Läbirääkimised on sageli nagu kaklused. Nende tulemused sõltuvad professionaalsed pädevused osalejad. Ringi võitmine ja hea tehingu tegemine paljude ettevõtete jaoks on kümnete või isegi sadade tuhandete dollarite küsimus.

Kui tahad, et teised sinusse usuksid, veenda neid kõigepealt, et usud neisse. Harvey McKay

Kuidas õppida oma ideid teistele edastama? Kuidas oma tooteid, teenuseid või ettevõtet kasumlikult esitleda? Kuidas saavutada soovitud tulemust läbirääkimistel ja tehingute sõlmimisel? Püüame neile ja teistele käesolevas artiklis esitatud küsimustele vastata. Läbirääkimised on sageli nagu kaklused. Nende tulemus sõltub osalejate professionaalsetest pädevustest. Ringi võitmine ja hea tehingu tegemine paljude ettevõtete jaoks on kümnete või isegi sadade tuhandete dollarite küsimus. Ja mida suuremad on panused, seda paremad läbirääkimisoskused peaksid läbirääkijatel olema.

Seal on lugu konnast, kes lamas jões palgi peal. Kuna palgi ümber olid krokodillid, ei teadnud konn, kuidas vigastusteta üle jõe pääseda. Järsku vaatas ta puu poole ja nägi öökulli oksal istumas. Ta ütles: "Tark öökull, palun aidake mind. Kuidas ma saan üle jõe ilma krokodillide söömiseta? Öökull vastas: “See on väga lihtne. Suruge oma käppadega nii kõvasti kui võimalik. See peaks toimima. Sa lendad ja pääsed üle jõe ning krokodillid ei jõua sinuni. Konn tegi nii, nagu öökull talle soovitas, ja enne vette kukkumist, kus krokodill temast kinni haaras, küsis ta öökullilt: “Miks, miks sa mulle selle nõu andsid ?! Mind hakatakse nüüd sööma." Mille peale öökull vastas: “Vabandust. Ma lihtsalt mõtlen. Ma ei ole hea ideede ellu viimises."

Nagu ajalugu viitab, kasutatakse tõhusalt vaid murdosa strateegiatest, mida paljud verbaalse suhtluse autorid tänapäeval välja töötavad. Paljud inimesed ja ettevõtted ei ole eriti head veenmistehnoloogiate valdamises, loodavad rohkem iseendale enda kogemus läbirääkimised ja intuitsioon. Igaüks, kes tegutseb, peab arvestama inimeste võimega muuta ettevõtte ideed reaalsuseks, reklaamida tooteid ja teenuseid ning teenida kasumit. Teisest küljest pelgalt teadmised veenmise seadustest ilma praktilise rakendamise ei vii ka soovitud tulemusteni. Edu saavutamiseks peavad esinejad valdama kõiki olemasolevaid vahendeid läbirääkimispraktikate uurimiseks ja neid pidevalt täiendama.

Teadlased usuvad, et veenmisvõime ei sõltu mitte niivõrd keelelistest võimetest ning arenenud loogikast ja mõtlemisest, vaid kõrgelt arenenud inimesest. emotsionaalne intelligentsus. Harvardi ülikooli uuringute kohaselt on emotsionaalne intelligentsus (EQ) inimese edu jaoks palju olulisem kui loogiline IQ. Juhtimisvaldkonna üks juhtivaid eksperte Manfred Käthe de Vries toob välja kolm kõige olulisemat emotsionaalset potentsiaali kujundavat tugioskust – oskust aktiivselt kuulata, mõista mitteverbaalset suhtlust ja kohaneda väga erinevate emotsioonidega. Võime kuulda ja ära tunda vestluspartneri tõelisi kavatsusi, mõista üldist konteksti, tunda kaasa ja jagada meeleolu mitte ainult vastavalt öeldud sõnadele, vaid ka lugeda žestide ja keha keelt, võimaldab teil olla tõhusam läbirääkimiste pidamine ja erinevate elu- ja äriolukordade lahendamine. Seetõttu on nii oluline õppida ennast mõistma ja arendada endas just neid omadusi, mis on seotud emotsionaalse intelligentsusega.

Sihtrühma huvide mõistmine

Teie tähelepanu peaks alati olema suunatud nende huvidele, kelle arvamust soovite mõjutada. Kui te ei arvesta inimeste huvidega, läheb teie veenmisvõime kiiresti tühjaks. Kui püüate inimeste arvamustega manipuleerida, võivad selle all kannatada nii inimesed, keda veendate, kui ka teie ise. Veenmise edu saladus peitub selles, et läbirääkimistel ei tohiks manipuleerimist kasutada. Inimestele ei meeldi, kui nendega manipuleeritakse. Veenmisprotsess hõlmab koostööd ja vestluspartnerite kaasamist sellesse. Kui peame oma kliente potentsiaalseteks partneriteks, soovime nendega luua pikaajalisi suhteid ja kasumlikult suhelda, on vaja hoolikalt koostada pakkumiste nimekiri, mis lähtub partnerite vajadustest ja huvidest. See aitab teil hõlpsalt ja täpselt kindlaks teha, millist veenmistaktikat ja millal on kõige parem kasutada.

Visualiseerimine ja kliendi otsuste tegemine

Looge pilt, pilt sellest, mida pakute. Soovitud tulemuste visualiseerimine võib oskuslikul kasutamisel olla võimas veenmisvahend. Steve Jobs Lugusid rääkides püüdis ta kuulajates alati esile kutsuda erksaid visuaalseid kujundeid. Nii aitas ta selgelt esitada soovitud pilti toimuvast, näitas kõiki võimaliku lahenduse eeliseid, aitas sellise otsuse tegemisele lähemale jõuda. On oluline, et inimene langetaks otsuse ise ja teie loote ainult mugavuse ja usalduse õhkkonna. Sa ei varja tekkida võivaid raskusi, ei mõjuta otsust ennast, näitad vaid valikuvõimalust. Teades, kuidas ostjate emotsionaalsed reaktsioonid toimivad, saavad müüjad tõhusalt mõjutada inimese meeli, kasutades positiivseid stiimuleid lõhnade, muusika, värvide, toote väljapaneku näol. Näiteks mõjutavad müügi kasvu märkimisväärselt näiteks supermarketite sissepääsu juures kaunilt paigutatud puuviljad ja küpsetiste lõhn. Nii et edu retsept jaemüük- see on visuaalse taju kvaliteet ja selle komponendi oskuslik kasutamine klientide veenmiseks.

Ühe artikli raames on raske peatuda veenmistehnoloogia kõigil aspektidel, kuid on vaja nimetada peamised punktid, millest ettekannetes ja läbirääkimistel lähtuda. Potentsiaalsete klientidega rääkides on oluline aru saada: mida sa ütled, kuidas ütled ja mis eesmärgil sa seda teed. Nagu juba rõhutatud, teadmised sihtgrupp on veenmise põhitingimus.

Läbirääkimiste eesmärk

Läbirääkimisteks valmistumist tuleb alustada eesmärgi defineerimisest: mida soovid selle kohtumise tulemusena saavutada. Plaanitud tulemuse saate saavutada ainult siis, kui saate selgelt aru, mille poole püüdlete. Läbirääkimiste põhimõtete ja parimate müügitavade õppimine aitab teil mõista, et mitmel põhjusel ei saa tehingut esimesel kohtumisel lõpule viia ning et õppida, kuidas need edukalt lõpule viia, kulub mõnikord aastaid, et oma tehingut lihvida. oskusi.

Sisu ettevalmistamine

Läbirääkimiste teema tundmine on üks võtmetingimusi. See hõlmab ettevõtte spetsiifikaga arvestamist, teavet, mis sisaldab mitte ainult spetsifikatsioonid, aga ka ettevõtte eesmärgid ja väärtused, kasu ja kasu, mida tehing võib tuua. Paljud tehingud ebaõnnestuvad juba ammu enne läbirääkimiste algust, kuna ettevalmistusele ei pöörata piisavalt tähelepanu. Ettevalmistus on edu võti. See on eelseisva kohtumise põhikomponentide hoolikalt läbimõeldud esialgne hääldus, argumentide sõnastamine ja neile võimalike vastuste otsimine, mis võimaldab läbirääkimistel enesekindlam välja näha ja probleemide lahendamiseks varuvõimalusi. . Kui kauplete mööbli või luksustarvikutega, peate selgelt aru saama, mis teie klienti huvitab, milliseid detaile teilt võidakse küsida ja mille poolest teie ettevõte erineb teistest turul leiduvatest sarnastest. Seetõttu on läbirääkimisteks valmistumisel oluline osata teha 30-sekundilisi esitlusi, milles koondub kogu sinu tegevuse olemus. Väga sageli tuleb meie elus ette olukordi, kus meil on oma ettepaneku ütlemiseks aega vaid 10-20 sekundit ja teist võimalust reeglina pole. See tähendab, et alati osutuvad veenvamaks need, kel areneb oskus improviseerida ja ettenägematutes olukordades kiiresti orienteeruda.

Lisaks on mitmeid tegureid, millele on oluline tähelepanu pöörata ettevalmistusetapis: veenvate argumentide loomine, kliendi reaktsioonide läbimõtlemine ja vastuväidete sõnastamine, küsimuste nimekirja koostamine. Just selgelt sõnastatud argumendid, mida toetavad faktid, ilmekad näited, statistika, autoriteetsete inimeste arvamused, võimaldavad saavutada kõrgeima tulemuse.

Sööda tehnoloogia

Nagu ma ütlen, on see näoilmete, žestide, hääleenergia, kõne struktuuri kasutamine läbirääkimistel. Kõne ülesehitus võimaldab nii kuulajatel kui ka kõnelejal aru saada, millest ta räägib ja millises läbirääkimiste etapis ta on. Seetõttu võite selguse ja kokkuvõtlikkuse huvides kasutada "kolme kuldreeglit": esimene, teine ​​ja kolmas ... Eelkõige kasutas seda reeglit alati Steve Jobs ja tema esitlused olid kõigile arusaadavad. Esitluse lihtsus võimaldab teil leida parima tee vestluspartneri juurde, et teid kuulataks ja mõistetaks. Ja läbirääkimisplaani koostamine ja võtmesõnade kirjutamine aitab sul kriitilisel hetkel olemust meelde jätta. Mitte igaüks meist ei tea, et hääljuhtimise kunst aitab meil saavutada palju muljetavaldavamaid tulemusi. Oskus edastada põhiideed ja tuvastada märksõnad, laager semantiline koormus, tõstke need esile intonatsiooniga, muutke meie kõne arusaadavaks ja kergesti mõistetavaks. Ja selleks on vaja õppida mitte ainult intonatsiooniga töötamist: kasutada kõnes pause, hääleenergiat ja loogilisi rõhku, vaid ka aine sisu hästi valdama. Sind võetakse kuulda ainult siis, kui sa iga sõna peale ei mõtle.

Hääl on paljude spetsialistide jaoks võtmetööriist. Saate oma häälega luua midagi tühjast. Selle heli järgi saate hõlpsalt kindlaks teha inimese meeleolu, emotsionaalse seisundi ja isegi tema iseloomu. Kõne meloodia, väljendusrikkus ja ilu saavutatakse oskusega kasutada erinevaid intonatsioone: teha loogilisi pause ja rõhku, tõsta kõnetooni või viia see sosinaks, tõsta heli tempot ja rütmi, andes energiat ja enesekindlust öeldi. Paljud mitteverbaalsete tehnoloogiate uurijad märgivad, et kuni 70–80% teabest tajutakse näoilmete ja žestide kaudu. Leonardo da Vinci sõnul "ja head kõnelejad, kui nad tahavad oma kuulajaid milleski veenda, saadavad nende sõnadele alati käega, kuigi mõned lollid ei hooli sellisest kaunistusest ja näivad olevat puukujud oma poodiumil ... ”. Ekspressiivne pilk või žest on mõnikord palju rohkem väärt kui kõik öeldud sõnad. Seetõttu on oluline uurida näoilmeid ja žeste, sest see võimaldab palju paremini mõista partnerite ja klientide tegelikke kavatsusi, näha nende sõnade ja žestide lahknevust ning võtta lõpliku otsuse tegemisel arvesse saadud teavet. .

Küsimuste kunst

Oluliste küsimuste esitamine on kunst, teadus ja oskus. Avatud küsimuste koostamiseks on olemas strateegiad, mis võivad reaalselt kliendi tulemusi toetada. Tea, kuidas esitada õigeid küsimusi vajalik tingimus edukad läbirääkimised. Jim Camp juhib oma raamatus "First Say No: Secrets of Professional Negotiators" tähelepanu asjaolule, et küsimustega töötades peate olema ettevaatlik ja ettevaatlik iga sõnaga, mida me lausume - kuid suletud küsimused on tema arvates peaaegu alati. ebaõnnestunud.. Küsimused, mille alguses on küsisõna, ehk teisisõnu avatud küsimused, on peamine uurimisvahend. Need paljastavad üksikasjad, tagavad arutlusobjekti sisenemise. Head küsimused algavad alati küsisõnaga, mitte tegusõnaga. "Kes", "mis", "millal", "kus", "miks", "kuidas" on üldtuntud küsisõnad. Läbirääkimistel aitavad nad turvaliselt seada tõhusad küsimused. Need aitavad arendada läbirääkimisi ilma suletud küsimuste lõkse. Avatud küsimuste kasutamine läbirääkimistel aitab olukorda visualiseerida, võimaldab "sisse lülitada" vestluskaaslase enda sisenägemust ja näha selge pilt mis toimub. Just selgelt sõnastatud küsimused võimaldavad enim lahendusi leida raskeid olukordi. Siin on mõned neist: Mida saate selle projekti/probleemi kallal töötamisest õppida? Mida sa veel vajad? Millised on teie kaalutlused? Mis hinda olete nõus pakkuma? Kuidas sa seda näed? Kuidas saaksite seda kasutada? Mida sa sellest olukorrast tahad? Kuidas teie võimekus selle ülesande täitmisel paraneb? Mis teid selle tegemise protsessis inspireerib? Seega nõuab läbirääkimine oskusi õige seadistus küsimused ja teadmised vastuse algoritmist, mis annab olulise konkurentsieelised otsesuhtluses ja võimaldab sõlmida tulusaid tehinguid, aitab vastu seista manipuleerimisele ja survele.

Sheinov V.P. annab oma töös “Inimeste juhtimise kunst” nõuandeid, mis võimaldavad teil oma veenmisoskusi päevast päeva parandada ja saavutada selles suunas märkimisväärset edu.

Praktilised veenmismeetodid

1. Homerose reegel. Argumentide esitamise järjekord mõjutab nende veenvust. Kõige veenvam argumentide järjekord on: tugev – keskmine – üks tugevaim.

2. Sokratese reegel. Teie jaoks väga olulises küsimuses positiivse otsuse saamiseks asetage see kolmandale kohale, andes vestluskaaslasele kaks lühikest, lihtsat küsimust, millele ta ütleb teile hõlpsalt "jah".

3. Pascali reegel. Ärge ajage vestluskaaslast nurka. Andke talle võimalus nägu päästa.

4. Argumentide veenvus sõltub suuresti veenja kuvandist ja staatusest

5. Ära aja end nurka, ära halvusta oma staatust.

6. Ära halvusta vestluskaaslase staatust ja kuvandit.

7. Me alandame meeldiva vestluskaaslase argumente ja kriitiliselt ebameeldiva vestluskaaslase argumente.

8. Soovides vestluskaaslast veenda, alusta mitte hetkedest, mis sind lahutavad, vaid sellest, milles sa temaga nõustud.

9. Näita üles vestluskaaslase suhtes empaatiat.

10. Ole hea kuulaja.

11. Väldi konflikte.

12. Kontrollige, kas mõistate üksteist õigesti.

13. Jälgi näoilmeid, žeste ja asendeid – nii enda kui ka vestluskaaslase oma.

14. Näidake, et teie pakutav rahuldab vestluskaaslase mis tahes vajaduse.

Veenmisvalem

Rahvusvaheliselt tunnustatud ärikonsultandi Dave Lahani sõnul on „veenmine protsess, mille käigus sundida vestluskaaslast aktsepteerima paljusid lihtsaid ideid, mille tulemuseks on peamine idee peaks olema käegakatsutav." Ta pakub isegi veenmisvalemi:

Positsioneerimine + esitlus × mõju = veenmine

Dave Lakhani juhib tähelepanu sellele, et veenmisvalem aitab teil kasutada kõiki vahendeid, et oma seisukoht võtta. Veelgi enam, läbirääkimiste tõhusus suureneb, kui kasutate neid koos teiste keerukamate taktikaliste skeemidega, mis on teie strateegia aluseks. Seega, valmistudes potentsiaalsete klientidega läbirääkimisteks, leidke aega, et tuvastada, kus teie seisukohad ühtivad, kuidas saate üksteisele kasulikud olla. Võtke läbirääkimisi tõsiselt – pakuge erinevaid stsenaariume, keerulisi küsimusi või ootamatuid vaatenurki. Näidake, et kastist väljas mõtlemine on aidanud mitmel korral leida kõige tõhusamaid lahendusi ning lase inimestel selle kujundamisel aktiivselt kaasa lüüa, esitades neile üha üksikasjalikumaid küsimusi. Esitage vastuseid ja esitage küsimusi, mis muudavad nad oma vastustes üha täpsemaks. Sundides partnereid oma vaateid ümber mõtlema ja äratades neis soovi uusi kujundada, suurendate oluliselt enda ja nende tõhusust. Looge nendega pikaajalised suhted, mis põhinevad vastastikusel usaldusel, tugevdage ja arendage neid suhteid.

Oratooriumikooli põhiülesanne "Edu tehnoloogiast":

• võimaldada osalejatel omandada või täiendada verbaalseid suhtlemisoskusi;
• omandada kogemusi tõhusate äriesitluste koostamisel;
• valdama veenmise tehnikaid.

Meie koolitajate töö on suunatud õppimiseks selliste tingimuste loomisele, mis võimaldavad meil kasutada kõiki olemasolevaid ressursse, sealhulgas õpetajate kogemusi ja kvalifikatsiooni, koolitusprogramme, -meetodeid ja -tehnoloogiaid, samuti võtta arvesse aspekte, mõjutada osalejate endi motivatsiooni ja kvaliteetset õppimist. http://www.uspehtrening.com.ua/ Uued rühmad Dnepropetrovskis – alates 10. septembrist. Ja ootame teiega kohtumist!

Praktilise psühholoogia põhiosa moodustavad inimeste psühholoogilise mõjutamise tehnikad ja meetodid. Tänu sellele avastab, uurib, testib, üldistab ja pakub teadus iga päev inimeste üksteise mõjutamise psühholoogilisi meetodeid nende elus. See võib olla perekond, tööstus, töö- ja avalik sfäär. Kõik inimesed, kui nad omavahel suhtlevad, mõjutavad üksteist, tahtlikult või mitte, ning kasutavad praktikas teatud mehhanisme.

Millised on inimese mõjutamise võtted ja meetodid?

Peamiste hulgas tõstame esile järgmised:

• infektsioon;
• soovitus;
• usk;
• sund;
• jäljendamine;
• edendamine.

Neist vanim on nakkuse mehhanism. See on emotsionaalse ja vaimse meeleolu ülekandmine ühelt teisele (naer, paanika). Nakkuse mõju sõltub suurel määral haige inimese emotsionaalse seisundi intensiivsusest.

Soovitus: meetodi tunnus

Soovitus on apellatsiooni aluseks inimese emotsionaalsele-teadvuseta sfäärile. Sellel on sõnaline iseloom, mis tähendab, et see viiakse läbi sõnade abil.

See soovituslik teave peaks olema väga lühike, kuid maksimaalse tähenduse ja rikkalikkusega. Ja kasutage ka väljendusmomenti, et inimene usuks kohe sellesse, mida talle öeldakse. Lisaks ei tohiks mõjutaja olla emotsionaalses transis, vaid peab olema terve mõistusega, end enesekindlalt tundma, sest soovituse aluseks on teabeallika autoriteet. Kui mõjutajal (inspireerijal) ei ole tajuja jaoks autoriteeti (soovitatav), siis seanss ei lõppe edukalt.

Oluline on meeles pidada, et soovituse tõhusus võib sõltuda inimese hääle intonatsioonist. See peaks näitama sõnade usaldust, autoriteeti ja tähtsust.

Veenmismeetodid: välistegurite mõju inimesele

Iga päev seisame silmitsi veenmisega. Näiteks soovivad toidutootjad, et me ostaksime neile võid ja juustu, ning filmistuudiod, et me osaleksime nende filmide esilinastusel kinodes.

Kuna veenmismeetodid on meie elu põhikomponent, ei oska me sageli alati märgata, kuidas need meid mõjutasid ja välistegurite mõju. Seda teadust on uuritud iidsetest aegadest, selle lõppeesmärk oli panna teine ​​inimene teatud argumenti rahulikult omastama ja oma maailmavaatesüsteemi elementide üle uue otsuse vastu võtma.

Millised on peamised veenmismeetodid ja kui tõhusad need on?

Siin on mõned väga tõhusad veenmistehnikad. Lisaks neile kasutatakse ka neid: tasusid, karistusi, positiivseid või negatiivseid kogemusi, pöördumist inimese moraalsete omaduste poole.

Veenmismeetodid hõlmavad järgmist:

1. Juhend. Kui veenatav on veenava suhtes positiivselt meelestatud (kui tal on autoriteeti), juhendab ta kuulajaid, veenab neid käituma just temale vajalikul viisil. Juhenduse vormis annab direktor oma alluvatele otseseid soovitusi: "Tehke seda nii ja me saavutame sellised ja sellised tulemused."
2. Käsud ja käsud. Neid meetodeid kasutatakse väga sageli, kui publiku ees on autoriteet. Peaasi, et tellimusi täidetakse. Kuid edu saavutamiseks ei tohiks veendunud seatud ülesandeid kritiseerida. Näiteks vanemate või vanaema palvel mänguasju koguda reageerib beebi teisiti, kui ema on temaga range ja vanaema leebe.
3. Nõuanne. Kui inimeste vahel valitseb usaldus, lähedus, mõistmine. Loomulikult peate nõu andma õigesti ja tegema seda nii, et mitte armastatud inimest solvata.
4. Vihje. Seda tüüpi mõjutamine on kaudne, kuna teavet ei edastata otse, vaid poolnalja või võrdluse vormis. Enamasti ei ole vihje suunatud inimese mõtlemisele, vaid on suunatud temale emotsionaalne seisund. Seda on kõige parem kasutada siis, kui inimene on mängulises ja rõõmsas tujus.
5. kaudne heakskiit. Seda tehnikat saab kasutada siis, kui inimene tervikuna tegutseb õigesti. Peamine eesmärk on mitte lasta sul õigelt teelt kõrvale keerata. Aga miks on heakskiit kaudne? Kui inimesele kõik otse ja avalikult ära räägitakse, näeb see välja meelitusena ja võib eemale peletada. On absoluutselt kohatu vaadata inimesele otse silma ja öelda: “Sa oled suurepärane! Nii saate seda, mida soovite." Parem oleks kasutada veenvat väljendit. Näiteks: "See lähenemisviis annab tavaliselt suurepäraseid tulemusi."
6. platseebo. See toime on meditsiinile juba ammu teada. Reeglina annab arst patsiendile tõsise ravimi asemel tavalist askorbiinhapet ja ütleb, et see on uue põlvkonna ravim ja see aitab kõigist hädadest. Patsient usub ravi heasse tulemusse ja saab seeläbi terveks. Seda tehnikat saate kasutada ka vestluspartneri veenmiseks, et tema jaoks läheb kõik korda. Näiteks kingi lapsele talisman ja ütle, et seni, kuni ta seda hoiab, suudab ta saavutada kõik, millest unistab. Muidugi, kui pingutate. Ja näete, lapsel see kindlasti õnnestub.

Kõik need tehnikad on kõigile teada, neis pole midagi hämmastavat, peamine on neid õigesti kasutada ja siis on edu garanteeritud. On olemas psühholoogilised veenmismeetodid, mille peamine eesmärk on mõjutada inimmõistust ja aktsepteerida teie seisukohta.

Psühholoogilised trikid

Psühholoogid kasutavad laialdaselt veenmismeetodit, mille näited on artiklis esitatud. Vaatame nende põhitõdesid:

1. Fundamentaalne. Otsene kõne vestluskaaslasele, kellele tutvustatakse avalikult vajalikku teavet, mis on tõe tõestamise aluseks.
2. Vastuolud. Veentute argumentide ebakõlade tuvastamine ja isiklike argumentide põhjalik kontroll järjepidevuse tagamiseks, et vältida vasturünnakut.
3. Järelduste tegemine. Vaidlused ei ilmne kohe, vaid järk-järgult. Kokkuleppe otsimine igal sammul.
4. Tükid. Veentute argumendid jagunevad tugevateks, keskmisteks, nõrkadeks. Esimesed enamasti ei puuduta, peamine eesmärk on viimane.
5. Aktsent. Teatud punktide rõhutamine vestluspartneri argumentides (“sa ise räägid”).
6. Ignoreerimine. Seda kasutatakse juhul, kui vestluspartneri viidatud fakti ei saa ümber lükata.
7. Kahepoolne argument. Veenvuse huvides räägivad nad kõigepealt selle probleemi lahendamiseks pakutud meetodi eelistest ja seejärel puudustest.
8. bumerangi meetod. Vestluskaaslasele tuuakse tagasi tema enda argumendid, kuid suunatakse see teises suunas. Argumendid "poolt" muutuvad argumentideks "vastu".

Sundimisest

Veenmis- ja sundimismeetodid nõuavad nende õiget kasutamist vestluspartneril. Neid kahte meetodit ei saa absoluutselt üksteisest eraldada, nende vahel on dialektiline seos, üks iseloomu objektiivsus ja nende kasutamise määrab ühiskonna suhete arengutase.

Sunnitehnika on mõjutamismeetod, millel on kaks tegurit: moraalne - psühholoogiline ja füüsiline. See on sisuliselt sarnane veenmisega. Tõepoolest, mõlema puhul on saatejuhi põhiülesanne, et vestluskaaslane hakkaks mõtlema nagu tema. Nagu veenmismeetodi kasutamisel, põhjendab inimene sunniviisiliselt esmalt oma vahetut seisukohta, pöördudes erinevad tõendid. Seetõttu peetakse neid teie vestluspartneri psühholoogilise mõjutamise peamisteks viisideks.

Veenmistegevus on peaaegu üks raskemaid ja nõuab teatud reegleid. Peamine koht selles protsessis on seisukoha argumenteerimisel ja soovil muuta see nii, et teised inimesed seda aktsepteeriksid. Sunni- ja veenmismeetodid on loodud selleks, et sundida vestluspartnerit tegema seda, mida vajate.

Edutamise kohta

Kindlasti saab selgeks, millele on veenmismeetodid suunatud. Preemiameetodid – kas need avaldavad inimesele psühholoogilist mõju? Selle meetodi tehnika eesmärk on stimuleerida ja tugevdada õpilase positiivset käitumist. Kuid on oluline meeles pidada, et julgustamine ei tohiks muutuda kiitmiseks, sest see pidurdab tegevusiha. See on eriti vajalik eelkooliealiste, kooliealiste ja noorukiealiste laste jaoks.

Psühholoog O. Zaporožets jõudis seda meetodit uurides järeldusele, et õpetajate ja lähedaste julgustus ja kiitus mõjuvad laste tegevusele hästi. See mõju hõlmab kahte etappi. Esimesel juhul toimib kiitus tegevuse otsese positiivse tugevdajana. Teises etapis omandab otsene tugevdamine sisemise, alateadliku motivatsiooni edasiseks tegevuseks. Selle meetodi rakendamiseks on vaja arvestada objektiivsuse ja õiglusega. Samuti ärge unustage õpilase vanust ja individuaalseid omadusi. Inimese julgustamise praktika materiaalsed ressursid perekonnas põhjustab sageli suuri probleeme.

Stimuleerimise nõuded

Peaksite pöörama tähelepanu järgmistele punktidele:

1. Tuleb julgustada lapse tegusid, mis on teistele eeskujuks.
2. Selle meetodi puhul tuleb arvestada vanuse ja isikuomadustega.
3. Julgustamine on tõhus ainult autoriteetsete isikute või mikroühiskonna poolt.
4. Meetodit ei saa rakendada samade laste suhtes.

Selle põhimõtte puhul on peamine, et lapsed või töötajad tunneksid uhkust ja rahulolu heade tulemuste üle töö- või õppetöös.

Veenmise ja ettepaneku suhe

Soovitus- ja veenmismeetodid – milline on nendevaheline suhe? Mõnikord tundub, et mõlemal juhul toimub inimesele võõraste mõtete või tunnete pealesurumine. Kas neil kahel meetodil on erinevusi ja mis see on?

Veenmine on inimese maailmavaate element, mis julgustab teda teatud viisil tegutsema (näiteks mitte leppima esimesel kohtingul intiimsusega, sest head tüdrukud käituda nii). Inimese mõjutamine tähendab antud juhul maailmavaate ülekandmist teisele inimesele (sõbra veenmist, et kohtingul pole seksi, sest see on nii õige). Soovitus ei mõjuta inimese uskumuste süsteemi. Vaatleme seda üksikasjalikumalt.

Soovitusmeetodi peensused

Soovitamine on teine ​​protsess, see on peamiselt agressiivne psühholoogiline mõju. Teadvusest mööda minnes ja kriitiline mõtlemine inimene, ta on enesekindlalt peale surutud suhtumisega, mida tuleb aktsepteerida. See protsess kulgeb läbi alateadvuse. Soovitatav neelab pimesi teavet. See võib juhtuda hüpnoosi, surve või emotsionaalse-tahtliku manifestatsiooni abil. Paljud usuvad, et inimest on võimalik millegagi inspireerida isegi vaimselt.

Täna blogis: Kuidas töötab inimeste veenmise psühholoogia, psühholoogilised trikid veenmine, kuidas saab teist inimest veenda, või kui soovite, veenmise kunst.
(vaata psühholoogilisi mänge)

Tervitused, kallid ajaveebi lugejad, soovin teile kõigile vaimset tervist.

Inimese uskumuste psühholoogia – mõju teadvusele

Inimese veenmise psühholoogia põhineb asjaolul, et veenmisega mõjutab kõneleja veenva inimese teadvust, viidates omaenda kriitilisele hinnangule. olemus veenmise psühholoogia selgitab nähtuse tähendust, põhjus-tagajärg seoseid ja seoseid, toob esile konkreetse probleemi lahendamise sotsiaalse ja isikliku tähtsuse.

Uskumused meeldivad analüütilisele mõtlemisele, milles domineerib loogika jõud, tõendid ja saavutatakse argumentide veenvus. Inimese veendumus kui psühholoogiline mõjutaja peaks tekitama inimeses veendumuse, et teisel on õigus ja tema enda kindlustunde tehtava otsuse õigsuses.

Inimese uskumuste psühholoogia ja kõneleja roll

Inimest veenva teabe tajumine sõltub sellest, kes seda teatab, kui palju üksikisik või publik tervikuna teabeallikat usaldab. Usaldus on teabeallika tajumine pädeva ja usaldusväärsena. On kolm võimalust luua kuulajate seas muljet oma kompetentsusest, mis inimest milleski veenab.

Esimene- hakata avaldama hinnanguid, millega kuulajad nõustuvad. Nii omandab ta intelligentse inimese maine.

Teiseks- esitletakse valdkonna spetsialistina.

Kolmandaks- räägi enesekindlalt, ilma kahtluse varjuta.

Usaldusväärsus sõltub sellest, kuidas veenja räägib. Inimesed usaldavad kõnelejat rohkem, kui on kindlad, et tal pole kavatsust milleski veenda. Need inimesed, kes kaitsevad seda, mis on nende endi huvidega vastuolus, näivad olevat ka tõesed. Usaldus kõneleja vastu ja veendumus tema siiruses suurenevad, kui kiiresti räägib see, kes inimest veenab. Kiire kõne lisaks võtab kuulajatelt võimaluse leida vastuargumente.

Suhtleja (veenja) atraktiivsus mõjutab ka inimese veenmise psühholoogia tõhusust. Mõiste "atraktiivsus" viitab mitmele omadusele. See on nii inimese ilu kui ka sarnasus meiega: kui kõnelejal on kas üks või teine, tundub info kuulajatele veenvam.

Inimese uskumuste psühholoogia ja kuulaja roll

Keskmise enesehinnanguga inimesi on kõige lihtsam veenda. Vanemad inimesed on oma vaadetelt konservatiivsemad kui nooremad. Samas kujunesid hoiakud noorukieas ja varakult noorukieas, võib jääda eluks ajaks, sest selles vanuses omandatud muljed on sügavad ja unustamatud.

Inimese tugeva erutuse, agitatsiooni, ärevuse seisundis suureneb tema veenmispsühholoogia (vastuvõtlikkus veenmisele). Hea tuju soosib sageli veenmist, osaliselt seetõttu, et see soodustab positiivne mõtlemine, ja osaliselt seetõttu, et hea tuju ja sõnumi vahel on seos. Inimesed, kes on hea tuju kipuvad nägema maailma läbi roosad prillid. Selles olekus teevad nad kiirustavamaid, impulsiivsemaid otsuseid, tuginedes reeglina kaudsetele teabemärkidele. Ilmselgelt pole juhus, et paljud äriküsimused, näiteks tehingute sõlmimine, otsustatakse restoranis.

Konformaalseid (kellegi teise arvamuse hõlpsasti aktsepteerimist) on kergem veenda (test: isiksuseteooria). Naised on veenvamad kui mehed. See võib olla eriti ebaefektiivne veenmise psühholoogia madala tasemega meestele väärikust, kogevad teravalt, nagu neile tundub, oma kasutust, võõrandumist, kes on altid üksindusele, agressiivsed või kahtlustavad, mitte stressitaluvad.

Lisaks, mida kõrgem on inimese intelligentsus, seda kriitilisem on tema suhtumine pakutavasse sisusse, seda sagedamini neelab ta teavet, kuid ei nõustu sellega.

Inimese uskumuste psühholoogia: loogika või emotsioonid

Olenevalt kuulajast veenab inimest rohkem kas loogika ja tõendid (kui inimene on haritud ja analüütilise meelega) või emotsioonidele suunatud mõju (muul juhtudel).

Veenmispsühholoogia võib olla tõhus, mõjutades inimest, tekitades hirmu. Selline veenmispsühholoogia on tõhusam, kui nad mitte ainult ei hirmuta teatud käitumise võimalike ja tõenäoliste negatiivsete tagajärgedega, vaid pakuvad ka konkreetseid viise probleemi lahendamiseks (näiteks haigused, mille pilti pole raske ette kujutada, on hirmutavamad kui haigused, millest inimestel on väga ähmane ettekujutus).

Kasutades hirmu inimese veenmiseks ja mõjutamiseks, ei saa aga ületada teatud piiri, kui see meetod muutub infoterroriks, mida sageli täheldatakse raadios ja televisioonis erinevate narkootikumide reklaamimisel. Näiteks räägitakse meile entusiastlikult, kui palju miljoneid inimesi üle maailma põeb üht või teist haigust, kui palju inimesi peaks arstide arvestuse järgi sel talvel grippi haigestuma jne. Ja seda ei korrata mitte ainult iga päev, aga peaaegu iga tund, pealegi ei arvestata üldse sellega, et leidub kergesti soovitatavaid inimesi, kes hakkavad neid haigusi endas välja mõtlema, jooksevad apteeki ja neelavad alla ravimeid, mis sel juhul pole mitte ainult kasutud, vaid ka tervisele kahjulik.

Kahjuks kasutavad arstid sageli hirmutamist täpse diagnoosi puudumisel, mis läheb vastuollu esimese meditsiinilise käsuga "ära kahjusta". See ei võta arvesse tõsiasja, et teabeallikas, mis jätab inimese vaimsest, psühholoogilisest rahust, võib ilma jääda usaldusest.

Veenvam inimene on teave, mis on esikohal (primacy-efekt). Kui aga esimese ja teise sõnumi vahele läheb veidi aega, siis teine ​​sõnum on tugevama veenva mõjuga, kuna esimene on juba ununenud (uudsuse efekt).

Inimese uskumuste psühholoogia ja teabe vastuvõtmise viis

On kindlaks tehtud, et teise inimese esitatud argumendid (argumendid) veenavad meid tugevamini kui sarnased argumendid, mis esitatakse endale. Kõige nõrgemad on mõtteliselt antud argumendid, mõnevõrra tugevamad need, mis meile endale valjusti esitatakse, ja kõige tugevamad on need, mille on toonud teine, isegi kui ta teeb seda meie palvel.

Veenmise psühholoogia. Meetodid:

põhiline: on otsene pöördumine vestluskaaslase poole, kellele tutvustatakse kohe ja avalikult kogu moodustavat teavet
ettepaneku õigsuse tõendamise alus;

vastuolu meetod: põhineb vastuolude tuvastamisel veendatute argumentides ja nende endi argumentide põhjalikul kontrollil järjepidevuse tagamiseks, et vältida vastupealetungi;

"järelduste tegemise" meetod: argumente ei esitata korraga, vaid järk-järgult, samm-sammult, otsides igas etapis kokkulepet;

"tükkide" meetod: veentute argumendid jagunevad tugevateks (täpseteks), keskmisteks (vaidlusi tekitavad) ja nõrkadeks (eksitavad); nad üritavad esimest mitte puudutada ja peamine löök antakse viimasele;

ignoreeri meetodit: kui vestluspartneri väljaöeldud fakti ei ole võimalik ümber lükata;

aktsendi meetod: rõhuasetused asetatakse vestluspartneri esitatud argumentidele, mis vastavad ühistele huvidele ("sa ise ütlete ...");

kahesuunaline argumentatsioonimeetod: Suurema veenvuse huvides nimetage esmalt pakutud lahendusmeetodi eelised ja seejärel puudused
küsimus; parem on, kui vestluskaaslane õpib puudustest veenjalt kui teistelt, mis jätab talle mulje veenja erapooletusest (see meetod on eriti tõhus haritud inimese veenmisel, samas kui halvasti haritud inimene on paremini vastuvõetav ühepoolne argumentatsioon);

meetod "jah, aga ...": kasutatakse juhtudel, kui vestluspartner esitab veenvaid tõendeid oma lähenemisviisi eeliste kohta probleemi lahendamisel; esmalt lepivad nad vestluskaaslasega kokku, seejärel annavad pärast pausi tõendeid tema lähenemise puuduste kohta;

näiline tugimeetod: see on eelmise meetodi edasiarendus: vestluspartneri argumente ei lükata ümber, vaid vastupidi, esitatakse uusi argumente
nende toetuses. Siis, kui talle jääb mulje, et veenja on hästi informeeritud, esitatakse vastuargumente;

bumerangi meetod: vestluskaaslasele tagastatakse tema enda argumendid, kuid suunatakse vastupidises suunas; argumendid "poolt" muutuvad argumentideks
"vastu".

Veenmispsühholoogia on tõhus, kui:

1. kui see puudutab subjekti ühte või mitut, kuid sama tugevusega vajadust;

2. kui see viiakse läbi veenvate emotsioonide madala intensiivsuse taustal; põnevust ja agitatsiooni tõlgendatakse kui ebakindlust ja vähendavad tema argumentatsiooni efektiivsust; vihapursked, kuritarvitamine põhjustavad vestluspartneri negatiivset reaktsiooni;

3. kui tegemist on teisejärguliste küsimustega, mis ei nõua vajaduste ümberorienteerimist;

4. kui veenv isik ise on kindel pakutud lahenduse õigsuses; sel juhul suurendab veenmise mõju teatud annus inspiratsiooni, pöördumine mitte ainult mõistuse, vaid ka vestluspartneri emotsioonide poole ("nakatamise" abil);

5. kui ei pakuta ainult enda oma, vaid mõeldakse ka veentute argumentatsioonile; see annab parema efekti kui enda argumentide korduv kordamine;

6. kui vaidlus algab aruteluga nende argumentide üle, mille osas on lihtsam kokkuleppele jõuda; tuleb tagada, et veentu sagedamini nõustuks argumentidega: mida rohkem nõusolekut saate, seda suurem on eduvõimalus;

7. kui töötatakse välja argumentatsiooniplaan, mis arvestab vastase võimalikke vastuargumente; see aitab üles ehitada vestluse loogikat, hõlbustab vastasel veenva positsiooni mõistmist.

Inimese veenmise psühholoogia sobib siis:

1. Kui need näitavad ettepaneku tähtsust, selle rakendamise võimalikkust ja lihtsust;

2. Kui nad esitavad erinevaid seisukohti ja analüüsivad prognoose (veenmise korral ka negatiivseid);

3. Kui ettepaneku eeliste tähtsust suurendatakse ja selle puuduste suurust vähendatakse;

4. Kui nad võtavad arvesse subjekti individuaalseid iseärasusi, tema haridus- ja kultuuritaset ning valivad talle kõige lähedasemad ja arusaadavad argumendid;

5. Kui inimesele ei öelda otse, et ta eksib, saate sel viisil ainult tema uhkusele haiget teha - ja ta teeb kõik, et kaitsta ennast, oma seisukohta (parem on öelda: "Võib-olla ma eksin, aga vaatame . ..”);

6. Kui nad loovad vestluspartneri negativismist ülesaamiseks illusiooni, et pakutud idee kuulub talle (selleks piisab, kui juhtida ta sobiva mõtteni ja anda võimalus järelduse tegemiseks); ära pareeri vestluskaaslase argumenti kohe ja näilise kergusega, ta tajub seda lugupidamatusena enda vastu või oma probleemide alahindamisena (mis teda piinab pikka aega, teised on lubatud sekunditega);

7. Kui vaidluses ei kritiseerita mitte vestluspartneri isiksust, vaid tema viidatud argumente, mis on veenja seisukohalt vastuolulised või valed (kriitikale on soovitatav eelneda õigsuse tunnistamine kui isik on milleski veendunud, aitab see tema solvumist vältida);

8. Kui nad vaidlevad võimalikult selgelt, kontrollides perioodiliselt, kas subjekt saab sinust õigesti aru; argumendid ei veni, kuna see on tavaliselt seotud kõneleja kahtlustega; lühikesed ja lihtsad fraasid on üles ehitatud mitte vastavalt kirjakeele normidele, vaid vastavalt suulise kõne seadustele; argumentide vahel kasutatakse pause, kuna monoloogirežiimis argumentide voog nüristab vestluskaaslase tähelepanu ja huvi;

9. Kui teema kaasatakse arutelusse ja otsuste tegemisesse, võtavad inimesed paremini omaks seisukohad, mille arutelus nad osalevad;

10. Kui nad vastandavad oma seisukohta rahulikult, taktitundeliselt, ilma juhendamiseta.

Sellega on inimeste veenmise psühholoogia ülevaade lõppenud, loodan, et postitusest oli kasu.
Soovin teile kõigile palju õnne!

Uskumise mõiste Sotsiaalpsühholoogia anna järgmised määratlused:

1. Veenmine on inimese maailmavaateliste teadmiste süsteem, mis on läbinud tema mõistuse, tunde ja tahte.

2. Veenmine on inimesele avalduvate mitmekülgsete mõjutuste kogum, mille eesmärk on kasvatada tema sotsiaalselt vajalikke omadusi.

3. Veenmine on inimese motiveerimine teatud tegevuseks. Veenmine tähendab inimeste julgustamist sõna, teo, eeskuju ja eesmärgipärase organiseerimisega. sotsiaalsfäär.

4. Uskumus - isikupärane moodustis, mis esindab inimese suhtumist reaalsusesse ja mida iseloomustab kognitiivse ja vajadus-isikliku komponendi ühtsus. Veenmisomadused sõltuvad teatud teadmiste, arvamuste, hinnangute assimilatsiooni meetodist.

5. Veenmine on mõju inimeste teadvusele, tunnetele, tahtele suhtlemise, konkreetse positsiooni, vaate, teo olulisuse või nende lubamatuse selgitamise ja tõestamise kaudu, et sundida kuulajat muutma olemasolevaid vaateid, hoiakuid, seisukohti, arvamusi, seisukohti, seisukohti, arvamust, arvamust ja arvamust. hoiakuid ja hinnanguid või mõtteid või kõneleja esitusi jagada.

Veenmine on peamine, universaalsem juhtimis- ja kasvatusmeetod. Veenmismehhanism põhineb inimese vaimse tegevuse aktiveerimisel, pöördumisel teadvuse ratsionaalse poole poole. Eeldatakse, et veentul tuleb eesmärgi saavutamiseks teha teadlik valik viise ja vahendeid, s.t. veenmiseks on vaja tõmmata mõjuobjekti tähelepanu, väita ja selgitada uut teavet esitada muljetavaldavaid argumente.

Kedagi milleski veenda tähendab saavutada seisund, kus loogilise arutluse ja järeldamise tõttu nõustub veendav teatud seisukohaga ning on valmis seda kaitsma või selle järgi käituma.

Peamised veenmisvahendid on graafiline märk, pilt, kõne tämber, žest, näoilmed, emotsionaalsed-tahtelised seisundid, kõne ja tegevuse rütm, visuaalsete abivahendite valgus ja värv, töötulemused, staatus ja veenva autoriteet. Olgu lisatud, et mitte kõik inimesed ei ole võrdselt valmis aktsepteerima mõjutaja seisukohta. Enamasti tajutakse ainult seda teavet, mis on kooskõlas olemasolevate sätetega.

Sel juhul kajastub selles artiklis käsitletav kontseptsioon kõige täielikumalt viiendas määratluses, seda täiendavad kolmas ja neljas definitsioon. Samas mõistame muidugi kõigi nende veenmise aspektide dialektilist omavahelist seost ja ühtsust.

Veenmise tüübid

Myersi sõnul on veenmiseks kaks võimalust, otsene ja kaudne.

Otsene veenmisviis on veenmine, mis toimub siis, kui huvitatud publik keskendub kogu oma tähelepanu soodsatele argumentidele.

Kaudne veenmismeetod on veenmine, mis tekib siis, kui inimesi mõjutavad juhuslikud tegurid, näiteks: autori atraktiivsus.

Otsene veenmismeetod leiab aset siis, kui inimesed kalduvad loomulikult toimuvat analüüsima või tunnevad huvi pakutava teema vastu. Kui teema ei köida publiku pidevat tähelepanu, võib veenmist teha kaudselt, kus inimesed kasutavad järelduste tegemiseks juhuslikke märke või heuristikat. Otsene veenmine on analüütilisem ja vähem pealiskaudne, stabiilsem ja suurema tõenäosusega käitumist mõjutav.

Kogu veenmisprotseduur mahub nelja tüüpi mõjutamisse. Need on teave, selgitused, tõendid ja ümberlükkamised.

Informeerimine on sõnum, mille nimel inimene peab tegutsema. Inimese tegevusele suunamiseks on vaja terve rida ergutavaid mõjutusi. See on tingitud sellest, et mõjutatav soovib enne tegutsemist veenduda, mida on vaja teha ja kas ta saab hakkama. Keegi ei võta midagi ette, kui ta arvab, et tegutsemine pole seda väärt või võimatu. Psühholoog T. Tomaševski tuletas ülaltoodud sõltuvuse ja väljendas seda järgmise valemiga:

mille kohaselt tegevusele viiv otsus on funktsioon (f) polü (Y) väärtusest ja selle realiseerumise tõenäosusest (p) ". Eesmärgi väärtuse hindamise ja selle tõenäosuse hindamise vahel selle rakendamine on pseudoprodukti seos (kui üks element läheneb nullile, siis kõik toode" läheneb nullile, hoolimata teise elemendi suurusest).

Tomaševski valem peegeldab juhi jaoks väga olulist ideed: selleks, et julgustada töötajat vajalikule tegevusele, tuleb teda ennekõike teavitada eesmärgi väärtusest ja selle saavutamise tõenäosusest, st veenda teda eesmärgi väärtusest ja selle saavutamise tõenäosusest. toimingute otstarbekus.

Ilmekas näide selles osas on töö inimestega, et julgustada neid rakendama uus tehnoloogia ja uus tehnoloogia. Tuleb rõhutada, et kõik meile teadaolevad uuendused võib inimeste aktsepteerimise astme järgi jagada kahte rühma:

a) uuendused, mis on seotud ainult tootmise tehnilise (tehnoloogilise) poolega;

b) tootmise sotsiaalsete aspektidega seotud uuendused.

Esimene uuenduste rühm on näiteks mistahes töötaja tööd hõlbustava tehnilise seadme täiustamine.

AT viimastel aegadel paljud ettevõtted on seisnud silmitsi arvutistamise probleemiga. See seisneb selles, et see tehniline seade hõlbustab oluliselt töötaja tööd eeldusel, et töötajal on oskused selle masinaga töötamiseks. Sageli seisavad oma ala ja suure töökogemusega spetsialistid silmitsi tõsiasjaga, et nad on arvuti ees abitud. Töötajad ootavad sellist uuendust tavaliselt negativismiga, selle põhjuseks on hirm uue ees, jäikus. Oluline on teavitada töötajaid iga uuenduse eelistest, saata töötajaid kursustele, et omandada vajalikud oskused. Infoga tuleb töötada juhi jaoks, kuidas ja milliste kanalite kaudu see alluvateni jõuab.

Ka teise grupi uuendusi ei rakendata tavaliselt sujuvalt. Asi on selles, et selline uuendus rikub väljakujunenud stereotüübid personali käitumise kohta.

Töötulemustest teavitamine - tegevuste tulemustega tutvumine mõjub töötajatele ergutavalt. Mitmed uurijad tõestavad, et tegija teavitamine võib tõsta töötulemusi 12-15%.

See on umbes teavet nii õnnestumiste kui ka ebaõnnestumiste kohta. Samas viib igasuguse info puudumine tulemuste vähenemiseni, pingeni, konfliktini. Lisaks aitab informatsioon kaasa soodsate kehtestamisele ärisuhted"vertikaalselt", parandab vastastikust mõistmist, hõlbustab mõjutamise protsessi üldiselt. Korraldatud arutelu töötulemuste üle aitab kaasa alluvate motivatsioonile ning on vajalik ka selleks, et nad tunneksid enda tähtsust ja teeksid oma käitumises teatud muudatusi. Numbrite jõud on mõnikord tõhusam kui veenmine ja karistamine.

Tegevuste tulemuste aruandlus on efektiivne eeldusel, et töötajate tööle on eelnevalt antud objektiivne hinnang väljaselgitatud ja kokkulepitud kriteeriumide alusel. Soovitav on, et noore töötaja jaoks oleks neid vähe (kaks-kolm). Edaspidi saab töötulemuste hinnangute komplekti lisada ka muid kriteeriume, näiteks seltskondlikkus, pühendumus, distsipliin, suhtlemine jne. Töö tulemuste arutelu tuleks läbi viia regulaarselt: kord kvartalis ja aasta pärast. Alluvate tegevuse kvantitatiivsete näitajate nappuse kontekstis on juhi jaoks suurimaks raskuseks "haloefekti" ületamine, s.t. positiivne hindav erapoolik, soosiv suhtumine töötajasse ja hüpertrofeerunud tähelepanu puudustele koos antipaatiaga.

Järgmine veenva mõjutamise liik, millel on informeerimisest vähem oluline koht, on selgitamine. Ametikoht ise kohustab tootmisjuhti paljudes pakilistes küsimustes selgeks tegema. Eraldi saame välja tuua kõige tüüpilisemad selgitusviisid: a) õpetlik; b) jutustamine; c) arutluskäik.

Õpetlik selgitus on alluvate tegevuste skemaatiline paigutus, mis ajendab juhiseid assimileerima. Sellise selgitusega ei koormata alluva mõtlemist, vaid kaasatakse mälu. Tuleb märkida, et see meetod pole eriti populaarne. loomingulised inimesed või kunstikalduvustega isikud. Neil, kes on harjunud rangete, võib öelda, algoritmiliste, reeglite ja juhistega, ei anna juhendamine vastuseisu.

Narratiivne seletus on omamoodi lugu, mille eesmärk on esitada fakte elava narratiivi vormis, mis viib järjekindlalt hästi määratletud järeldusteni. Paljudel juhtudel on seda tüüpi seletus tuttavam (see on tuttav koolipingist) ja seetõttu eelistatav. Kuid selle kasutamine kohustab tootmisjuhte treenima sõnumimaterjali paigutust, hääle, näoilmete ja žestide sõnastamist.

Põhjendav selgitus on vastuoluline seletus, see aktiveerib vaimset tegevust, julgustab rohkem tähelepanu pöörama väljapakutud konkreetsetele järeldustele. Põhjenduste selgitamise tehnikad on olulised juhtide jaoks, kes suhtlevad loominguliste, ettevõtlike inimestega, kes ihkavad suhtluses aktiivset osalemist.

Põhjendusseletus on üles ehitatud nii, et juht esitab vestluskaaslase ette küsimused "poolt" ja "vastu", sundides teda ise mõtlema. Põhjendusliku seletusega saate küsimuse esitades sellele ise vastata või saate kuulajat vastama julgustada. Just selleks, et kogu arutluskäiguga tekitada vestluskaaslases soov vastata. Siin ei saa vastust küsida. Niipea, kui juht hakkab reageerima julgustama, kaotab arutluskäik oma mõtte. Põhjendusliku selgitusega otsib kuulaja koos juhiga võimalusi olukorra lahendamiseks (muidugi juhi suunaval mõjul). Samal ajal tunnetab kuulaja (alluv) oma tähtsust. Kui temalt vastused välja tõmmatakse, läheb ta sellise tunde kaotades olekusse psühholoogiline kaitse. Ja siis muutub arutluskäik õpetlikuks.

Loomulikult põhjendav selgitus on väga kasulik ka juhi suulises ettekandes kuulajaskonnale. Sel juhul on soovitav üleminek arutluskäigult probleemipüstitusele. Seega arutlevas seletuses väljendab vastust püstitatud küsimusele peamiselt juht ja probleemses kujundavad selle kuulajad ise. Probleemi selgitamist harjutatakse eelkõige publiku ees spetsiaalses esitluses.

Tõestus on loogiline tehe, mis põhineb loogikaseaduste alustel: identsusseadus, vastuolu seadus, välistatud keskmise seadus ja piisava mõistuse seadus. Tõestuse olemus seisneb selles, et esitatakse mingi tees ja otsitakse väiteid või argumente väite tõestamiseks.

Protseduuri ennast nimetatakse tavaliselt demoks. Töötajate veenmiseks või neile mis tahes seisukoha tõesuse tõestamiseks on vaja fakte. Ilma faktideta pole tõendeid. Faktid loovad töötajate seas reaalsuse tajumiseks sobiva mõtteviisi, kujundavad hoiaku.

Hinnang alluvate tööle avaldab väga tugevat mõju nende tööalase tegevuse motivatsioonile, kui seda hinnangut tajuvad nad reaalsena, tõena, siis see täidab oma motiveerivat funktsiooni, aga kui seda tajutakse alahinnatuna, kaugelt võetuna. , mitte päris, siis pole motivatsiooni. Alluvad vajavad fakte, mis tõestavad hinnangu õigsust. Sama oluline roll tõestuses on juhi isikuomadustel. Tõestamise edukus sõltub tema taktitundest, oskusest inimestega läbi saada. Midagi tõestades lükkame sellega ümber oma vestluskaaslase mõtte, mis tähendab, et ümberlükkamiseks on iseloomulikud ka juhi sõna, tegu ja isiksus, aga ka tõestamiseks.

Ümberlükkamine - väljakujunenud vaadete ja inimeste käitumise stereotüüpide kriitika koos selle hoiakute hävitamise ja kujundamisega. Ümberlükkamise ajal kohtame vastase enesehinnangut. Sellega seoses ühest loogikast ei piisa. Millegi ümberlükkamiseks pole mõtet vaidlema hakata. Meie vastane ei tunnista, et ta eksis, ühe installatsiooni teisega asendamiseks kulub rohkem kui üks päev.

On olemas spetsiifilised sotsiaalpsühholoogilised reeglid:

1. Vastase argumentide ümberlükkamisel tuleks viidata tema enesehinnangule. Eneseväärtuslikkuse tunnetus (NSD) võrdub antud inimese edukuse väärtuse (U) ja tema väidete (P) suhtega.

Mida suurem on edu ja väiksemad nõuded, seda suurem on NRR. Edu all mõistetakse siin mittemateriaalset, sotsiaalpsühholoogilist väärtust, mis toimib teiste väärtushinnangute vormis. Kõigil juhtudel saavutavad nad edu, kui nad panevad inimese tundma oma "mina": kutsuvad teda eesnime ja isanimega, rõhutavad tõelisi teeneid, annavad võimaluse initsiatiivi haarata, julgustavad iseseisvat tegutsemist, proovivad mitte kellegi teise mõtteviisi peale suruma, vaid teda mõtlema ärgitama.

Veenmise tõhusus oleneb veendatavate isiksuseomadustest. Ameerika teadlaste uuringute kohaselt ei ole nad veenvad: piiratud kujutlusvõimega inimesed, sisemiselt orienteeritud isiksused, sotsiaalselt mittekontaktsed inimesed, väljendunud agressiivsusega inimesed, paranoiliste kalduvustega inimesed.