koostööd mõne pangaga, mis juba töötab, eks?" Ja klient seda vastulauset enam ei esita, ta vastab teile inertsist: "Jah, muidugi, mul on juba kõik, arvelduskonto (krediit) mõnes pangas" - "Imeline!" Ja siis väljendame oma argumenti tugevdava lingi abil (mulle meeldib "Sellepärast").

1.2 Vastuküsimus ehk "Sellepärast" + argument

Klient ütleb: "Jah, muidugi, mul on juba tarnija" - "Ivan Ivanovitš, suurepärane,sellepärastHelistasin teile, me lihtsalt loome suhteid selliste ettevõtetega, kellel on juba tarnija, sest ... "

• "Te olete tootega juba tuttav"
• "Te teate nüansse"
• "Saate hindu võrrelda"

Proovige seda vastulauset nüüd ette näha.Ära oota, nagu kogenematu juht, kes on sellest vastulausest siiralt üllatunud. Ole asjakohane jaütle mulle kõigepealt: "Ivan Ivanovitš, minu teada olete tõenäoliselt turul olnud pikka aega ja teil on juba jahutarnija, eks?" Klient: "Noh, jah, muidugi on, meil on juba tarned." Ja klient on valmis teid kuulama. Ta saab aru, et oled adekvaatne jasa ei müü oma toodet ilma seda kuulamata.

Seetõttu on esimene tehnika – tehnika number 1 – ootus. Ma rääkisin sellest videos

Muide, kui te juba kasutate seda tehnikat, kirjutage kommentaaridesse efekti, mille saate.

2. Sellepärast ma helistasin

Järgmine tehnika, mis mulle oma lihtsuse tõttu meeldib, on “Sellepärast ma helistasin”, “Sellepärast otsustasin teiega ühendust võtta”, “Sellepärast me teiega kohtusime”.

Niipea kui klient ütleb: "Mul on juba tarnija", "Ma töötan juba teistega" - te ei näita segadust, vaid näitate vastupidi, etKas olete selleks valmisja see on just see, mida sa oled oodanud.

Ta ütleb: "Ma töötan juba teistega" - "Ivan Ivanovitš, sellepärast ma helistasin, ma tean, et te töötate, et teiega on kõik korras ja kõik on hästi. Samal ajal ... ”- kasutage linki" Samal ajal "- ja öelge kliendile argumendid, mida soovite esitada. “Samas on mõned punktid, mida saaks parandada? Tahtsin teiega mõnda küsimust selgitada, palun öelge mulle? .. ”- ja jätkame küsimuste täpsustamist.

3. Põhikokkulepe.

Järgmine tehnika on "Põhimõtteline nõusolek" - samuti üks mu lemmikvõtteid, kui olete vaadanud mu päris kõnesid., minu peal kanal Olete näinud, kuidas ma seda tehnikat päris telefonimüügis kasutan.

Kui klient ütleb: "Ma töötan juba teistega, kõik on olemas, kõik on suurepärane," esitame küsimuse järgmises sõnastuses: "Ivan Ivanovitš,Põhimõtteliselt töötate ainult nendega, või kui saame teha huvitavama pakkumiseteile, hinnaga (vastavalt tarnetingimustele) -valmis kaaluma?»

See tähendab, et mitte "olete kohe valmis meiega koostööd tegema", vaid "olete valmisvähemalt kaaluda". Ja nii, kui esitate küsimuse sellisel viisil, on suur tõenäosus saada kliendilt: "Jah, noh .... nagu valmis. Mis sul on? Peate lihtsalt minema kliendi olukorda selgitama, ütlema:

• Mis on teie jaoks selle toote tellimisel oluline?
• Kas tähtajad loevad?
• Ja vahemik?

Kasutades oma küsimuste lehtrit, selgitate olukorda ja saate sellest vastulausest üle.

4. Võrdlus

Edasi tõhus vastuvõtt selle vastuväite lahendamiseks "Teistega töötamine" on võrdlus. Põhimõtteliselt palute kliendil lihtsalt võrrelda seda, mis tal on, teie pakutavaga.

Väga lihtne tehnika, mida millegipärast kasutatakse harvemini kui ülaltoodud vigu. See koosneb järgmisest: "Ma töötan juba teistega" - "Ivan Ivanovitš, ma saan aru, et tõenäoliselt on teil seal kõik juba silutud,Ma ei soovita sul nüüd alla anda. tarnijalt Soovitan lihtsalt võrrelda. Meil on ka päris huvitavaid ettepanekuid, lähme koos teiega vaatama ja kui see on meile palju tulusam, siis on võimalik mõnes valdkonnas koostööd ka meiega arutada.“

Jällegi, siin ei ole oluline see, et klient kohe teie juurde läheks. Ütled: "Kui meile tulusam on, saame mõnes valdkonnas ühistöö üle arutada." Ja sellest keelduda on rumal, sest pakute lihtsalt võrrelda ja vaadata, arvutada.

Siin saate kasutada järgmist lähenemist: "Teeme teile alternatiivse võimaluse, arvutame projekti maksumuse - tasuta. Ja kui näete märkimisväärset kokkuhoidu, saate seda tehatehke meiega koostööd või saate olemasoleva tarnija käest allahindlust«.

Me kasutame seda lähenemisviisi praegu ühes väga konkurentsitiheda ettevõttes ja see töötab iga päev märkimisväärselt hästi. Ütleme: "Võrdleme, kui midagi – teete meiega koostööd või saate vähemalt meie arvutuse põhjal praeguselt tarnijalt allahindlust." Suurepärane argument kliendile, mis motiveerib teda teiega läbirääkimisi alustama.

5. Lisamine

Ja viies tehnika, selle artikli viimane, kuid mitte lõplik tervikuna - sest tehnikaid on veelgi rohkem ja müügikoolis töötame nende tehnikatega üksikasjalikumalt. Ja ka nende kohta saate raamatust õppida. Kui soovite seda näha, saate alla laadida.

Niisiis, seda tehnikat nimetatakse "lisamiseks".

Te pakute kliendile võimalust täiendada toodet, mida ta juba praeguselt tarnijalt ostab.

Klient ütleb: "Teate, mul on juba ettevõte, mis selliseid teenuseid pakub." Näiteks saidil. Ja võite esitada täpsustava küsimuse - näiteks: "Ivan Ivanovitš, kas see ettevõte tegeleb teie veebisaidi, reklaamide ja sotsiaalvõrgustikega? Või mõni suund? Saate katsetada vett ja kui ta ütleb näiteks: "Ei, ainult sait ja ei tegele sotsiaalvõrgustikega", siis võite öelda: "Suurepärane! Siis me ei tee ettepanekut siin praegust tarnijat vahetada, saame teie eest arvutada, vaadata, kui otstarbekas on teil edasi liikuda sotsiaalvõrgustikes. Ja kui see on kasumlik, siis saame juba koostöötingimusi arutada. Ütle mulle, palun ... ”- ja jätkake küsimustega.

"Täiendus" tehnika olemus seisneb sellesKuuled, mis suunas klient töötabolemasoleva tarnijagaja pakkuda oma toote täiendamiseks.

Samuti saate oma teadlikkust näidata, kui klient ütleb: "Olen ühe ettevõttega töötanud pikka aega" - "Ivan Ivanovitš, ma saan aru, et praegu pole vaja midagi muuta, meil on lihtsalt toode, mida saab lisaks kasutada sellele, mis sul on. Ja see võib olla isegi tulusam kui selle toote ostmine oma praeguselt tarnijalt. Vaatame üle?"

See lähenemine võimaldabköita kliendi tähelepanu ja, ilma teda mugavustsoonist välja viimata- ta on harjunud töötama ühe tarnijaga -proovige pakkuda oma lisateenuseid. Peamine on praegu mõelda, mis see olla võiks, et see sellesse müügimudelisse ilusti ära sobiks.

Järeldus

Head sõbrad ja kolleegid, kui see artikkel ja video on teile kasulikud, siis soovite rohkem artikleid ja videoid müügi kohta Youtube'i kanalil On aeg kasvada tellige, likege, jätke kommentaare. Teie tagasiside motiveerib mind kiiremini videoid salvestama ja artikleid avaldama. Ja kui jagate teemasid, mis teid huvitavad, oleks ka see tore. Võib-olla salvestan just nendel teemadel video ja/või kirjutan artikli.

Võite pakkuda erinevaid teemasid kommentaarides ja hääletage teiste tellijate soovitatud teemade poolt. Mida rohkem hääli teemal on, seda kiiremini ilmub selle probleemi analüüsiga video ja/või artikkel, mis on teile asjakohane.

Müüge kaunilt ja lihtsalt ning viige oma müük täisvõimsusele!

Kasulikud lingid

• - kursus, kuidas igaüks (ka algaja) oskab ehitada tõhus süsteem müük. Hakkate meelitama rohkem kliente, saate neid rohkem, kallimalt ja sagedamini müüa, õpite tegema promootoreid (st inimesi, kes soovitavad teid isiklikult ja teie ettevõtet teistele klientidele).
• — Saage telefonimüügimeistriks vaid 30 minutiga! Kontroll-loend sisaldab konkreetset tõhususe algoritmi telefonikõne. Laadige alla kontrollnimekiri, vaadake videoõpetusi ja hakake rohkem müüma!
• (raamatu prooviversioon)
• Alusta oma müügiauditiga! See on tasuta ja kasulik. Kontrollin üle 50 Sinu müügi kasvupunkti ja saadan Sulle 5 päeva jooksul auditi tulemuste kohta PDF aruande.
• Youtube'i kanal "On aeg kasvada"– tellige kohe, et olla esimene, kes pääseb juurde uutele materjalidele;