Müügigeneraator

Saadame materjali teile:

Iga ettevõtja teab, et kui tarbija hindab ja mõistab oma toodet õigesti, siis selle müügist saadav tulu kasvab. Toodete reklaamimiseks on vaja turundust. Meie tänases artiklis vaatleme, kuidas ja kelle kaudu tooteid turul levitatakse ning millised on toote edendamise meetodid.

Sellest artiklist saate teada:

1. Vanad viisid, mis toovad tõelisi tulemusi
2. Tänapäevane kaupade reklaamimine ennekuulmatu
3. Erinevad ja tõhusad viisid toote reklaamimiseks Internetis
4. Suhtlusvõrgustikes reklaamimise meetodid

Klassikalised viisid toote turuleviimiseks

Toote turuleviimise meetodite kohaselt mõistavad nad teatud tegevusi, mille eesmärk on muuta müük tõhusamaks. Sellistel sündmustel on kommunikatiivne mõju partneritele, tarbijatele ja töötajatele.

Toodet on vaja reklaamida, et hoida ettevõtte mainet ja suurendada nõudlust toodete järele. Edutamine võimaldab teil:

• luua maine prestiižist, innovatsioonist ja madalatest hindadest;
• pakkuda tarbijatele tooteteavet;
• muuta selle tajumise standardeid;
• toetada teenuste ja toodete populaarsust;
• tõsta kõrge väärtusega kaupade ja teenuste populaarsust;
• stimuleerida turustussüsteemi ja selles osalejaid;
• levitada ettevõtte kohta soodsat teavet.

Kaasaegne turundus jagab toote reklaamimise viisid sellisteks nelja liiki:

Otsemüük või personaalne

Selle toote edendamise meetodi aluseks on verbaalne suhtlemine kliendiga, et veenda teda toote/teenuse ostmise vajaduses. See meetod ei nõua investeeringuid.

Otsemüügimeetodil ärikorralduse tase on kõrge, erinevalt personaalsete teenuste osutamisest või banaalsest jaekaubandusest. Kui otsemüüki ei arendata, toob see kaasa müügimahtude languse ka siis, kui kõik muud turundustingimused on täidetud.

Mis on 5 näitajat vaja teada
IGALE liider oma turunduses?

Sergei Kasjanov

Ettevõtte "Sales Generator" asutaja

Isikliku müügi olemus on järgmine: need nõuavad, et tavaoperaator, kes võtab vastu tellimusi, muutuks aktiivseks müügijuhiks.

Isiklikul müügil kui toodete reklaamimise viisil on järgmised eelised:

• individuaalne lähenemine kliendile, pakkudes talle suure hulga teavet;
• tagasiside tarbijatelt, mis võimaldab kohandada kogu reklaamikampaaniat;
• kulud, mis ei too finantstulemusi, on minimaalsed.

Toote sellisel viisil reklaamimine nõuab suuri käibekulusid ja see on selle puudus. Isikliku müügi efektiivsus on kõrgeim siis, kui müüjal on eksklusiivne toode.

Reklaam kui viis toote reklaamimiseks

Reklaami on vaja selleks, et teavitada kliente ettevõtte tegevusest ja toote tarbijaomadustest. Seda tuleb vaadata sellest vaatenurgast. Ükski reklaam, isegi prestiižne ja väga kallis, ei aita toodet müüa, kui selle asjakohasus ja nõudlus tarbijate seas on väga madal.

Toodete reklaamimine sõltub reklaamsõnumi sisust. See peaks olema väga unikaalne müügisõnum ("Ostke meie tooteid ja saage konkreetne kasu").

Tavaliselt on turunduses kolme tüüpi reklaami tajumine:

1. Teave on nõutud, seda eristab arusaadavus, juurdepääsetavus ja meeldejäävus.
2. Teave on juhuslik, selle meeldejätmine on problemaatiline.
3. Teave on tarbetu, ärritab tarbijaid ja seetõttu eiravad nad seda.

Kui tarbija saab aru, et ta vajab reklaamitavat toodet, on ta valmis ostu sooritama. See on viis toote reklaamimiseks reklaami kaudu.

Müügiedendus

See on erinevate tegevuste kogum, mille ülesandeks on toote reklaamimine. Müügiedenduse sihtrühmad on järgmised:

1) Ostjad. Kliente julgustatakse ostma rohkem tooteid, kasutades järgmisi meetodeid:

• lojaalsusprogrammid;
• mängud, loteriid, võistlused;
• reklaamtoodete tutvustamine;
• Uute kaubaartiklite pakkumised;
• tootenäidiste tasuta andmine.

2) Vastaspooled. Neid julgustatakse suurendama kaubandustehingute mahtu. Müüki saate stimuleerida järgmistes vormides:

• koolitada müügipersonali;
• varustada kaubandus- ja kampaaniamaterjalide varustusega;
• volitatud juhtimine, võistluste läbiviimine müügitulemuste põhjal;
• saate osutada seotud teenuseid (teave, õigusteaduse valdkonnas).

3) Müügipersonal. Jaemüügitöötajaid julgustatakse loobuma kogu oma jõust, et meelitada ligi uusi kliente ja parandada teenuse kvaliteeti. Saate julgustada:

• rahaliselt (preemiad, auhinnad), moraalselt (tänu, diplomid);
• töötajatevaheliste müügimahtude alaste konkursside korraldamine;
• veatult töötavatele töötajatele puhkuse eest tasumine (pilet sanatooriumi/kuurorti);
• töötajate ravi-, koolitus- ja ümberõppe kulude hüvitamine.

Propaganda

See on ühiskonnaga suhtlemise viis, mis ei hõlma isiklikku kontakti ega tasu. See tähendab, et nõudlust stimuleerib kaubandusliku iseloomuga teabe ja ka pilditeabe levitamine nii vahendajate kaudu kui ka iseseisvalt. Propaganda eesmärk on tõmmata potentsiaalsete klientide tähelepanu ilma reklaamikampaaniale raha kulutamata.

Propaganda viiakse läbi järgmiste vahenditega:

• üritused (veebikohtumised, pressikonverentsid, konkursid, konkursid jne);
• väljaanded (infolehed, koostatud aruanded, artiklid ajalehtedes ja ajakirjades, brošüürid jne);
• uudised ( positiivsed arvustused toodete kohta kohalikus meedias);
• identifitseerimisvahendid (ruumikujundus, ühtse stiili väljatöötamine, mitmevärvilised pitsatid, vesimärgid jne);
• sponsorlus (materiaalne ja rahaline abi spordiürituste, aga ka heategevuslike ürituste korraldamisel ja läbiviimisel).

Esitage oma taotlus

Nende tööriistade sihtrühmad:

1. Vastaspooled.
2. Tarbijad.
3. Munitsipaal- ja riigiasutused.
4. võtmeajakirjanikud.

Juba pikka aega mitte uusi kaupade reklaamimise viise, vaid tegelikke tulemusi

Hea efekti saab saavutada, kui kombineerida allpool esitatud toote turuleviimise meetodeid.

telemarketing

• otsemüük telefoni teel potentsiaalsetele klientidele;
• suhete loomine olemasolevate vaatajaskondadega;
• suhete kasutamine uute toodete turule toomiseks;
• tõeliste "vihjete" esiletõstmine üldistest meililistidest;
• ürituste läbiviimine pärast otseturundusprogrammide lõppemist;
• pettunud klientide naasmine, pakkudes neile uusi tooteid, mis võivad neile suuremat huvi pakkuda;
• edasine töö "vihjetega" müügini, meelitatud reklaami, otseturundusürituse või vahendajate kaudu;
• turundusuuringute läbiviimine, klientide reaktsiooni hindamine müügivaldkonna uudsustele või uuendustele uuringute ja küsitluste kaudu;
• Suheturundusprogrammi raames kontaktide loomine tarbijatega.

Samuti võimaldab teleturundus saada vastajatelt mitmesugust infot ning kasutada nende analüüsi tulemusena saadud tulemusi edaspidi turundustegevuste korraldamiseks ja elluviimiseks.

Kauplemine

Kauplemine seisneb toodete hõlpsasti ligipääsetavaks ja atraktiivseks muutmises ning ostuprotsessi hõlbustamises. Sellel reklaamimeetodil on järgmised omadused:

• kontroll toodete saadavuse üle poelettidel, jälgides teatud toodete populaarsust;
• müügikohtade korraldamine ja nende varustamine kõigi vajalike materjalidega;
• toodete paigutuse ja asukoha tagamine ehk konkreetsete tooteartiklite esitlemine.

Lähteülesanne on luua vajalik kaubavaru, seejärel tuleb need paigutada müügikohtadesse kindlas sortimendis ja mahus. Kaubanduses on väga oluline reklaammaterjalide (hinnasildid, stendid, vihikud, mündikastid, plakatid, ripp- ja põrandamudelid) õige valik ja asukoht.

Üks olulisemaid müügimeetodeid on toote väljapanek (ekspositsioon).

Ekspositsiooni all mõistetakse kaupade paigutamise protseduuri spetsiaalsetele kommertsseadmetele. Toodete müügi kiirele kasvule aitab kaasa selle eksponeerimine kohtades, mis köidavad potentsiaalsete tarbijate tähelepanu. Lisaks on väga oluline toote pakendi esinduslikkus.

Ürituste turundus

Teine nimi on loominguline turundus. Kuid tegelikult on see sündmustepõhine, kuna see hõlmab toodete/teenuste reklaamimist sündmuste (ürituste) kaudu.

Sündmusturunduse ilmekas näide on Alfa Panga poolt korraldatav muusika- ja tehnoloogiafestival Alfa Future People. Allpool on link videole sellest 2016. aastal toimunud üritusest. See on oma ulatuse poolest silmatorkav.

Aga mis siis, kui teie organisatsioon pole nii suur? Kõik on piisavalt lihtne! Võimalusel osale erinevatel üritustel, kasuta maksimaalselt üritusturundust. Näiteks linnapäeval saab inimestele jagada ettevõtte logoga õhupalle. See tõesti toimib!

Linnapäeva eel valmistas ühe kohviku omanik asutuse logoga õhupalle ja ulatas need lastele, kes nendega terve päeva mööda linna ringi jooksid. Väärib märkimist, et puhkuse lõpus tulid sellesse asutusse paljud õhupallidega pered. Neile anti kliendikaardid, et edaspidi ühendust pidada.

Territoriaalne turundus

See on suhteliselt uus mõiste (ilmus 2002. aastal), mis tähendab turundust territooriumi huvides. Lihtsamalt öeldes on territooriumi turunduse eesmärk "müüa" territoorium potentsiaalsetele klientidele, et parandada sellel elavate inimeste elu.

Tuntumad piirkonnaturunduse näited on kulutused reklaamile, et suurendada turistide voogu. Näiteks Kreeka kulutab umbes 100 miljonit eurot aastas turistide meelitamiseks/kuurortide reklaamimiseks.

Tuntud kodumaine territoriaalse turunduse projekt on Sotši olümpiamängud. Ametliku statistika järgi ulatusid investeeringud olümpiaküla ehitusse ja edendamisse umbes 52 miljonit dollarit ning mängudest saadav tulu umbes 80 miljonit dollarit.

Tänapäevased viisid kaupade reklaamimiseks, mis on ennekuulmatu

Nüüd on populaarsed järgmised kaupade ja teenuste reklaamimise meetodid.

Guerrilla turundus

See reklaamimeetod on väikese eelarvega. Sissiturunduse abil saate minimaalse investeeringuga või üldse investeeringuteta korraldada toote/teenuse tõhusa reklaamimise, meelitada ligi uusi kliente ja suurendada oma sissetulekut.

See meetod on alternatiiv tele- ja raadioreklaamile, kuna see hõlmab odava reklaamikandja kasutamist, erinevaid nippe ja nippe.

Siin on mõned sissiturunduse tüübid:

• suust suhu

Näiteks üks restoranidest ei kuluta üldse reklaamile. Peamine kuluartikkel on juuksurite tasuta lõunad. Pealegi on nende kvaliteet ja teenindustase üsna kõrged.

Kõik teavad, et tavaliselt usaldavad inimesed oma juuksureid, jumestajaid, stiliste (lõppude lõpuks ei saa te oma muutumist võõrale, eriti naistele usaldada). Nad suhtlevad pidevalt klientidega, jagavad uudiseid. Seda pole raske ära arvata sissepääs tasuta restoranist öeldi ka.

• Skandaalne tegevus

Geriljaturundus võib olla tõhus isegi siis, kui see seisneb kõrgetasemelise aktsiooni korraldamises, millest kogu meedia räägib. Hea näide on mobiilioperaatori Tele2 reklaamikampaania.

Mobiilside näitusel Peterburis kandsid tema kaubamärgi all olevad promootorid kirstu, millel oli kiri "Kallis side". Loomulikult olid inimesed šokeeritud ja seejärel levitasid reklaami paljud meediaväljaanded.

• koostöö

Üldjoontes on meie arvamus, et sissi-, viirusturundus, mis nõuab minimaalset investeeringut, on partnerlus või tänapäevaselt öeldes koostöö.

Näiteks ühes hambaarstikabinetis riputas hambapastat ja suuvett valmistav firma lakke teate: “Sa ei taha ju seda igavat lage enam näha? Meie hambapasta aitab teid!”. Kõik teavad: hambaravi ajal toolil istudes tuleb vaadata lakke.

Tähed reklaamis

Tava kutsuda kuulsusi kaupa reklaamima on levinud kõikjal maailmas, ka meil. Kuid ükski tuntud isiksus ei saa teile anda müügikasvu ja eduka PR-i garantiisid. Näiteid selle kohta, kui edukas on staare brändireklaami meelitada, võite leida ja mitte nii palju.

Ei maailma ega Venemaa praktikal pole kuulsuste jaoks "win-win" võimalusi. Esiteks ei ole tähed universaalsed. Igaühel on teatud kuvand, iseloom, kogemus, mis ei pruugi mõne kaubamärgi ja tootega sobida.

Teiseks on staarikujundi töö loomingulisest ideest eraldatuna harva hea. Kui idee on nõrk, siis isegi edukaim kuulsus ei aita brändi reklaamida. Kolmandaks on staaride meelitamine turunduskampaaniatesse võrreldav loterii mängimisega, kus ei saa mitte ainult suure jackpoti lüüa, vaid ka suurelt kaotada.

Video on filmitud filmi "Tron" stiilis. Poeg juhendas filmimise protsessi kuulus lavastaja Ridley Scott – Jake. "Gladiaatori" ja "Alieni" looja ise oli selle video produtsent, kes nimetas seda "dünaamiliseks lühifilmiks".

Iga kuulsus on ennekõike elav inimene, seega on tema käitumine ettearvamatu. Selle näiteks on olukord Nike kaubamärgiga, mis meelitas paraolümpiavõitja Oscar Pistoriuse oma tooteid reklaamima.

Varjatud reklaam kinos

Praegu on palju erinevaid varjatud reklaamimehhanisme. Etteruttavalt võib öelda, et filme kasutatakse peaaegu igat tüüpi kaupade reklaamimiseks. Sellegipoolest mõjutab tooteasetuse sisu mingil määral ka riikide eripära.

Näiteks kodumaistes filmides on varjatud reklaamist kuni 60% toidus, teisel kohal on kosmeetikatooted (umbes 10%). Ülejäänud turg langeb autodele, pangateenustele, elektroonikale, kuurortidele, hotellidele, sidevahenditele.

Alkoholi ja tubaka turusegmendis on kiire kasv tooteasetuses, kuna õlle, kangete alkohoolsete jookide ja tubaka otsereklaam on Venemaa seadustega keelatud.

Näiteks:

Sellised erinevad ja tõhusad viisid toote reklaamimiseks Internetis

SEO

Peaaegu kõik kasutajad külastavad otsingutulemuste kolme esimest veebiressurssi. Vaid 20-50% kerib esimest lehekülge lõpuni. Kui soovite kasutajaid meelitada, peaks teie sait olema esikümnes. SEO optimeerimine aitab selles.

See hõlmab ressursside vigade parandamist, selle sisu redigeerimist, võttes arvesse teie teema põhipäringuid, sageli saidi struktuuri muutmist ja muid olulisi töid, mis on inimestele nähtamatud, kuid mida otsingumootori robotid arvestavad.

SEO tähtsust ei saa alahinnata, mõeldes, et sisu on inimestele ja robotid saavad selle ise välja. SEO on nüüd peamine tööriist, mida peate esmalt kasutama ja seejärel kasutama muid reklaamimeetodeid.

Plussid:

• suhteliselt väikesed kulud;
• kõrge konversioonimäär;
• lihtne sihtrühma määratlus;
• peaaegu täielik negatiivse mõju puudumine;
• liikluse suurenemine.

Miinused:

• tulemusi on võimalik saada alles 3-6 kuu pärast;
• nõuab keerulisi muudatusi saidi juurtes;
• peate sisu pidevalt redigeerima;
• on vaja arvestada otsingumootorite kõrgete nõudmistega.

kontekstuaalne reklaam

Näiteks otsustas kodanik H osta topeltboileri. Ta siseneb Yandexi otsingumootorisse, sisestab reale “Ostan topeltboileri”. Ja ime juhtub: otsingutulemustes on esikohal reklaam teie parimatele aurikutele.

Displeireklaam

Need on täpselt need bännerid, mis tekitavad soovi AdBlocki ilmumisel kohe sisse lülitada. Kui need on aga eredad, originaalsed ja ilmuvad õigeaegselt, siis soovite neil klõpsata. Seda tüüpi meediareklaam lükati turul esialgu tagasi, kuid uued tehnoloogiad on muutnud selle kaasaegseks ja üsna tõhusaks.

Kohalik reklaam

See Interneti-turunduse tööriist on progressiivne ja tehtud huvitava "reaalajas" sisu kujul. Kõik ei saa isegi aru, et nende ees on kohalik reklaam, kuna see sobib harmooniliselt saidi / rakenduse sisuga.

Need on eriprojektid populaarsetes väljaannetes ja testid (näiteks Buzzfeed koos testiga "Kuidas sa sureksid Troonide mängus"?), Ja kasulik teave teie ekspertidelt välistel saitidel ja brändi tutvustamine filmides.

Meiliturundus

Sageli ignoreerivad ettevõtted seda tüüpi turundust, kuna nad ei taha oma klientidele rämpsposti saata. Meiliturundus on aga suurepärane võimalus tarbijatega kontakti hoidmiseks, toodet ostma veenmiseks, lojaalsuse suurendamiseks, info saatmiseks lisamüükide ja eripakkumiste kohta. Seda aga kõrgetasemeliste spetsialistide meililistidega töötamise puhul.

Viiruslik turundus

Alates selle kaupade reklaamimise meetodi ilmumisest on selle kasutamise kohta olnud palju positiivseid näiteid (näiteks Mercedes-Benzi video kanadega või Jean-Claude Van Damme eepiline nöör Volvo Trucksi reklaamis). Selline turundus ei too aga alati tulemusi, eriti kui rõhk on viiruslikul sisul.

Partnerlusprogrammid

Need hõlmavad ärilist koostööd müüja (ettevõtte) ja partneri vahel, mille alusel on partneril õigus teatud protsendile või hulgale meelitatud kliente, kui nad sooritavad teatud sihttoimingu (müüja äranägemisel).

Põhimõte on lihtne ja töömudelid on järgmised: PPC (pay per click), CPA (cost per action), CPS (cost per sale). See tähendab, et sidusprogrammide müügivihjed võivad olla järgmised: klikid, registreerimised, rakendused, tellimused, müük.

Kaupade reklaamimise viisid sotsiaalvõrgustikes

Toote reklaamimise viisid Instagramis

Instagram on mugav teenus, mis võimaldab kasutajatel jagada fotosid ja videoid. Mitte nii kaua aega tagasi oli suhtumine sellesse skeptiline, kuid nüüd peetakse seda suurepäraseks platvormiks reklaamide postitamiseks. Kasutajatele meeldivad eredad pildid ja lühikesed pealdised.

Teenuse kasutajad saavad raha teenida, eriti kui nende lehed on populaarsed. Noored sirvivad huviga oma iidolite kontosid, mistõttu on kuulsuste reklaampostituste hind väga kõrge.

Toote Facebookis reklaamimise viisid

Esimesel juhul peab reklaamija määrama päevaeelarve ja kulu 1000 näitamise kohta. Teises makstakse tagantjärele ainult kasutajate sihttoiminguid. Nende hind varieerub vahemikus 8 kuni 20 rubla, mis sõltub valitud seadetest. Reklaami eest saab tasuda pangakaardiga või PayPali abil.

Kaupade reklaamimise viisid Vkontakte'is

Kuni viimase ajani peeti Vkontaktet kooliõpilaste võrgustikuks. Kuid arendajad, võttes eeskuju teistest edukatest reklaamivaldkonna sotsiaalvõrgustikest, otsustasid sammu pidada.

Oleme Vkontakte jaoks välja töötanud oma sihtimistööriista. Infoallikaks Facebooki võrgus olevate kasutajate ja teiste kohta on andmed arvuti IP-aadressi kohta ning VK võtab need inimese profiilis märgitud infost. Mis on mugavus?

Pealinnas elav ja kaheks päevaks Barnauli tööle tulnud inimene Barnauli müügisalongidesse jõudnud uudiste vastu tõenäoliselt ei huvita. Vkontakte näitab kasutajatele reklaame, mis on seotud asulatega, kus nad alaliselt elavad.

Sarnaselt muule sotsiaalmeediale võimaldab VK paigutada reklaame erinevates vormingutes. Suured pildid või kogukonnareklaamid on üsna populaarsed. Kuulutusi saate postitada ise või gruppide administreerimise kaudu.

Kogukonnas reklaamimiseks peate maksma alates 200 rubla, summa sõltub kasutaja tegevusest ja tellijate arvust. 200 rubla eest saate avaldada kuulutuse 50 000 jälgijaga grupis.

Kui kogukonnal on miljoniline publik, siis on paigutuse hind palju kõrgem. Sõltumatute väljaannete maksumus on 6-10 rubla 1000 kuvamise kohta. See sõltub vaatajaskonna ulatusest ja valitud seadetest.

Ebatraditsioonilised viisid toote reklaamimiseks Internetis

Virtuaalreaalsuse elementidega veebisait

Lõuna-Aafrikas autole RAV4 reklaami välja töötades arvestas Toyota nii palju kui võimalik sihtrühma iseärasusi. Need on aktiivse eluviisiga inimesed, nad ei karda maastikusõitu, armastavad sporti teha, ei veeda palju aega arvuti taga. Neile korraldati ebatavaline virtuaalreaalsuse elementidega aktsioon.

Loodi 1,8 km pikkune rattamarsruut, mis simuleeris kohaga tutvumist. Kursori analoogiks oli otse jalgrattur. Aktsioonis osalejad peatusid marsruudi erinevates punktides - lõigud "Modelid", "Turvalisus", "Salong", "Disain" ja "Telli proovisõit".

Juurdepääs lisainfole avanes pärast peopesaga “nupu” vajutamist. Osa elemente oli puidust, samuti kasutati plakateid infoga. Kui osaleja tabas finišeerides käega "Värskenda" märki, siis valgus kaarest tema peale kosutav dušš.

Kuule ebatavalisest saidist levis kiiresti, liiklus kasvas 400% ja proovisõidutaotluste arv 433%.

Soodustuse suurus, mis sõltub ilmastikutingimustest

Külmal aastaajal langes Rootsis märgatavalt nõudlus Venuse naistemasinate järele. Seejärel kutsus Gillette'i ettevõte kasutajaid üles postitama Instagrami fotol jäädvustatud elementide vägivaldsust, pannes nende alla tegevuse hashtag.

Pildi postitamise koha ilmastikuolude automaatne võrdlus toimus seal aastate jooksul vaadeldud ilmaga. Mida madalam on temperatuur ja tumedam taevas, seda suuremat allahindlust pakutakse kasutajale Venuse masina ostmisel.

Aktsiooni partneriks oli veebipood. Võitnud autor sai auhinnaks reisi Miamisse.

Reklaam vastutasuks 10 metroosõidu eest

Brasiilia suurim taskuraamatute kirjastus LP&M korraldas metroos aktsiooni. See seisnes tasuta raamatute - maailmakirjanduse meistriteoste - stendide paigutamises jaama sissepääsu juurde. Raamatute kaane vahele oli põimitud pilet 10 reisile. Raamatusõpradele anti tasuta sõidud, mis parandas nende ettekujutust kaubamärgist.

Need, keda lugemine ei köitnud, võis reisiraamatut kaasas kandmise ajal raamatutesse armuda ja LP&M klientideks saada. Lisaks määrati “pääsmele” unikaalne number, mille järgi piletit “laaditi” kampaaniaveebis: inimene sisestas koodi ja sai veel 10 reisi (näiteks raamatu sõbrale kinkimiseks).

Kirjastus viis ellu ka teise idee oma toodete reklaamimiseks: pidas väikese formaadi mugavaks ja pani kuulutused taskutesse! Täpsemalt teksapükste taskute voodril, olles sõlminud lepingu oma kohaliku tootjaga.

Reklaamtekstina kasutati katkendeid proosast või luulest, aga ka kirjastuse logo. Kampaania sõnum oli: "Suurepärased raamatud mahuvad taskusse." Projekt võimaldas suurendada kirjastaja veebipoe liiklust 24% ja müüki - 13%.

Selle saidi jaotise peamised küsimused:

Müük, hinna edendamise meetodid on raha raiskamine.
Mitteuued meetodid peamise kaubamärgi reklaamimise vahendina.
Kupongisüsteem ei tähenda otsest hinnaalandust.
Keeruliste edutamiskontseptsioonide järgijad unustavad tavaliselt valikumeetodi.
Laadad, kingitused, konkursid, näitused ja auhinnad, ostjate varjus peituvad agendid.
Edendamise efektiivsuse ja ettevõtte õppeprotsessi vajaduse hindamine.

Kaupade turule toomise meetodid on mõeldud otsesele ostjale ja kaupade turustamise protsessi kõik etapid lõpptarbijale. Selles saidi jaotises keskendub peatükk lõpptarbijale, kuid lihtsuse huvides kasutatakse sõna "ostja" kollektiivses tähenduses - st. see, kes omandab kauba ja kes seda kasutab, välja arvatud juhtudel, kui nende erinevus on oluline. Kui turundus on suur spordiala, siis reklaamid on sprint. Tavaliselt on need ajaliselt piiratud ja äärmiselt intensiivsed. Enamasti viiakse need läbi kaupade müügimahu suurendamiseks või (palju harvem) kaubamärgi positsiooni tugevdamiseks turul. Valdav osa sellistest üritustest viivad läbi tarbekaupu tootvad ettevõtted.

Sarnaselt reklaamiga on need tegevused suunatud tarbijate bränditeadlikkuse tõstmisele ja sellesse positiivse suhtumise kujundamisele ka juhtudel, kui see müüki kuidagi ei mõjuta. Näiteks kupongid on mõeldud tulevase müügi suurendamiseks. Selliste kampaaniate idee seisneb selles, et kupongimüügi ajal vahetavad konkureerivate kaubamärkide ostjad teie oma ja jäävad selle lojaalseks toetajaks pikaks ajaks.

Oskus korraldada reklaamtegevusi on võti nende ostjate tähelepanu köitmiseks, kes on sunnitud sagedamini ostlema ja rohkem kaupu ostma, et ahvatlevatest pakkumistest täielikult kasu saada. Kas soovite kliente oma tootega harjuda? Tehke neile sagedamini uusi pakkumisi, proovige neid kiusatusse juhtida, kui nad on just leti äärde tulemas. Reklaamitegevusi kasutatakse selleks, et tugevdada tarbijate harjumust olemasolevate kaubamärkide suhtes.

Ettevõtted, kes alustavad kaupade hindamist, on tavaliselt tulemustega rahul. Kuid kui konkureerivad ettevõtted liituvad ostja võidujooksuga, hakkavad ühel hetkel kõik tsükliga seotud ettevõtted kahjumit kandma.

Kaupade reklaamimine hinnameetoditega võib tõesti kasu tuua eelkõige selle tootja teiste kaupade müügi suurendamise kaudu. Hindu langetades juhite tarbija tähelepanu ühele tootele, kuid kui samaaegselt eksponeerite reklaamitava kaubamärgi kõrval teisi tooteid, siis nende müük automaatselt suureneb. Samal ajal, hoolimata asjaolust, et hinna edendamise meetodite algataja saab eelise, omab ta seda väga lühikest aega, kuna teised ettevõtted on sunnitud teda järgima, mis tähendab, et selle kaubamärgi turuosa tegelik tõus ei saa saavutada. Miks need meetodid siis vajalikud on? Võib-olla on asi selles, et kaubamärgi käibe allahindluste praktika hõlmab isikuid, kes ei ole selle kaubakategooria tavatarbijad ja müügikasv toimub just nende ostjate arvelt.

Katse kehtestada "igapäevased madalad hinnad" pälvis turul vastakaid reaktsioone. Lühiajalisele perspektiivile keskendunud konkurentidel oli mõnda aega vaieldamatud eelised stabiilsete hindade kehtestamise algatajate ees. Jaemüüjad pidasid uuendust ohuks oma kasumile, kuna "igapäevaste madalate hindade" protsessiga seotud kaubad moodustasid umbes 3% kogu toidukaupade müügist ja kauplused said suurema osa kasumist hinnasoodustustest intensiivse müügiedenduse perioodidel. .

Lähiminevikus ei olnud realistlik kehtestada jaemüügikulude üle ranget kontrolli hinnakampaaniate - veebisaidil. Tänapäeval nõuavad jaemüüjad tarnijatelt täiendavaid rahasummasid, et hoida ladudes teatud mahus kaubavarusid, hooldada automaate, koostada ja hooldada arvutiandmebaase jne. Pärast nende vahendite kulutamist saavad nad uusi summasid kaupade müügilt kõrvaldamiseks, andmebaaside puhastamiseks, kaubanduspoliitika ümberkorraldamiseks jne. Kas brändiomanikele on kasulik turunduseelarve kärpimine jaemüügi rahastamiseks kavandatud rahasumma võrra?

Müügi hinna edendamise meetmetel, hoolimata sellest, kuidas me neid kritiseerime, on mitmeid väga ahvatlevaid aspekte, mis sageli kaaluvad üles kõik "vastu"argumendid.

Kas märkasite, et me ei maininud lõppkasutajat? Kas ostud, mis võimaldavad teil veidi säästa – on täpselt need, mida ta vajab? Turundus on mõeldud ostjate vajaduste rahuldamiseks samamoodi nagu reklaamitegevused. Mõned lähevad kaugemale ja näevad turundust kolmeosalise protsessina: tooteesitlused, allahindlused ja domineerimine. Selle tähelepaneku väärtus on eriti ilmne majanduslanguse ajal. Kauplustes käiv sagin aitab vähemalt kasumit suurendada; Jaemüüjad on juba ammu mõistnud talve- ja suvemüügi tähtsust. Peaaegu katkematu müügi korraldamine võib olla liiga kulukas, kuid poodide elavnemine käivitab jõulise tegevuse. Kui turult läbi astute, siis mis teid rohkem köidab: müügipunkt, kuhu on pikk järjekord, või mahajäetud müügikohad?

Mõned kaubamärgiomanikud vaidlevad vastu väitele, et ressursside koondamine jaemüüjate kätte takistab arengut kaubamärk ja konkurentsi. See, mida kliendid tänapäeval tajuvad ootamatu õnnena, mis on neile osaks saanud, võib hiljem tunduda neile palju vähem atraktiivne.

Hulgireklaam on väga salakaval toodete reklaamimise meetod, mis ei seisne hinnasoodustuste tegemises, vaid ostjale tuttavas pakendis müüdava toote koguse suurendamises. Seda reklaamimeetodit kasutatakse hinnaalandamismeetmete asemel. Ainus, kellele mahumeetodid ei meeldi, on otsene tootja, kes peab pakendi tootmisprotsessis muudatusi tegema või tootmisliine ümber häälestama. Kuid turundajate survel on ta sunnitud kandma lisakulusid, kuna sellised meetodid võimaldavad enamikul juhtudel kasumit suurendada.

Kupongimäng on üks põnevamaid turundusvõistlusi, kus kutsudes klienti silte, vahetükke või stoppe korjama, julgustad teda jääma oma kaubamärgile truuks. Sellise reklaamimise eesmärk on julgustada ostjat teie toodet uuesti ostma. Nagu teistegi reklaamivormide puhul, saab eelise see tootja, kes esimesena oma ideid ellu viima hakkas, kuni “nakkuse” korjavad üles konkurendid. Kupongimängud lainevad tavaliselt läbi tööstuse. Iga uus tsükkel algab siis, kui eelmine laine on tühiseks saanud.

Edasi keskendume tootja otsestele klientidele, kuna mahusoodustusi tehakse eranditult hulgi- või jaemüüjatele: mida suurem on ostetava kaubapartii maht, seda olulisemad on allahindlused. Pealiskaudselt on mahuallahindlustel samad rahalised omadused nagu hinnakampaaniatel, kus suurem osa kasumist jääb jaemüüjale. Suurendades ostude mahtu, saab jaemüüja, kellel on vajalik rahasumma, samad ajutised eelised.

Mitte ainult uued kaubamärgid ei vaja uusi ostjaid, ilma ostjateta (nii uute kui ka aastatepikkuse koostööga tõestatud) ei püsi ükski igas vanuses kaubamärk. Ükskõik kui edukas bränd ka poleks, leidub alati ostjaid, kes pole veel võitnud. Teisest küljest ei vaja ostjad enamikul juhtudel uusi templeid. Supermarketid pakuvad laias valikus tooteid. Tootja soov mitmekesistada turundust uute kaubamärkide turule toomisega läheb sageli vastuollu ostja sooviga jääda vanade sõprade seltskonda, kellega ta on harjunud.

Kaupade jagamine näidistena, nagu iga muu reklaamiviis, peaks tugevdama kaubamärgi positsiooni turul. Levitamine peaks toimuma regulaarselt ja sellega peaks kaasnema reklaamikampaania. Sel juhul hõlmab turundus mitmesuguseid meetodeid ja tööriistu. See, muide, on üks peamisi põhjuseid, miks on vaja koostada selle aastaplaan.

Lisaks kvaliteedi püsivusele otsib ostja tootest midagi ebatavalist - selle eripära, originaalset stiili, disaini, lisaväärtusi. On suurepärane, kui ettevõttel õnnestub kasutada iga võimalust ettevõtte toodete reklaamimisel – see toetab brändi suurepäraselt; eriti neil juhtudel, kui toote eripära tagab ostjate tähelepanu köitmise, vastab hetkenõuetele (näiteks uusaasta).

Hinnaga mitteseotud kampaaniad peaksid olema lõbusad, andma brändile ja selle klientidele võimaluse jagada ühiseid väärtusi. Juba viiskümmend aastat on lettidel olnud T-särgid, tikutoosid, vihmavarjud, märkmikud, lipsud, mängukaardid, erinevate kaubamärkide logodega pastakad - jalgpallimeeskondadest metallurgiaettevõteteni. Nüüd oleks poliitiliselt vale lisada siia nimekirja tuhatoosid, aga mis saab aasta või kahe pärast?

Reklaamiürituse edu või ebaõnnestumise kindlakstegemine on peaaegu võimatu, kuigi mõned entusiastid väidavad vastupidist. Kuid lõppkokkuvõttes on lõpliku hinnangu andmiseks vaja täpset teavet nii reklaamitegevuse kui ka konkurentide tegevuse kohta toimunu kohta; hinnata, kuidas ostjad ja konkurendid oleksid käitunud, kui üritust poleks toimunud. Kas see on meie võimuses? Usume, et "põhiprintsiipi" ei ole võimalik määratleda. Ainus, mida saame teha, on võrrelda reklaamürituse tulemusi sellele pandud lootustega.

Sa pead analüüsima mõnda tervet tsüklit, näiteks veerandit või aastat, olenemata sellest, kas sellel perioodil tehti reklaamitegevusi või mitte. Ja pealegi on vaja arvestada konkurentide võimaliku reaktsiooniga. Nagu juba mainisime, kui tahame kasutada teaduslikke meetodeid, on vaja kasutada mänguteooriat ja matemaatilisi arvutusi.

Reklaamitegevused nõuavad suurt leidlikkust. Turundajad peavad hinnaprobleemidest eemalduma ja keskenduma nendele tegevustele, mis annavad brändile lisaväärtust. Kampaaniaid võib pidada reklaamiks, kuid need on palju paindlikumad. Turundajad, kes kõhklevad reklaamikampaania kopeerimisest, ei kõhkle kasutusele võtmast kampaaniaid, mida kasutavad ka teiste tööstusharude ettevõtted. Reklaamid on klassikalise turundusmiksi suuruselt teine ​​komponent. Nende nõuetekohane rakendamine aitab kaasa kaubamärgi arengule, kuigi see toob kaasa lühiajalise kasumi vähenemise.

- Kohtle hinnapakkumisi nii, nagu oleks tegemist mahuallahindlustega. Hinnatoimingud on kõige riskantsemad.
- Ärge visake hinnaedendusürituse austriga tasuta proovikivi ära. Kuidas muidu kavatsete oma ettevõtet kasvatada?
- Ärge segage kuponge ja lojaalsusskeeme, need täidavad täiesti erinevaid funktsioone.
- Mittehinnalised meediareklaamid võivad muutuda loomingulisteks reklaamikampaaniateks. Kohtle neid nii.
- Sõnastage reklaamürituse eesmärgid, testige seda väikese turusegmendi peal, analüüsige, kuidas see vastas teie ootustele.
- Mõelge reklaamiüritusele kui 3D-reklaamile. Kas see reklaamib brändi väärtusi? Kui originaalne ta on? Leidlik või lihtne? Efektiivne või mitte?
- Kui peate valima lühiajalist kasumit toovate reklaamide ja pikaajalist kasumit toovate reklaamide vahel, loobuge mõlemast. Parimad tutvustused loovad brändikapitali ja toovad lühiajalist kasumit.

Kaunid sildid, reklaamid teles ja raadios, flaierid ja promootorite kingitud, degusteerimised ja näitused, kampaaniad ja müügied on igale tarbijale teada "nipid", mis panevad ettevõtte pakkumisele tähelepanu pöörama. Neid kasutades püüab ettevõtja mitte ainult oma organisatsioonile tähelepanu juhtida, vaid ka ergutada esimest ostu, teha juhuslikust kliendist püsiklient.

Paljude jaoks on see juba selge kaupade ja teenuste reklaamimine on ettevõtte tegevuste kogum, mille eesmärk on ergutada kliente ostma. Kaasaegse ettevõtte arsenalis on laiskade turundustööriistade portfell, mille kaudu ta oma kliente mõjutab.

Miks tooteid "reklaamida"? See on vajalik:

> meelitada ligi uusi kliente (iga toode peab leidma oma tarbija ja tarbija peab leidma oma toote);

> soodustada korduvaid oste (oluline pole mitte niivõrd esimene ost, vaid järgmised);

> suurendada tarbijate lojaalsust organisatsioonile ja selle tootele (kui ostja on ostuga rahul, siis kujuneb tal ettevõtte suhtes soodne suhtumine);

> suurendada tarbijate huvi ettevõtte tegevuse vastu (ettevõte, mis alati rahuldab oma tarbijate vajadusi ja üllatab neid meeldivalt, muutub huvitavaks kõigis oma ilmingutes);

> tarbijate ootustele vastavuse loomine (reklaamitegevused on muutunud tarbija seisukohalt tuttavaks ja oodatud suunaks organisatsiooni tegevuses, tarbija ootab tutvustusi, allahindlusi, konkursse jne);

> vabaneda "vananenud" toodete jäänustest (sageli reklaamitegevuse kaudu saab organisatsioon "vabaneda" "mitte päris vajalike" toodete jääkidest).

Mõelge, kuidas ülaltoodud ülesandeid laisa turunduse kontekstis rakendatakse.

Uute klientide meelitamist saab alustada juba ammu enne poe avamist. See teavitab suurt hulka potentsiaalseid tarbijaid ja soojendab nende tähelepanu teie pakkumisele. See on selleks otstarbeks nii suur kauplustes vähemalt kaks nädalat enne avamist, alustada aktiivset reklaami, edastades oma reklaame televisioonis ja raadios. Mitte vähem efektiivne pole välireklaam ja eredad sildid vastavate üleskutsega: “Varsti avame!”, “Uus kollektsioon”.

Vahetult uute kollektsioonide avamise või esitlemise päeval saate kasutada poodi kutsuvate voldikute või promotornukkude jagamist. Lisana saab ostjale pakkuda degusteerimist, allahindlust või ostu puhul kingitust.

Poe esmamulje kujunemine– edutamise üks otsustavamaid hetki. Oluline on luua tervitatav ja pidulik õhkkond, et edaspidi jääksid tarbijatele teie ettevõttest vaid meeldivad muljed. Kui soovid samaaegselt elavdada pikaajalisi suhteid tarbijaga, siis on väga mugav aeg nii soodus- või klubikaartide jagamiseks kui ka üritusturunduse elluviimiseks tarbijate kohta üritus- ja tarbijainfo kogumiseks. Pidage meeles, et rahulolev klient edastab teavet talle meeldiva poe kohta veel vähemalt 20 sõbrale!

Kui ostja on juba sinu oma, on järgmiseks ülesandeks hoidke seda ja julgustage tulevasi oste tegema. Selleks saate kasutada soodus- ja klubikaarte, mis annavad aimu teie ettevõttega koostöö eelistest. Soovitav on, et allahindlused oleksid kumulatiivsed, mis kutsub esile ühe ostusumma ja ostude sageduse suurenemise. Samas pole see ka asja mõte...

Ostjat on vaja teenindada nii, et tal oleks mugav ja oleks soov uuesti tagasi tulla. See mulje koosneb järgmistest elementidest:

> tähelepanelik suhtumine (konsulteerimine, toote ja kasutusviiside kohta lisainfo andmine, lisateenuste osutamine);

> tarbijate eelistuste ja soovide arvestamine (uue kollektsiooni saabumisest teatamine);

> tähelepanu tarbija individuaalsetele omadustele (õnnitlused sünnipäeva, pühade puhul);

> mugava keskkonna loomine (ei järjekorrad, mugavad istmed, auto parkimiskohad ja kohad beebikärudele, meeldiv muusika, ilus poevarustus jne).

Asetage end oma kliendi asemele ja saate kohe aru, mida ta vajab. Või küsi temalt selle kohta. Kaasaegsed ostjad ei karda enam konsultantide küsimusi ja vastavad neile meelsasti, oodates, et järgmisel korral teenindustase tõuseb.

Lojaalsuse kasv - kompleksne turundusülesanne, mille lahendamine on pandud kogu kollektiivile. Eriti "esimese liini" töötajatel, kes suhtlevad klientidega vahetult. See peaks olema mitte ainult väliselt meeldivad müügiassistendid, vaid mingil määral ka psühholoogid. Nende ülesanne pole mitte ainult kaupade müük, vaid ka vajaduste väljaselgitamine ja nende rahuldamine, samuti hea tahte õhkkonna kujundamine. Ostja ei pruugi leida endale vajalikku mudelit, aga kui talle meeldib, kuidas temaga suheldi, hindab ta seda ja tuleb uuesti tagasi. Müügipersonal peab alati meeles pidama et ta on ettevõtte "nägu" ja temaga suhtlemise muljed projitseeritakse kogu ettevõtmise kuvandile.

Tarbija huvi ettevõtte vastu avaldub järgmistel juhtudel:

> kui teda huvitab ostjate elu;

> kui see on keskendunud oma tarbijate vajaduste rahuldamisele;

> kui ta hindab ja austab nende aega, kulusid ja aega;

> kui see on avatud ja annab enda kohta teavet;

> kui ta väärtustab oma kliente ja on valmis nende hoidmiseks mõningaid järeleandmisi tegema;

> kui see saadab oma tarbijaid nende jaoks olulistel aegadel.

Juhtudel, kui vähemalt osa neist "kui" on täidetud, tunneb tarbija organisatsioonis toimuva vastu huvi. Selle huvi rahuldamiseks moodustavad sidesüsteemi. AT Suhtluskanalitena saab kasutada infotahvleid, ettevõtete ajalehti, voldikuid, ettevõtte kohta käivaid meediareportaaže, intervjuusid organisatsiooni töötajatega, isiklikku suhtlust klientidega, veebilehte, Direct-posti, näitusi ja messe ning palju muud. Rääkige tarbijale ettevõtte ajaloost, peamistest tegevuspõhimõtetest ja arenguperspektiividest, toodetest ja teenustest, sellest, kuidas te oma tarbijat armastate ja väärtustate. Pakkuda osalemist kampaaniate väljatöötamisel või küsitluses, lastevõistluse läbiviimisel.

Kaasaegset tarbijat ahvatlevad erinevad unikaalsed kommertspakkumised. Konkurentsivõimeline turukeskkond on toonud kaasa hinnaalanduste, lisateenuste, kinkekaartide jms pakkumisi kõikjal, mis on muutunud “oodatud”. Kui naisklient tuleb poodi ja talle ei pakuta talle meeldivalt tootelt allahindlust või ei väljasta sooduskaarti, siis tema ootused ei täitu. Kodumasinate laenuga ostmine ja kauba koju toimetamine sai kodumasinate ostjale “oodatud”, mobiiltelefoni ostjale - interneti ja MMS-i tasuta seadistamine, spordiklubi kliendile - isiklik kapp sisse riietusruumi ja alati puhtad rätikud. Seetõttu peavad organisatsioonid oma toodet pidevalt rikastama, täiendades seda seotud toodete ja teenustega, et vastata klientide "ootustele".

Kui sinu pakkumine omakorda ületab klientide ootusi, siis oled suutnud välja arendada konkurentsieelise, mis eristab sind konkurentidest.

Igal tootel, nii nagu inimesel, nagu ka organisatsioonil, on oma elutsükkel. Ja juhtub, et see lakkab olemast populaarne või tarbija jaoks sama vajalik kui varem. See toob kaasa müügimahu olulise vähenemise ja kaupade kuhjumise lattu. Sel juhul saab kasutada reklaamivahendeid. Näiteks pakkuge seda toodet alandatud hinnaga või kasutage seda tasuta kingitusena (pärast seda, kui olete kõigepealt välja selgitanud, kas teie tarbija seda vajab).

Kõiki ülaltoodud ülesandeid rakendavad ettevõtted erineval määral sõltuvalt turust, tegevusalast, toote või teenuse spetsiifikast, tarbija ootustest ja temaga suhtlemise tasemest. Vaatamata sellele, et mõni ülesanne muutub ühel hetkel kõige olulisemaks, ei tohiks unustada ka ülejäänut. See vähendab oluliselt üldist mõju tarbijale. Seetõttu räägime edutamissüsteemist, milles kõik elemendid on olulised ja omavahel seotud.

Edutamissüsteemi elemendid hõlmavad järgmist reklaam (kõikides selle ilmingutes), müügiedendustegevus, kaubavahetus, näitustel ja messidel osalemine, personaalne müük, otsepost, üritusturundus.

Neid saab esitada ka struktuurselt (vt tabel 3).

Tabel 3Edutamissüsteemi elementide struktuur

5.2. Edendamise protsess

Toodete ja teenuste reklaamimine toimub erinevates ettevõtetes erineval viisil. Siiski saab kõigi jaoks määratleda mõned standardsed sammud:

> edutamise eesmärkide ja eesmärkide määratlemine;

> sihtrühma määratlemine;

> reklaamivahendite valik;

> müügiedenduseelarve koostamine;

> reklaamitegevuste aja määramine;

> edutamise tulemusnäitajate määramine.

Toodete ja teenuste reklaamimine võib toimuda nii otse ettevõtte poolt kui ka seda kasutades abi spetsialiseeritud asutustelt.

Kui ettevõtja otsustab edutamisprotsessi korraldada oma töötajate abiga, peate olema valmis hoolikaks ja loominguliseks tööks. Oluline on kindlaks määrata mitte ainult reklaamitavad tooted, vaid ka viia läbi tarbijauuring, et teha kindlaks, millised vahendid on tõhusad. Siin on müügipersonali roll hindamatu, sest just kauplemisplatsi töötajad ja juhid, kes suhtlevad aktiivselt klientidega, oskavad anda õiget infot nende huvide ja ootuste kohta.

Samal ajal, kui otsustate selle vastutusrikka ülesande määrata spetsialiseeritud agentuurile, peate meeles pidama järgmist:

> noored agentuurid võivad sageli olla väga loovad ning pakkuda terviklikumat valikut teenuseid ja valikuid madalamate kuludega;

> kaasata agentuur eelarve planeerimisse, et nad teaksid teie rahalisi piire ja tegutseksid nende piires;

> kirjeldage kindlasti agentuuri pakutud edutamismudelit juhtidele ja müügitöötajatele; kindlasti oskavad nad anda kasulikke kommentaare ja täiendusi.

Edutamisprotsess koosneb järgmistest etappidest: tarbijale teabe ettevalmistamine, teabe edastamise kanali valimine, teabe edastamine, tagasiside saamine, reklaami tulemuslikkuse hindamine ja järeldused.

Tarbijale suunatud informatiivne sõnum peaks olema helge, lühike, meeldejääv. See võib olla väike ja särav loosung, mida saaks suust suhu edasi anda.

Sõnumi edastamise kanal peaks olema tarbijale juurdepääsetav ja mugav. Telereklaami paigutamisel tehke kindlaks, kas saateaeg on potentsiaalsele tarbijale mugav. Kui kavatsete välireklaami kasutada, siis kaaluge, kas teie sihtrühm pöörab sellele tähelepanu. Sama kehtib ka POS-materjalide postitamise kohta. Kui kleebis kannab teavet lastetoote kohta, peaks see asuma lapse silmade kõrgusel.

Teabe edastamise protsess peaks olema tarbija jaoks kiire ja lihtne. Samuti ei tohiks sellega kaasneda suured rahalised kulud.

Oluline on välja selgitada, millist mõju avaldas infosõnum tarbijale, kas see tundus talle huvitav ja kas see võimaldas tal ülesandeid lahendada.

Edutamisprotsessi efektiivsuse hindamine sõltub kavandatud näitajatest, mis määrati kindlaks enne edutamisprogrammi rakendamist. Võimalik on määrata mitte ainult majanduslikku efektiivsust, keskendudes müügikasvule, vaid ka sotsiaalset efekti, tänu millele paraneb ettevõtte maine ja suureneb tarbijate lojaalsus.

5.3. Müügiedendustegevused

Kampaaniajuhtimise arsenalis on mitmesuguseid vahendeid eesmärkide saavutamiseks: reklaam, reklaam, müügiedendus, reklaam müügikohas, spordi- ja meelelahutusürituste kasutamine, isiklik müük. Pakume kasutatavate mõistete kohta järgmisi lühimääratlusi.

Reklaami mõju avaldatakse laiemas mõttes meediakanalite kasutamise kaudu: ajalehed, ajakirjad, raadio, televisioon ja muud (välireklaam: stendid, bännerid, reklaam transpordil, sildid) või otsese pöördumisega ostja poole. mail.

Erksa ja sisuka reklaamisõnumi väljatöötamiseks ning kõige tõhusamate reklaamikanalite ja -vahendite valimiseks on parem pöörduda spetsialiseeritud reklaamiagentuuri poole.

Reklaamimine ei ole isiklik üleskutse sihtrühmale. Avalikustamise vormide hulka kuuluvad: ettevõtte esindajate ametlikud avaldused ajakirjanduses, sõnumid uudistesaadetes, toimetajate kommentaarid ajakirjanduses ettevõtte toodete või tegevuse kohta. Seda teavet ei maksa ettevõte ise ja see moodustab tarbijate teadvuses ettekujutuse usaldusväärsusest ja objektiivsusest.

Kaasaegsed turundajad on jõudnud järeldusele, et avalikustamise efektiivsuse tõstmiseks on parem kasutada laiemat valikut suhtekorraldusvahendeid (suhtekorraldust) kui lihtsalt reklaami.

Müügiedendus on turundustegevuste kogum, mille eesmärk on julgustada kliente ostma lähitulevikus ettevõtte tooteid või teenuseid. Ettevõtete tegevuses esitatakse müügiedendust reklaamide (BTL ja ATL), lojaalsus- ja klientide hoidmise programmide, ürituste, kaubavahetuse, boonusskeemide, näituste, messide kujul.

Müügiedendus puudutab kõiki turustusahelas osalejaid: edasimüüjast lõpptarbijani. Iga lingi jaoks töötatakse välja programmid, mis stimuleerivad selle ostutegevust.

Müügiedendus turustuskanalis hõlmab ettevõtte toodete ja teenuste tutvustamist, arendust kaubanduslikud seadmed, mis võimaldab toodet lõpptarbijale paremini esitleda, motivatsiooniprogrammid edasimüüjatele, juhendajatele, müügiesindajatele. Efektiivse programmi väljatöötamiseks on vaja analüüsida varasemate programmide tulemuslikkust, selgitada välja turundusüksuse vajadused ja motivatsiooniootused.

Teave saadete kohta, mille eesmärk on julgustada ostjat ostma või parandada tarbijate rahulolu, paigutatakse tootepakendile, reklaammaterjalidele, müügikoha materjalidele, tele- ja raadioreklaamidele. Sellist teavet võivad anda spetsiaalsed konsultandid (turustajad), elluviijad - aktsiooni ajal, konsultandid - näitustel ja messidel, dispetšerid - "kuumliinidel".

Müügiedendustegevuste elluviimise raames saab lahendada muid turundusülesandeid.

Müügiedendustegevuste hulka kuuluvad loomulikult erinevad võistlused, mida poes peetakse. Näiteks "konkurents parim joonistus" poes. Sellel üritusel võivad olla järgmised ülesanded: tarbijate poodi meelitamine, klientide teavitamine uutest toodetest ja positiivse suhtumise kujundamine ettevõttesse. Lapsevanemad, kes on toonud oma lapsed sellele konkursile, saavad sisseoste teha ja saada teavet uute toodete ja teenuste kohta. Samal ajal naudivad nad seda, et kauplus hoolitses nende laste eest, hindas nende loovust ja tegi kingitusi.

Toote esitlemine ostuhetkel on ka kiirtoidufirmade sageli kasutatav müügiedendusvahend. Näiteks McDonaldsi müüjad pakuvad enne ostutšeki väljalöömist kindlasti sortimendist mõnda lisatoodet, mis suurendab tellimuse summat. Kui selle teabe esitamise vorm on pealetükkimatu ja viisakas, siis tarbija tajub seda positiivselt ja ostab sageli soovitatud toote. Seega investeeringud personali koolitusse müügiedendustehnikatesse tarbijaga suhtlemise ajal õigustavad ennast ja võimaldavad ettevõttel kasumit suurendada.

Meelelahutuse kasutamine ja spordiüritused kuna müügiedendusi ei tehta nii sageli kui kampaaniaid, kuid ka nende tõhusus õigustab end. Lisaks sellele, et need mõjutavad oluliselt müügikasvu, kannavad nad ka suurt kuvandit kujundavat koormust. Positiivsed emotsioonid, mida tarbija või ostja saavad kontserdil või sporditeatejooksul osaledes, tekitavad positiivseid assotsiatsioone korraldava ettevõttega (kliendiga).

Isiklik müük on oluline müügiedenduse tööriist, mis keskendub eelkõige optimaalse kontakti loomisele tarbijaga toote või teenuse talle müümise ajal.

Ülaltoodud reklaamivahendeid võib nimetada ettevõtte toodete ja teenuste reklaamimise kompleksiks. Seega on müügiedendusjuhtimine erinevate turundusvahendite koordineerimine ja tasakaalustamine, et stimuleerida lisamüüki, kujundada positiivset kuvandit ja meelitada ligi uusi tarbijaid.

Edendamise juhtimine peaks olema kooskõlas ettevõtte üldiste turunduseesmärkidega ja aitama kaasa nende saavutamisele.

5.4. Kaupluspõrandate müük

Turu-uuringute kohaselt tehakse 85% ostuotsustest poes. Kauplemispõrandal viibides puutub ostja kokku väljapaneku, reklaammaterjalide ja muusikaga ning teeb planeerimata oste. Seetõttu kasutavad kaasaegsed jaemüüjad erinevaid vahendeid, et suurendada tarbija poes veedetud aega ja stimuleerida tema ostuaktiivsust. Seega saate toodet kaunilt ja korrektselt riiulil kuvades selle müüki oluliselt suurendada. Seega saab kaubavahetust kasutada ka tõhusa laiska turundusvahendina.

Kaupluspõrandate müük- see on väga tõhus laiska turunduse tööriist, mis mõjutab oluliselt kaubandusettevõtte konkurentsivõimet. Kui mugav on tarbijal teie poes olla, sõltub suuresti sellest, kui palju raha ta kulutab, kas ta naaseb teie juurde uuesti. Kaasaegses kirjanduses on esitatud suur hulk kaubavahetuse määratlusi. Siiski mõistetakse selles juhendis kaubavahetust kui tegevuste süsteemi, mille eesmärk on äratada tarbijate tähelepanu ja stimuleerida nende ostmist läbi börsiplatsi kujunduse ja kaupade tõhusa väljapaneku.

Kõik müügitehnikad on ilmsed ja lihtsad. Pole vaja teha keerulisi arvutusi ja mõõtmisi. Probleemi lahendus on tavaliselt pinnal. Seetõttu on see otseselt seotud laisa turundusega.

Kauplemise olemuse mõistmiseks on vaja määratleda mõned selle kategooriad.

Müügikoht- koht kauplemisplatsil, kus ostja saab toodet näha ning teha otsuse oma valiku ja ostu kohta.

Peamine müügikoht- ainus koht kauplemisplatsil, kus esitletakse kogu konkreetse tooterühma valikut.

Täiendav müügikoht- koht kauplemisplatsil, mida kasutatakse kaupade ostmise tõenäosuse suurendamiseks (väljaspool peamist müügikohta).

Sortimendi grupp- sarnaste tarbijaomadustega tooted, mis on esitatud sama kaubamärgi all.

Sortimendi positsioon (SKU – laoseisuüksus)- üks kaubamärk ühes pakenditüübis, ühes mahus.

Üks ettevõtte plokk- kõik ettevõtte tooted, mis on müügikohas rühmitatud üheks ettevõtteüksuseks.

Vastamisi- ostjale nähtav teatud kaubamärgi, tüübi, pakendi tootmisüksus.

POSM (müügipunkti materjalid)- reklaammaterjalid, mis asuvad kauplemisplatsil või otse müügikohas.

To peamised kaubandusvaldkonnad võib omistada:

> efektiivse reservi tagamine;

> tootesektsioonide asukoht koos tarbijate vajaduste ja müügikoha eelistega;

> kauba väljapaneku tagamine;

> täiendavate müügikohtade kasutamine;

> ostuprotsessi muusikaline saate;

> POSM materjalidega varustamine;

> ettevõtte korporatiivsele identiteedile vastava kaubanduspinna kujundamine;

> tarbija mugava kohaloleku tagamine kaupluses;

> kaubavahetuse majandusliku efektiivsuse arendamine.

Kaasaegne kauplemine põhineb mitmel põhimõttel:

1. Puhtuse tagamine. Esimene asi, millele tarbija tähelepanu pöörab, on kaubanduspõranda puhtus, tolmu puudumine riiulitel ja kaupadel, müüjate ja konsultantide korralikkus. Seetõttu tuleb enne kaubanduslike seadmete ja kaupade paigutust tagada puhtus. Kujutage end ette tarbija asemel: sisenete poodi, valite toote ja sellel on tolmukiht ... Kindlasti kujundate poodi negatiivse suhtumise ja teil tekib tunne, et tarbija pole siin armastatud.

2. Tarbijale ülevaate andmine kogu tootest. Tarbija peab kauplemisplatsile sisenedes kohe aru saama, kuhu ta peab pöörduma, et kõike vajalikku osta. Selleks paigutatakse kauplemispõrandale kaubasektsioonide osutid ja tagatakse kaupade maksimaalne visualiseerimine.

3. Kauba kättesaadavus tarbijale. Toode peaks olema ostjale võimalikult kättesaadav. Juurdepääsetavus tähendab ennekõike võimalust kaupa kätte võtta ilma selleks tõsiseid pingutusi tegemata. Samuti on vaja arvestada toote tarbijaotstarbelist eesmärki. Kui tegemist on lastele mõeldud tootega, näiteks mänguasjaga, siis tuleb see asetada lapse kõrgusele.

4. Poes olemise mugavus. Mugavuse mõiste on väga lai ja selle olemus sõltub suuresti inimese individuaalsetest omadustest, tema psühhograafilistest omadustest. Sellegipoolest on võimalik määratleda mitmeid standardnõudeid tarbijate põhirühma mugavuse tagamiseks. Nende hulka kuuluvad järgmised.

1. Lihtsus kauplemisplatsil liikuda. Inimene peaks kaubasektsioonides vabalt liikuma, ilma teiste inimestega kokku puutumata ja kauplemisseadmeid puudutamata.

2. Muusika kaubanduskeskuses. Ostuprotsessi muusikaline saate on tõhus vahend müügi stimuleerimiseks. Turundusuuringute tulemuste kohaselt põhjustab dünaamiline muusika aktiivset liikumist kauplemisplatsil ja kiirendab ostuotsuse tegemise protsessi, suurendades impulssoste. Aeglane (enamasti klassikaline) muusika lõdvestab ostjat, tagab pikema kohaloleku kauplemispõrandal. Seda kasutatakse kauplemispõrandatel, kus esitletakse hoolikalt valitud kaupu, kalleid kaupu. Kaasaegsed jaemüüjad valivad muusikateosed, poe sobivaim positsioneerimine, samuti ostja käitumisomadused.

3. Kvaliteetne teenus. Kaupluse töötajad peavad olema valmis tarbijat igal ajal abistama. Müüjate ja konsultantide viisakus, oskus anda kogu vajalik teave on klientide poolt kõrgelt hinnatud ja kujundab lojaalsust kauplusele. Kvaliteetne teenindus eeldab ka tähelepanelikku suhtumist ostja vajadustesse. Näiteks kui poodi siseneb naine väikese lapsega, siis kindlasti aitab hea konsultant tal lapsevankri paigutada ja kõik vajaliku nii kiiresti kui võimalik osta.

4. Lisateenuste pakkumine (meelelahutus, teave ja muud). Tihti tuleb klient poodi mitte ainult ostu sooritama, vaid ka selleks, et saada nõu toote või selle kasutamise kohta või näiteks mobiilsideteenuste eest masina kaudu tasuda. Seetõttu peab kauplusel olema vajalik atribuutika, et vastavaid vajadusi rahuldada.

5. Abiseadmete olemasolu ostuprotsessi hõlbustamine - ostukorvid, ratastoolid, lamamistoolid, kotihoidjad, spetsiaalsed kohad meelelahutuseks ja emadega kaasas olevate beebide tähelepanu hajutamiseks.

6. Kaubandusvahendite kasutamise keerukus. Kõiki müügivahendeid tuleb kasutada kombineeritult. Kaunilt riiulil toodet paigutades on oluline tagada ka hinnasiltide ja POSM-i olemasolu. Lastele mõeldud kaupade rubriigis on vaja mitte ainult mänguasjad ligipääsetavaks teha, vaid ka korraldada lastele meelelahutuskoht, võimaldades nende emadel rahus sisseoste teha.

7. Veenduge, et riiulid oleksid täis. Oluline on jätta tarbijale mulje kogu talle vajaliku sortimendi pidevast kättesaadavusest kaupluses. Seetõttu peaksid riiulid olema alati täidetud tarbijate vajadustele vastavate toodetega.

8. Kaupade infosisu tagamine. Kauba pakend peab sisaldama kogu tarbijale vajalikku teavet. Pealegi tuleks selle põhiosa (nimi, kaal, rasvasisaldus jne) hinnasiltidel dubleerida.

9. Hind peab olema tarbijale arusaadav.

10. Struktureeritud paigutus. Brändide ja sortimendi positsioonide paigutamine riiulipinnale peaks toimuma rangelt vastavalt sortimendi maatriksile ja tarbijate ootustele. Reeglina annavad tootjad toote poes esitlemisel valmis sortimendimaatriksi, mis vastab toote positsioneerimisele.

11. Kauba asukoha prioriteedireegli järgimine. Kauplus peab arvestama mitte ainult tarbija, vaid ka kauba tootja või tarnija vajadustega. Seetõttu määratakse kaupade riiulil paiknemise prioriteet vastavalt ettevõtte turundusstrateegiale. Eelistatav on kaup, mille suhtes sel perioodil viiakse läbi reklaami või turundusprogrammi.

12. Kaubandusvahendite kasutamise kuluefektiivsuse tagamine. Kõik müügivahendid ja meetodid peaksid aitama suurendada müüki ja teenida kasumit. Seetõttu on vaja pidevalt hinnata nende kasutamise majanduslikku otstarbekust.

Seega võimaldab nende põhimõtete järgimine kaubandusettevõttel pakkuda tõhusat müügiedendust ja suurendada tarbijate lojaalsust kauplusele.

Järgmised tegurid mõjutavad seda, kuidas toodet poes esitletakse:

1) kaupluse kuvand - näiteks ühe toote kõik suurused on korraga välja toodud - see loob korratunde;

2) pakend - tüki, kaalu jne kaupa;

3) toote iseloom - pudelid (riiulil), kosmeetika (näidised).

Seal on järgmised kaupade poes esitlemise viisid:

> toote ideoloogiline esitus – lähtudes müügikoha kuvandist (mööbel on paigutatud nii, et oleks näha, kuidas see kodus välja näeb), rühmitatakse tooted, et näidata nende kasutusvõimalusi;

> sortimendi gruppide ja stiilide kaupa rühmitamine (palavikurohud, valuvaigistid, köharohud jne - apteegid panevad otsimise ja valiku hõlbustamiseks ravimigruppide juurde vastavad sildid);

> korraldamine värvide järgi (kasutatakse harva);

> hinna võrdsustamine (kõrvuti kuvatakse mitu sama kategooria toodet, mida müüakse erineva hinnaga) - võimaldab luua illusiooni hinnavalikust;

> vertikaalne esitus, mis arvestab inimsilma liikumist;

> ruumiline esitlus - eksponeeritakse suures koguses kaupa (näiteks köögiviljade osakonnas puuviljamäed), mis jätab mulje üleliigsest kaubast;

> eestvaade - näidatakse toote kõige atraktiivsemat poolt (näiteks raamatuid näidatakse esiküljega).

Under poe õhkkond mõistetakse visuaalseid komponente - värv, lõhn, valgustus, emotsionaalset seisundit ergutav muusika (näiteks hubase atmosfääriga restoran, vaoshoitud tuled). Valgustus võimaldab toodet esile tõsta (toodet esile tõstvate valguskiirte suund peaks olema 3 korda heledam kui põhivalgustus). Teatud meeleolu loomiseks võib kasutada erinevaid valguse varjundeid. Erinevad värvid võivad samuti põhjustada teatud reaktsiooni. Seal on soojad (punane, kollane) ja külmad (sinine, roheline) toonid. Nad tekitavad täpselt vastupidise psühholoogilise reaktsiooni. Soojad värvid sobivad pigem toitlustuskohtadesse, tekitades isu. Külmad toonid on kasulikud kallite asjade müümisel. Mis puutub lõhnadesse, siis naised on neile vastuvõtlikumad kui mehed. Klientide meelitamiseks kasutavad mõned poed ajastatud lõhnaaineid, mis pihustavad lõhna kindlate ajavahemike järel, s.t. aroomiturundus.

Kauplemine saab kujutada reeglite kogumina kaupade tõhusaks esitlemiseks kauplemisplatsil, samuti selle valikuks erinevate POS-materjalide kaudu. Kaubandustööriistad võimaldab teil stimuleerida toodete müüki ilma müügipersonali pingutusteta. Sellel viisil, müügitehnoloogia mingil määral asendab see kauplustes müügiassistente ja võimaldab aktiivsemalt kliente meelitada.

Kaupluses on peamine, et kõiki reegleid tuleb praktikas testida, otse ostja peal. Tootja arvamus selle kohta, kuidas kaup peaks poe riiulitel seisma, ei oma tähtsust, kui see ei vasta ostja arvamusele. Kodumasinate, mobiiltelefonide ja toidupoodide müügipindade tootekategooriate ja väljapanekute muutmine toob sageli kaasa olulisi muutusi müügis. Kui meelitate ostjat toote juurde, tuues seda mingil moel esile, saate selle müüki oluliselt suurendada. Seega on kaubavahetuse põhiobjektiks, millega seoses kasutatakse kõiki selle tööriistu (POSM, kuvar, heliefektid, aromarketing), ostja. Just tema tähelepanu köitmiseks töötatakse välja planogramme, paigutusskeeme, ilusaid ja säravaid plakateid, viiteid, hinnasilte jne.

Kaubanduse kontseptsioon põhineb kolm põhiseadust: aktsia, asukoht, esindus. Vaatleme neid üksikasjalikumalt.

aktsiaseadus. Selleks, et kaupluses oleks alati ostjale vajalik kaup olemas, on vaja kindlaks määrata maksimaalse laoseisu maht ehk toote kogus, mis tuleb riiulile esitada ja teatud aja laos hoida (kuni järgmise tellimuseni).

Asukohaseadus. Kauplemisplatsil saab eristada nii prioriteetseid kohti (ostjale võimalikult lähedased ja tema tähelepanu köidavad kohad) kui ka mitteprioriteetseid kohti (tarbija jaoks halvasti nähtavad kohad, mille ligipääsetavus on madal). Sellega seoses on vaja teada teatud tootegruppide, kaubamärkide, tüüpide ja pakendite müügimahte ning vastavalt sellele korraldada see kõik kauplemisplatsil ja riiulipinnal. Samuti on oluline asetada toode ostja poole. See ei ole aga alati võimalik riiuli piiratud suuruse ja kauba "näo" ebakindluse tõttu.

Esindusseadus. Tarbija peab ja tal on õigus teada kogu vajalikku teavet toote kohta: tarbija omadused, tootja ja müüja andmed, kaal, mõõtmed, koostis, ohutusandmed, kasutusviis, kõrvalmõjud, aegumiskuupäev jne Seetõttu peab kauba pakend või sellega kaasas olev dokumentatsioon sisaldama kogu seda teavet. Ostja ei pea pingutama, et saada vastus kõigile oma küsimustele seoses ostetava tootega. Ostja tähelepanu köitva lisainfo edastamiseks kasutatakse POS materjale ja erinevaid infovahendeid.

Tarbijatega suhtlemise praktika näitab, et ostu sooritamisel on nende jaoks prioriteediks mitu punkti.

1. Tehnilised andmed, ja eriti omadused, mis tagavad toote kasutamise ohutuse. Kui ostja soovib automaatse väljalülitusega triikrauda, ​​siis otsib ta just seda omadust.

2. Bränd. Kui ostja on juba kujundanud teatud positiivse hoiaku brändi suhtes, siis on teda raske veenda mõne teise kaubamärgi tootes. Näiteks kui klient on kasutanud kodumasinad Sony, on ebatõenäoline, et ta soovib tulevikus osta mõne muu kaubamärgi telerit või raadiomagnetofonit.

3. Hind. Ostuotsuse tegemisel juhindub ostja kindlast hinnast, mida ta on nõus toote eest maksma. Kui toode maksab rohkem, on selle ostmiseks vaja head põhjust.

4. Disain . Kodumasinate tehnilise arendamise kaasaegne etapp on praktiliselt tasandatud majapidamis- ja arvutiseadmed, sidevahendid konfiguratsiooni ja funktsionaalse sisu poolest. Seetõttu on ostja, kes valib endale mikrolaineahju, olles kindlaks määranud funktsionaalse kategooria, järgmise sammuna valida ahju kujundus vastavalt köögi kujundusele. Seega sai tootedisain ostuotsuse tegemisel esmatähtsaks teguriks.

Väga olulist rolli hakkas mängima kauplemine kodumasinate vallas. Selle põhjuseks on asjaolu, et selle toote ostjad ei ole enamasti spetsialistid ja neil on vähe arusaamist erinevate seadmete seadmete keerukusest. Pealegi ei taha nad seda teada, kuna eelistavad võtta aega mõne olulisema asja uurimiseks ja muude probleemide lahendamiseks.

Kaubanduse oluline kontseptsioon on tsoneerimine. Tsoneerimine- see on ruumide büroo- ja äripindade jaotus. Kaupluses peab kaubakategooriate ja teeninduspiirkondade paiknemine vastama teatud reeglitele ja nõuetele (ohutus, mugavus, ühilduvus). Teenindusalad peaksid asuma ostjast eemal, et personali töö ostjaid ei segaks.

Vastavalt teatud sanitaarstandardid toit peaks asuma kodukeemiast mõnel kaugusel. Pakendatud piimatooted tuleks paigutada spetsiaalsetesse külmkappidesse, mis tagavad nende tarbijaomaduste ohutuse ja on ostjale võimalikult kättesaadavad.

Igas poes saab eristada mingid tsoonid, kuhu erinõuded nende tähtsuse tõttu ostja jaoks. Näiteks, sisenemistsoon on äärmiselt oluline, kuna võimaldab inimesel poodi "sisse astuda" ja mõista, et ta ei ole enam tänaval. Seetõttu on need tsoonid olenevalt aastaajast ja ilmast varustatud split-süsteemidega, mis külma või sooja õhku puhudes loovad poe sissepääsu juures mugavustunde. Valgustus on samuti oluline - see peaks olema ere, kuid mitte šokeeriv.

teeninduspiirkonnad, mis hõlmavad konsultantide tsooni ja sularahatsooni, hõivavad teatud kindla ala. See suurus võib muutuda ainult sõltuvalt kliendivoost. Kasulikku pinda saab arvutada järgmiselt: lahutage kõik teeninduspinnad kauplemispõranda pindalast. Selle tulemusena saame onu ostja (mis peab olema vähemalt 70%) ja kuvamisala vastavalt umbes 30% kasutatavast pinnast. Kui ostjate pindala on määratud suurusest väiksem, on ostjatel ebamugav kauplemispõrandal ringi liikuda, nad trügivad ja rikuvad üksteise "intiimset" ruumi. Seetõttu jääb ostja peamiseks mõtteks sellest poest lahkuda, kuna tal ei ole seal mugav.

5. rühmitamine . Õige rühmitamine hõlbustab oluliselt ostja valimise probleemi. Tal muutub palju lihtsamaks vajaliku toote leidmine, selle kohta info saamine pakendit uurides. Ainult siis, kui see teda ei rahulda, helistab ta müüjale või konsultandile.

Tõhus rühmitus peab vastama järgmistele nõuetele: atraktiivsus ja vahetatavus.

Maksimaalne atraktsioon - Esiletõstetud, selgelt nähtavad tooteplokid. Need võimaldavad ostjal kiiresti kindlaks teha, kus soovitud tootekategooria asub.

Maksimaalne vahetatavus - vahetatavad kaubad peaksid asuma kõrvuti, mis võimaldab ostjal kiiresti leida soovitud tootele alternatiivi.

Seda kriteeriumi saab rakendada ka kodumasinate puhul. Näiteks valivad ostjad teleri, keskendudes mitte kaubamärgile, vaid diagonaali suurusele. Kui inimene on selle indikaatori kasuks juba otsustanud, ei vaja ta teistsuguse suurusega telerit, seetõttu saab selle diagonaaliga vastavas plokis esitada ainult erinevaid kaubamärke ja kujundusi. Erineva diagonaaliga mudelid tuleb jagada teisteks plokkideks.

6. Täiendavad müügikohad - see on hüppelaud tarnijatevaheliste sõdade jaoks, kuna need on suure kasumi allikas. Täiendavaid müügikohti kasutatakse selleks, et juhtida ostja tähelepanu tootele väljaspool tootekategooriate plokki.

Täiendava müügikoha registreerimisel on oluline järgida järgmisi reegleid.

1. Prioriteetne koht saalis asub seal, kus inimene kas teeb ostuotsuse või on koht, kus ta on sunnitud suhteliselt pikaks ajaks viibima (näiteks kassa, kestvuskaupade tsoon).

2. Piiratud arv SKU-sid. Täiendavas müügikohas ei tohi olla rohkem kui 1-2 toote SKU-d. Inimesel ei tohiks olla probleeme kauba ühe positsiooni valimisega. Kui ostja nägi talle vajaliku kauba müügiks täiendavat kohta, siis pole vaja teda pikkadele mõtisklustele provotseerida.

3. Kaugus peamisest müügikohast. Täiendav müügikoht peaks asuma peamisest nii kaugel, et ostjal poleks eriti mugav põhikuvale naasta (kus võib tekkida soov valida konkurendi toode).

4. Toodete dubleerimine. Täiendavas müügikohas on soovitav tooteid dubleerida, veelgi parem on tagada toote maksimaalne laoseisu, mis on mõeldud suurema nõudluse jaoks.

7. Kauba asukoht riiulil. Ostja peab vaevata riiulipinnalt vajaliku toote leidma ja aru saama, kuidas ta seda kasutama hakkab. Seetõttu on oluline mitte ainult varustada toodet vajaliku teabega, vaid ka seda pakkuda lisamaterjalid, mis võimaldab ostjal ette kujutada, kuidas see selle kasutamise käigus välja näeb (mannekeenid, kataloogid, interjööri modelleerimine). Just sel eesmärgil loovad mööblipoed kaupade eeliste demonstreerimiseks tõelise köögi imitatsiooni, teatud dekooriga, köögiriistadega.

Ostja peab alati olema kindel, et poodi tulles leiab ta sealt kõik vajalikud tooted (olenevalt kaupluse spetsialiseerumisest). Kui see on toidupood, siis peab seal olema leib, liha, pooltooted, joogid jne. Lisaks peavad need olema maksimaalselt ligipääsetav mööda ostja teed kauplemisplatsil. Selle tee hõlbustamiseks tuleb kasutada tootekategooria indikaatoreid, erinevaid navigeerimispilte ja -jooniseid ning majakaid. Selliste tööriistade kasutamine tagab ostjate maksimaalse sõltumatuse ja vabastab müügipersonali suures osas nende küsimustega konsulteerimisest.

Osutite kasutamisel neile on soovitav paigutada tootegruppide fotod või joonised. Toote kirjelduses on oluline välja tuua selle eelised, esmatähtsad tarbijaomadused. Tarbija jaoks oluliste omaduste loetelu tuleks kombineerida ostja tegeliku arvamusega. Kui ostja keskendub triikraua valimisel näitajatele järgmises järjekorras: kaubamärk, auruti olemasolu, energiamahukus, lisafunktsioonide olemasolu, siis tuleks need märkida hinnasildile või teabelehel samas järjekorras. Seega otsustab ostja sellele tekstile pilku heites kohe, kas see toode sobib talle või mitte.

Tihti juhtub, et vaatamata müügipersonali pingutustele ja mõistlikele hindadele tunnevad ostjad end siiski ebamugavalt ja soovivad kauplemisplatsilt kiiremini lahkuda. Mis on põhjus? On vaja kindlaks määrata mugavuse kriteeriumid.

Mugavust kujundavatele teguritele, hõlmavad valgustust, kauplemispõranda ja selle atribuutika korporatiivses stiilis kujundust, mugavat navigeerimist, lõhnu, müügipersonali vormirõivaid, puhkealade olemasolu, helisaadet. Kaubanduspõrandas mugavuse ja hubasuse loomiseks lülitavad kallid riidepoed sisse klassikalise muusika, mida kuulates kliendid lõõgastuvad ega torma poest lahkuma. Spordirõivaste kauplustes kasutatakse dünaamilist muusikat, mis sobib stiiliga ja ajendab kiireid ostuotsuseid.

Kaubanduspõranda valgustus, kaubandustehnika kaunistamine peaks olema teostatud ka ettevõtte samas stiilis ja rõhutama toote eeliseid. Selle tehnika kasutamine aitab ostjal "harjuda" korporatiivse värvide ja kirjatüüpide kombinatsiooniga ning mõne aja pärast tunneb ta riiulitel ettevõtte toote automaatselt ära.

Sarnased brändi assotsiatiivsus ettevõtted saavutavad mitte ainult kaubanduse ja tootmise, vaid ka b2b valdkonnas, näiteks mobiilioperaatorid. Beeline'i bränd oma mustas ja kollases versioonis on esindatud tohutul hulgal atribuutidel, alates riietest kuni köögiriistadeni. Sellepärast seostab peaaegu iga Venemaa elanik seda värvikombinatsiooni Beeline'i kaubamärgiga ja vastavalt ettevõtte ja selle toodetega.

Ostuprotsessi helisaade, nagu eespool märgitud, mängib see suurt rolli ka müügiedenduses ja viitab müügivahenditele. Võite märkida mõned reeglid helisaate valikul.

1. Muusika ei tohiks olla liiga vali. Ebatavaliselt valjud helid ärritavad klienti ja tekitavad soovi ruumist, kus neid kuuldakse, lahkuda. Seetõttu ei tohiks muusika olla vali, kuid mitte kurnata kõrva, vastasel juhul võib ostja tähelepanu häirida, kuuldes, mida laulus lauldakse.

2. Muusika peaks olema meloodiline ja mitteagressiivne. Isegi sporditarvete kauplused proovivad heliribade jaoks muusikat valides vältida agressiivseid noote ja meloodiaid. Muusika rahulik ja keskmise tempoga rahustab ostjat, paneb aeglasemalt liikuma, lõdvestub, suurendab ostukalduvust.

3. Soovitav on, et muusikaline valik sisaldaks teatud stiilis klassikalisi meloodiaid. Muusikavõistluste viimased hitid võivad jääda kellelegi teadmata või häirida mõnda ostjat.

4. Optimaalse muusikavaliku tegemiseks uuri oma tarbijalt, mida ta kuulab, ja püüa arvestada tema eelistustega.

Me ei tohi seda unustada müüja on seadmete jätk. Müüjad peavad kandma vormiriietust, mis eristab neid tavakülastajatest, kasutades ettevõtte värve ja soovitavalt ettevõtte logoga. Vormiriietuse õmblemine ja müüjate riietamine on oluline, kuid veelgi olulisem on tagada, et vormiriietus oleks alati puhas ja korras. Määrdunud ja rebenenud vormirõivad tekitavad ostjas ärritust ja vastumeelsust, mis loomulikult projitseeritakse ettevõttele, kuhu see kuulub.

Sildid, sildid, riiulikõned ja sarnased atribuudid näitavad kvaliteeti, hinda ja muid omadusi, eristavad toodet ja julgustavad kliente seda ostma. Seega veenduge, et need oleksid säravad, meeldejäävad ja tõhusad.

Erinevad kupongid ja ettevõtte kingituste kupongid, mida saab toote külge kinnitada või selle kõrval riiulil asuda, stimuleerivad ostjat ka lisaostudeks ja suurendavad nõudlust toodete järele.

Paigutuse väljatöötamisel veenduge, et põhitootega oleksid kaasas keerulised komplektid. Mõned kliendid võivad soovida osta komplekti tooteid ja nii võib selline toiduansambel kasuks tulla. Samuti pidage meeles, et palju lihtsam on veenda klienti ostma mitut toodet korraga, kui uuesti toote järele tagasi tulla.

Kui ostja pöördub nõu saamiseks müüja poole, siis ei tohiks need soovitused olla liiga pealetükkivad, sest paljudele inimestele ei meeldi, kui teda mõne tootega sunnitakse. Seetõttu on vaja läbi viia müügitöötajatega koolitus tema töö teemal ostjate taotlustega ja sobiva vestluse loomiseks.

Selleks, et tekitada toote järele suure nõudluse tunnet, võite kasutada sellist müügitehnikat nagu "kaariese efekt" . Selle olemus seisneb selles, et teatud toote väljapanekusse jäetakse tühi tühimik kas kesksesse kohta või keskuse lähedale. See jätab mulje, et see toode on populaarne ja poekülastajad ostavad seda aktiivselt. Seetõttu on soov see ka soetada.

Samuti saate oma praktikas kasutada mõnda teist müügireeglit, mida nimetatakse "laenatav populaarsus": kaubad peaksid riiulitel aset leidma vastavalt nende müügitasemele. Seetõttu asetage madala müügimääraga tooted riiuli keskele ja kõrge müügimääraga tooted rea algusesse ja lõppu (seega, olles ümbritsetud tugevatest toodetest, saavad nõrgad tooted neilt ostjatelt täiendavat tähelepanu).

Kauba paigutamine silmade kõrgusele suurendab oluliselt oma müüki (erinevatel hinnangutel 70-80%). Seetõttu on see koht kõige prioriteetsem ja kallim.

Tootjate kaubamärgiga hinnasiltide, shelftalkerite ja etikettide kasutamine tõstab oluliselt kaupluse ja toote mainet.

Ilmselgelt on ostjad rohkem valmis valima tooteid, mille hind on selgelt nähtav (ilmselgelt on meil tänu oma mentaliteedile piinlik küsida hinda, mida me ei näe hästi või ei näe üldse, ja üldiselt on probleem läheneda seade, mis seda loeb). Seetõttu on vaja paigutada hinnasildid täpselt selle toote alla, millele need vastavad, ning tagada selle teabe kättesaadavus “tagasihoidlikele ja häbelikutele” ostjatele nii palju kui võimalik.

Väljapanekualused, plakatid, aga ka sildid, sildid jne, annavad lisavõimaluse rääkida potentsiaalsetele ostjatele oma tootest, selle konkurentsieelistest ja aidata neil otsustada, et teie toode on just see, mida nad vajavad.

Saame soovitada järgmist kaubanduse juhtimissüsteemi organiseerimise algoritm, mille järel on eesmärgi saavutamine võimalik ilma tõsiste pingutusteta.

1. Kaupluse positsioneerimise kontseptsiooni väljatöötamine: kellele kaupa müüakse, milliste klientide jaoks pood üldse olemas on.

2. Sihtostjate määratlemine, segmenteerimine, põhi- ja kõrvalrühmade valik.

3. Sihtostja käitumise määramine.

4. Kaubandusstandardite, planogrammide väljatöötamine ning kaubamärkide, tooterühmade, kategooriate osakaalude määramine.

5. Kauba otsene paigutamine riiulile.

6. Kaubandusstandardite järgimise kontroll.

7. Kaubanduse tulemusnäitajate jälgimine ja tarbijakäitumise jälgimine.

8. Standardite ja planogrammide muutmine.

POS-materjalid jagunevad olenevalt funktsionaalsest kuuluvusest POSM-i reklaam ja POSM-teave. To reklaam POSM hõlmab materjale, mis reklaamivad konkreetset toodet või kaubamärki, samuti seadmeid ja seadmeid, mis täidavad reklaami- ja demonstreerimisfunktsiooni.

Toodete tootjad on reeglina huvitatud oma toodete esiletõstmisest ja reklaammaterjalide paigutamisest. POSM-i paigutamisel tuleb meeles pidada mõnda lihtsat reeglit.

1. Reklaam on efektiivne ainult siis, kui see on paigutatud mitte rohkem kui 15-20% kaupade väljapaneku kogupinnast. Reklaammaterjalidega üleküllastumine ajab tarbija segadusse ega saavuta oma eesmärki – ühe toote eraldamist.

3. Informatiivsed POS materjalid on paigutatud selleks, et anda tarbijale olulist tarbijateavet ettevõtte kaupade, teenuste, osakondade asukoha jms kohta.

POS-materjalide tüübid:

> märgid-näitajad;

> põrandakleebised;

> hinnasildihoidjad; riiulikleebised ja -plakatid, voblerid;

> seinaplakatid;

> raamisüsteemid;

> riiulid trükimaterjalide jaoks;

> lisatarvikud;

> täiendav paigutus.

5.5. Mis on hea reklaam?

> leida tarbija (levi saadaolevate suhtluskanalite kaudu);

> olema tarbijale arusaadav (infosõnum peab olema arusaadav);

> ole meeldiv (ära tekita ärritust ja agressiivsust);

> olema õigeaegne (pakkuma teavet asjakohaste ja saadaolevate toodete kohta);

> olema meeldejääv (teabesõnumid ja loosungid peaksid tarbijale kergesti meelde jääma ning tekitama assotsiatsioone toote või tootjaga (müüjaga)).

Kui reklaam vastab kõigile eelpool toodud nõuetele, siis võib seda nimetada heaks. See pole aga just see näitaja, mille poole peaksid ettevõtted reklaamide väljatöötamisel ja paigutamisel püüdlema. Reklaam peab olema tõhus ja särav. Selle tagab erakordse olemasolu loomingulisi ideid, kasutades loovaid lugusid, huumorit. Reklaam peab tingimata tekitama teatud emotsioone – see on selle tõhususe võti.

Reklaami efektiivsuse hindamine hõlmab reklaamsõnumi ja reklaamikandja võimet edastada sihtrühmale teatud reklaamiinfot või kujundada suhtumist reklaamija poolt soovitud tootesse (teenusesse) või ettevõttesse.

Kõige sagedamini määratakse tõhususe hindamiseks ainult reklaamitegevuse tulemusena saadud müügi (või kasumi) kasv. Ja seda hoolimata asjaolust, et praktikas võetakse aruandeperioodi vastavalt reklaamikampaania perioodiks, võttes arvesse kulusid ja müügi kasvu.

Reeglina toimub aga pärast reklaamikampaaniat mõnda aega ka ostja huvi kasv toote vastu, nn "väljalaskmine", millega võib kaasneda ka müügi kasv ja lojaalsuse kasv. tootele ja ettevõttele.

Majandusliku efektiivsuse arvutamise esialgne samm on müügiedendustegevuse tasuvuse kindlaksmääramine, mis näitab kasumi ja kulude suhet. See määratakse järgmise valemiga:

P \u003d P * 100/Z,

Täiendav käive arvutatakse järgmise valemiga:

Td \u003d Ts * P * D / 100,

Td - täiendav käive reklaami mõjul (väärtuses);

P - reklaami- ja reklaamijärgse perioodi keskmise päevakäibe kasv (%);

D - käibe arvestuse päevade arv reklaami- ja reklaamijärgsel perioodil (päevades).

Praktikas laialdaselt kasutatav majandusliku mõju määramise meetod (E):

Нт - kaubandussoodustus, marginaal (protsendina müügihinnast);

Võite soovitada mitut Reklaamikampaania tõhususe arvutamise viisid:

> "sissejuhatuse" indikaator, mis on määratletud kui reklaami mäletajate arvu suhe nende inimeste arvuga, kes seda ei mäletanud;

> tarbimisega tegelemine, mis on defineeritud kui vahe ostjate arvu vahel 100 reklaami mäletava inimese kohta ja ostjate arvu vahel 100 reklaamiga mitte kursis oleva inimese kohta.

Välireklaami atraktiivsuse määra saab kindlaks teha, arvutades teatud aja jooksul reklaamimeediale tähelepanu pööranud inimeste arvu ja samal perioodil reklaamikandjast möödujate koguarvu.

5.6. Näitustel ja messidel osalemine

Näitused ja messid on tõhusad ja populaarsed müügiedendusvahendid.

Näitus on korralduslik üritus, kus saab demonstreerida ja esitleda ettevõtte tooteid ja teenuseid. Näitused võivad olla perioodilised (iga-aastased, kvartaalsed jne) või situatsioonipõhised (pühendatud mõnele sündmusele, näiteks kaubanduspäevale). Näitused on selgelt valdkondliku iseloomuga, st neil osalevad sama valdkonna või turu ettevõtted.

Näitusel osalemise eesmärk - sortimendiportfelli ja selle arendamise potentsiaali demonstreerimine, ettevõttest teavitamine, konkurentide kohta info kogumine. Tihtipeale määratleb ettevõte pärast näitusel osalemist endale uued horisondid ja arengusuunad, hakkab tegema koostööd uute partneritega ning tuvastab enda jaoks uued tarbijasegmendid.

Näitusel osalemine on suuresti imagosündmus. Peate selgelt aru saama, et näitusel ei osale mitte ainult teie konkurendid, vaid ka partnerid, vahendajad ja loomulikult tarbijad. Seetõttu tuleb ettevõtte poolt pakutavat teavet analüüsida ettevõtte turvalisuse ja kõigi nende osalejate kategooriate tähtsuse seisukohast.

Vaja ette valmistada visuaalsed materjalid, tootenäidised, kataloogid, mis suudab tähelepanu tõmmata ja mida saab kõigile jagada. Näituste kuvandi kujundamisel on oluline roll meenetel, mis kannavad korporatiivse identiteedi ilminguid.

Kui ettevõttel on võimalus näitustel osaleda, siis tuleks seda kasutada. Ettevõtted, kes ise aktiivselt oma näitusetegevust arendavad, suudavad reeglina näidata oma konkurentsieeliseid ega kannata klientide puuduse all. Pealegi on ilmne, et need on suunatud pikaajalisele ja edukale arengule.

Messid on korralduslik üritus, mille eesmärk ei ole ainult ettevõtte toodangu demonstreerimine, vaid ka lepingute sõlmimine. Messid toimuvad igal aastal, kus osaleb suur hulk tarbijaid.

Laatadel on tarbijatel toote degusteerimise võimalus. Messi saateelemendid meelelahutusüritused on: kontserdid, ansamblite esinemised. Laadal ei saa mitte ainult näha, vaid ka osta.

Messidel on ka selgelt väljendunud imagoorientatsioon, kuid need on peamiselt keskendunud toote populariseerimisele tarbijate seas.

Ettevõtte näitustel ja messidel osalemise korraldamine on oluline ja vastutusrikas ülesanne, mida on kõige parem usaldada professionaalidele. Kaasaegsetes tingimustes pakuvad nende ürituste korraldajad oma teenuseid, et aidata ettevõtet ette valmistada näituseks või messiks, valmistada meeneid, reklaammaterjale jms.

Sellel viisil, ettevõtte osalemine näitustel ja messidel annab järgmised eelised:

> kaupade ja teenuste demonstreerimine;

> huvitatud isikutele ja ettevõtetele ettevõtte kohta teabe andmine;

> tähelepanu juhtimine kaupadele ja teenustele;

> turutrendide ja konkurentide kohta teabe hankimine;

> positiivse kuvandi kujundamine;

> toote positsioneerimine;

> kasumlike partnerite otsimine;

> tehingute tegemine;

> potentsiaalsete tarbijate ja partnerite väljaselgitamine.

Näitustel osalemise korraldamine on keerukas mitmeetapiline protsess, mille elluviimine on kõige parem usaldada spetsialistidele. Kui aga laisad turundajad soovivad seda ise teha, tuleb esmalt lahendada mitu olulist ülesannet.

1. Määrake osalemise eesmärgid ja seostage need näituse profiiliga. Kui teie eesmärk on leida uusi tarnijaid, siis on parem registreeruda külastajaks või külaliseks näitusele, kus tarnijad osalevad. Kui näituse eesmärk on leida uusi kliente ja näidata oma eeliseid, siis tuleb deklareerida osalemine tööstuse näitusel või messil.

2. Valmistage ette näidismaterjalid: kataloogid, brošüürid, brošüürid, voldikud, esitlused ja suveniirid.

3. Saatke oma klientidele ja partneritele kutseid.

4. Broneeri näitusepind.

5. Tagada eksponentide jaoks näitusematerjalide maksimaalne nähtavus ja juurdepääsetavus.

Järgides ülaltoodud näpunäiteid laiskade turundusvahendite kasutamiseks promomise vallas, saab ettevõte maksimaalse efektiga oluliselt tõsta enda konkurentsivõimet.

Iga ärimees teab, et klientide õige hindamine ja tema toodete mõistmine toob kaasa müügitulu kasvu. Kommunikatiivse turunduspoliitika ülesanne on propageerida tootja või ettevõtja kaupa. Kuidas toimub toodete turustamine turul ja kelle kaudu? Millised on viisid, kuidas toodet edukalt müüa?

Edendamine- tegevus, mis on suunatud müügi efektiivsuse tõstmisele klientide, töövõtjate, partnerite ja töötajate teatud kommunikatiivse stimuleerimise kaudu. See taotleb järgmisi eesmärke: tarbijate nõudluse suurendamine ja positiivse suhtumise säilitamine ettevõttesse. Toote edendamine on nii oluline funktsioonid, kuidas:

• ettevõtte atraktiivse kuvandi loomine: prestiiž, uuendused, madalad hinnad;
• toodete, sealhulgas nende omaduste kohta teabe toomine lõppkasutajatele;
• toote (teenuse) asjakohasuse säilitamine;
• kõigi tooteturustusahelas osalejate motiveerimine;
• toodete tavapärase taju muutmine;
• ettevõtte usaldusväärsuse kohta teabe levitamine;
• kallite kaupade reklaamimine.

Kõigi nende funktsioonide kogumit võib nimetada kompleksiks. See tähendab, et kaubaartiklite reklaamimise kompleks on omamoodi üldistus turundusvahenditest ja -võtetest, mis tagavad ettevõtja toodete kohta teabe viimise lõpptarbijateni. See toimingute komplekt koosneb erinevatest toote edendamise meetoditest.

Edendamise meetodid- Need on teatud turundusvõtted, vahendid ja tööriistad, mida kasutatakse müügi suurendamise eesmärgi saavutamiseks. Neid peetakse hästi kujundatud ja pädeva toodete reklaamistrateegia või ettevõtte kommunikatsioonipoliitika lahutamatuks osaks. Toote turunduses reklaamimiseks on piisavalt palju meetodeid, nende hulgas on ka selliseid, mis on eriti populaarsed.

Toote edendamise peamised meetodid - turunduskampaania 4 komponenti

Kampaania meetod 1. Reklaam

Reklaam on teatav suhtlusviis, mis saavutatakse teabe kaubandusliku levitamise kaudu, millele on selgelt märgitud rahastamisallikas. Peate mõistma, et reklaam üldiselt ja see turundustööriistana on kaks erinevat tehnikat.

Teisel juhul on reklaami oluline funktsioon potentsiaalsete tarbijate teavitamine tootja uutest toodetest. Ettevõtja võib kulutada palju raha erinevatele toote reklaamimise kampaaniatele, kuid kui see pole ostjate seas populaarne, siis on selle elluviimine üsna keeruline.

• kehtivus;
• kavandatava kaubanduse teema analüüs.

Kui inimene neid sätteid toote teabest ei leia, jääb reklaamist saadav kasu tõenäoliselt olematuks. Argumendid, mille abil ettevõtja saab tarbijaid oma toote vastu huvitada, jagunevad järgmisteks tüüpideks.

• subjektiivne- see on emotsionaalne meeleolu, mis ilmneb reklaami vaatamisel (näiteks pärast videot mahla "Orchard" kohta).
• objektiivne- see on toote eripära (näiteks reklaamtabletid "Mezim").

Suhtlemine ostjatega reklaami kaudu peaks olema eksklusiivne ja erinema konkurentsivõimeliste toodete kohta teabe esitamisest. Unikaalsust saab seostada tootega, kommunikatsiooniüksuse või seda toodet kasutava sihtrühma stsenaariumiga. Tarbijale tuleb varustada eritoode, vastasel juhul ei tohiks loota edukale müügile.

Kui potentsiaalsele ostjale jäi teie kuulutus meelde, siis edastas see talle teatud informatsiooni, mis väljendab ettevõetud kampaania väärtust ja tulemuslikkust. Tajumise taseme järgi saab eristada kolme tüüpi teavet, mida kaupade reklaamimisel kasutatakse .

• Nõudis teavet, mis oleks kättesaadav, arusaadav ja kiiresti meelde jäetud. Sellise andmete jaotamise jaoks ei saa te kulutada palju raha. Reklaam toimib ka siis, kui esitate kuulutuse mitmerealises ajalehes. Seega leiab õpilaste kujul olev sihtrühm ilma suuremate raskusteta teavet esseede ja kursusetööde kirjutamise kohta.
• Juhuslik teave, mis ei jää meelde või salvestatakse mällu suurte raskustega. Tarbijad seostavad seda tüüpi teavet reklaamikandjaga. See tähendab, et tulevane ostja peab mõistma, et isegi kui ta vajab seda või teist toodet või teenust, võib ta selle sealt leida. Näiteks enamik kliente, kes otsustavad vanad aknad uute vastu vahetada, mõistavad, et nad leiavad palju pakkumisi tasuta reklaamväljaannetest. Sellest lähtuvalt on aknamüüja ülesandeks esitada regulaarselt reklaame ajalehtedele, mida tarbijate seas vabalt levitatakse.
• Ebavajalik teave, mida tarbija eirab või häirib teda. On tooteid, mis on mõeldud kitsale sihtrühmale, nende reklaamide üleküllus võib teisi inimesi häirida. Mõnikord ei tea müüja, milline ostja tema toodet vajab ja milline on tema kohta sageli leitava teabega rahulolematu.

Kui inimene saab teadlikult aru, et ta vajab reklaamitavat toodet, teeb ta otsuse ja ostab selle. Turunduse eesmärk on õigesti tuvastada sihtrühm ja luua tööriist konkreetse toote kohta teabe edastamiseks.

Te ei pea pingutama ja sundima neid teie toodet ostma, peate õigesti lähenema kommunikatsioonikampaania kujundamisele, mis juhib tarbija teadliku ostuni. Reklaamimeetodid kaupade reklaamimiseks on üsna tõhusad, kui turundussätteid õigesti kohaldada.

Kampaania meetod 2. Otsemüük

Müüja ja ostja vahelise dialoogi läbiviimist, mille eesmärk on abistada toodete soetamisel, nimetatakse otsemüügiks. See toote reklaamimise meetod ei nõua rahalisi investeeringuid ja seda peetakse ettevõtte asutamise kõrgeimaks tasemeks, mitte mis tahes teenuste osutamiseks või tavaliseks jaemüügiks.

Isegi kui kõik turundustingimused on täidetud, kuid hoolimatu suhtumisega otsemüügisse, ei suuda tootja oma toodet tõhusalt reklaamida. Seda tüüpi teostuse saladus seisneb selles, et tavaline müüja mitte ainult ei võta tellimusi vastu, vaid muutub ka tehingute initsiatiiviks.

Me ei soovita otsemüüki ignoreerida, kuna see võib oluliselt vähendada kasumit. Näiteks on ettevõtja valinud müügikohale hea asukoha, võtnud müüki nõutud kvaliteetse toote, kuid müüjad on klientide suhtes ebaviisakad, ei ole huvitatud tulust ja reeglina kauplemise tasemest. operatsioonide arv on äärmiselt madal.

Isikliku müügi peamine ülesanne on muuta müügiagent tehingute tegijaks. Seda tüüpi kaupade müügi kujunemine koosneb kahest peamisest aspektist.

• Kliendile orienteeritus. Selle meetodi eesmärk on välja selgitada ostjate vajadused ja nende rakendamiseks soovitatavad viisid.
• Müügile orienteeritus. Meetodit peetakse solvavaks, kuna selle eesmärk on agressiivselt sõlmida tehinguid mis tahes viisil.

Isikliku müügi plussid:

• isiklik suhtumine tarbijasse ja oskus anda välja kogu info toote kohta;
• minimaalsed kulud, mis ei anna rahalist efekti;
• tagasiside tarbijaga, mis võimaldab teha muudatusi ja täiendusi reklaamtegevustes.

Selle kauba reklaamimise meetodi puuduseks on käibekulude kõrge tase. Mida eksklusiivsem on müüdav toode, seda tõhusam on personaalne müük.

Selline teostusviis annab häid tulemusi järgmiste turundusülesannete lahendamisel: potentsiaalsete tarbijate ja turuinfo otsimine jne. Toetudes kompetentsele kaubamüügipersonalile, suudab ettevõtja klientidega tõhusalt suhelda ja kiiresti reageerida muutustele turul. turu olukord.

Edendamise meetod 3. Propaganda

Propaganda- see on protseduur usaldusväärsete suhete loomiseks ühiskonnaga, kasutades vaba ruumi ja aega meedias. Selle tööriista eesmärk on luua ettevõttesse soodne suhtumine, et edaspidi teha võimalikult efektiivseid suhtlustoiminguid. Propaganda puudutab kogu ettevõtet ning avaliku reklaami läbiviimiseks on vajalik ettevõtte kohta suur hulk infot, sh konfidentsiaalset infot.

Kõige olulisemad propagandamehhanismid:

• kõned: ettevõtte esindajad peaksid olema aktiivsed erinevate ürituste avamisel, pidades neil tervituskõnesid;
• Sündmused: seminaride, ümarlaudade, veebikohtumiste, pressikonverentside, konkursside, näituste, konkursside pidamine ja neil osalemine.
• uudised: ettevõtte, selle toodete, personali kohta heade uudiste toomine meediasse;
• väljaandeid: infolehed, brošüürid, aruanded, artiklid ajalehtedes ja ajakirjades ning muud materjalid, mida saab kasutada turgude mõjutamiseks kaupade reklaamimisel;
• sponsorlus: materiaalse ja rahalise abi pakkumine erinevate sündmustega kaasnevaks: spordi-, heategevus- ja muu avalikkuse jaoks oluline;
• identifitseerimisvahendid: ettevõtte logo, visiitkaartide, töötajate vormiriietuse kasutamine, ühtne büroo interjööri stiil, ettevõtet tutvustavate reklaammaterjalide propageerimine, oma logoga kirjaplankide väljatöötamine jne.

Propaganda suund on suunatud järgmistele teemadele:

• tarbijad: luua toodetest usaldusväärne visiitkaart (sh toote keskkonnasõbralikkus) ja ettevõtte maine, kasutades selleks avalike ürituste, tutvustuste, reklaamide läbiviimise meetodit meedias jne;
• vastaspooled: kasvatada kauplemisvõrgustikku, meelitada ligi uusi kliente ja koostööpartnereid esitluste, näituste, reklaami jms korraldamise kaudu. Läbi selliste tegevuste nagu tooteesitlus ja kontakt klientidega saad ettevõttele topeltkasu;
• võtmeajakirjanikud(raadio, TV, Internet, ajakirjandus): uute toodete, ettevõtte elus oluliste sündmuste teabe tasuta reklaamimiseks, pressikonverentside pidamise meetodil, samuti pressiteadete levitamiseks jne;
• riigi- ja munitsipaalasutused ning haldusasutused: osaleda avalikes ja ühiskondlikes projektides ning sponsoreerida kultuuriüritusi jne.

Propagandategevust arendatakse ja viiakse ellu mitmes etapis.

1. Ülesannete määratlemine.
2. Apellatsioonivahendite valik.
3. Apellatsioonide korraldamine.
4. Ürituste elluviimine.
5. Tulemuste analüüs.

Võib tuvastada ühe mustri: propaganda domineerib kõrge turumonopoliseerimisega reklaami üle. Vastasel juhul on kommertstulemuste kohaselt esimese kampaania tegevused vähem tõhusad kui teise kampaania tegevused. Igal juhul kaotab propaganda kaupade reklaamimisel reklaamile.

Kampaania meetod 4. Müügiedendus

Teatud tööriistade kasutamist, mis on loodud selleks, et tekitada sihtrühmas huvi erinevate turundus- ja kommunikatsioonistrateegiate raames toimuvate tegevuste vastu, nimetatakse müügiedenduseks. See on veel üks taktika äriprotsesside taaselustamiseks.

Müügiedendus on vahend turu lühiajaliseks stimuleerimiseks, mis ei suuda tagada ei stabiilset nõudlust toodete järele ega uute püsiklientide ligimeelitamist. Kuid ettevõtja saab sellise manöövri abil tulemuse palju kiiremini kui muude toote reklaamimise meetoditega.

Ergutusvahendite hulka kuuluvad: brošüürid, diagrammid, esitlused, plakatid, suveniirid, reklaam tootepakendis, kalendrid, näitused, kataloogid, kleebised, tabelid jne.

Selle müügi aktiveerimise taktika fookus on suunatud järgmistele teemadele.

• Kuidas äratada ostja tähelepanu: statistika peamiste kanalite kohta

Teema	Sihtmärk	meetodid
Ostjad	Rohkemate esemete ostmiseks	reklaamid, mille eesmärk on reklaamida uusi tooteid; mitmesugused võistlused; tasuta proovide (sondide) jagamine; mängud, loteriid; toodete demonstreerimine elluviija poolt; püsikliendiprogrammid (sooduskaart, kordusostu allahindlus jne).
Vastaspooled	Mõjutada tehingute arvu nende kasvu suunas	nõuetekohane personali väljaõpe; kampaaniamaterjalide ja nendega seotud varustuse pakkumine kaubanduseks; teabe-, õigus- ja muude teenuste pakkumine; konkurentsi müügitulemuste põhjal.
müügipersonal	motiveerida töötajaid meelitama rohkem kliente, samuti parandada teenuse kvaliteeti	materiaalne motiveerimine preemiate kogumise, preemiate maksmise näol; moraalne julgustamine diplomitega premeerimise, tänu näol; müügijuhtide seas konkursside läbiviimine; reisitšekkide eest tasumine töötajatele, kellel pole ettevõtte juhtkonnalt märkusi; õppe läbiviimine, ümberõpe, täiendusõpe, töötajate kohtlemine ettevõtte kulul.

12 reklaamitehnikat, mis suurendavad isegi "surnud" müüki

Kas kasutate juba lisa- ja ristmüüki, korraldate regulaarselt kampaaniaid, pakute “veduri” kaupa, kuid keskmine tšekk ei kasva? Proovige rakendada mittebanaalsed meetodid mis köidab isegi ükskõiksete klientide tähelepanu ja motiveerib neid ostma. Neid saate teada elektroonilise ajakirja "Commercial Director" artiklist.

Mis määrab ettevõtte toote reklaamimiseks kasutatavad meetodid

1. Edendamise kampaania eesmärgid

Reklaamieesmärkide mõju valitud meetoditele võib kokku võtta järgmiselt. Kui ettevõte seisab silmitsi ülesandega luua teavet uute toodete kohta, tuleks eelistada reklaami, mitte muud tüüpi turundust.

Kui eesmärgiks on tuua välja kestvustoote detailsed omadused, siis eelistatakse personaalset müüki ja müügiedendusmeetodit täiendavalt jaemüügikohtadesse meelitada, kusjuures reklaami tuleks kasutada mõõdukalt.

1. Sihtturu omadused

Kaupade müügiedendusmeetodite valikut mõjutavad ettevõtte majandussuhete levimus, samuti nende geograafilised ja sotsiaal-majanduslikud omadused. Kui turg on väike, siis on parem müügimeetodiks valida personaalne müük. Kui tooteid müüakse piiratud piirkonnas, on teie toote reklaamimise meetod kohalik meedia. Kui riiklikus mastaabis - üleriigiline massimeedia.

1. Toote omadused

Kampaania meetodit mõjutavad ka toote omadused. Tehniliste toodete reklaamimiseks on parem kasutada isiklikku müüki; massostjale mõeldud tooted - reklaamikampaaniad; hooajatooted – täiustatud müügi- ja müügiedendustehnikad.

Mõnikord ei ole otstarbekas omada kogu kalendriaasta jooksul müügijuhte, kuna isikliku müügi meetodit ei ole alati vaja rakendada.

1. Toote elutsükli etapp

Toote reklaamimise meetodite valik sõltub sellest, millises elutsükli etapis see või teine ​​toode on. Uue tehnikatoote turule toomise etappi on hea saada personaalse müügi ja müügiedendusega ning igapäevaste asjade puhul - reklaamikampaaniatega.

Seisaku staadiumis kipuvad turundajad vähendama vana toote reklaamimist. Kommunikatiivsed teabeplokid ei ole enam nii tõhus vahend kui toote tutvustamise ajal. Sel juhul on parem kasutada otsemüügi ja müügiedenduse meetodit.

1. Hind

Kaupade maksumus mõjutab oluliselt nende reklaamimise meetodi valikut. Isikliku müügi tugevdamiseks on vaja kõrge hinnaga tooteid ja madala hinnaga toodete puhul on reklaami kasutamise taktika suurepärane.

1. Meetodi rakendamise võimalus

Valik ühe või teise toote reklaamimismeetodi rakendamisel sõltub selle viimisest sihtrühmani. Nii võib näiteks riigi tasandil kehtida toote (alkohol, tubakas) reklaamimise keeld. Probleemi süvenemist täheldatakse kaupade ekspordiks edendamisel.

Tõhusad kaasaegsed meetodid kaupade ja teenuste reklaamimiseks

Edendamise meetod 1. BTL sündmused

Joone all olev kontseptsioon (inglise keeles - "joone all") hõlmab kõiki praktilisi tegevusi. Termin tekkis juhuslikult: Ameerika firma direktor pidi kinnitama klassikalist meediateavet sisaldava reklaamikampaania eelarve.

Juht leidis, et sellistest üritustest ei piisa ning lisas olemasolevate kulude reale käsitsi lisakulud tasuta tootenäidiste, konkurssidel osalemise ja kingituste saamise sooduskupongide jagamiseks.

Tänapäeva reaalsuses naudib ostja vajalike asjade ostmisel laia valikut, kuna tal on piiramatu juurdepääs suur komplekt kaubad ja teenused. Inimese jaoks on oluline valikuvõimalus, vajaduste rahuldamine, isiklik positsioneerimine, vajadus osaleda uute avalike hüvede loomisel.

Kui tootja sihtrühma moodustavad just sellised ostjad, siis iga korraga muutub efektiivselt müüva toote väljatöötamine aina keerulisemaks. Seetõttu on uutel meetoditel suur roll toote reklaamimisel, et tagada klientide lojaalsus. Need ju garanteerivad unikaalse toote toomise konkreetse ostjani. BTL-teenustel on kõik ülaltoodud omadused ja seetõttu arenevad need Venemaa Föderatsioonis aktiivselt.

Peamised BTL-i valdkonnas kasutatavad tööriistad:

• konkurss - toote reklaamimise protseduur, mille tulemusena ostjad täidavad konkreetse ülesande, näitavad oma teadmisi ja oskusi, et võita konkursi auhind;
• esitlus – toote esitlemine koos selle omaduste ja eripärade demonstreerimisega;
• degusteerimine – võimaluse pakkumine tulevastele tarbijatele toodet maitsta;
• reklaam- ja teabematerjalide (voldikud, sooduskupongid) levitamine - spetsiaalsete vahendite pakkumine müügi stimuleerimiseks või reklaami kujundamine jaemüügipunktides, mis võimaldaks reklaamitavat toodet aktiivselt otse poes müüa.
• proovide võtmine - reklaamitava toote proovide (sondide) jagamine;
• loterii - sündmus, mille käigus selgitatakse juhuslikult võitja;
• lisatasu (kingitus kaupade ostmiseks) - toodete reklaamimine eripakkumise tutvustamise kaudu.

Kampaania meetod 2. Telemarketing

Ühte uut toote edendamise meetodit, mida kasutatakse lisaks reklaamile või otsemüügile, saab kasutada nii teabe otsimise kui ka selle levitamise programmina. See meetod täidab järgmisi ülesandeid:

• võrgustumine püsiklientidega ;
• tõeliste "vihjete" esiletõstmine avalikest meililistidest;
• otsemüük tulevased ostjad telefoni teel;
• suhte kasutamine uue toote tootmiseks;
• ürituse korraldamine pärast otsemüügiprogrammide rakendamist;
• edasine töö "näpunäidetega" müügiks keda meelitati reklaamide, otsemüügiürituste või vahendajate kaudu;
• ostjatega kontaktide loomine suhteturunduse programmi piires;
• meelitada ligi vastumeelseid tarbijaid pakkudes neile uusi tooteid, mis äratavad nendes huvi;
• turundusuuringute läbiviimine, ning erinevate uuringute ja küsitluste kasutamine klientide reageerimise edasiseks hindamiseks uutele toodetele.

Selle toote edendamise meetodi alusel on võimalik saada osalejatelt mitmesugust teavet, seda analüüsida ning kasutada infobaase edasiste turundusprogrammide väljatöötamiseks ja elluviimiseks.

Kampaania meetod 3. Üritusturundus

See on pidev tegevuste kogum ettevõtte ja tööstuskaupade maine toetamiseks, kaubamärgi reklaamimiseks läbi unustamatute ja põnevate sündmuste. See tähendab, et teatud toimingute abil on ettevõte kontaktis oma klientidega, mis omakorda loob ettevõttest soodsa kuvandi ja tarbijate huvi. Sündmusturundustegevuse tüübid on toodud allpool.

• Erilised sündmused(eriüritused): reklaamreisid, festivalid, spordivõistlused, linnapühade korraldamine, auhinnad, reklaamid meediale. Sellised üritused on soodsad nii ettevõtte kuvandi loomiseks kui ka kaubamärgi usaldusväärsuse kujundamiseks. Reeglina järgneb pärast edukat üritust sihtrühma positiivne vastus suurenenud lojaalsusena ettevõttele ning tavaliste ja potentsiaalsete ostjate väljendunud huvi toote vastu.
• Üritused partneritele, edasimüüjatele ja edasimüüjatele(kaubandusüritused). Sellised üritused on oma olemuselt nii ärilised kui ka meelelahutuslikud, näiteks: esitlus, ümarlaud, vastuvõtt, seminar, kongress, konverents, foorum. Selliste toimingute eesmärk on selgelt demonstreerida toodete positiivseid omadusi, edastada tarbijatele uusimaid kaupu või teenuseid, vahetada kogemusi, leida uusi partnereid jne.
• Firmaüritused(firmaüritused): riigi tähistamine, ametipühad, ettevõtte juubelid, töötajate sünnipäevad, ühised pühad kollektiiviga. Sellised üritused võimaldavad ettevõtte juhil saada oma alluvate jaoks autoriteetsemaks ja lugupeetumaks juhiks, edastada tõhusalt igale töötajale ettevõtte juhtkonna ideid ning näidata ametivõimude hoolivust ja tähelepanu töötajatele.

Kampaania meetod 4. Lasteturundus

Lapsi on pikka aega tunnustatud täieõiguslike ja eriliste tarbijatena ning selle tulemusena on ilmunud selline toote edendamise meetod nagu lasteturundus. Selliste noorema põlvkonna publikule suunatud strateegiate väljatöötamiseks on vaja põhjalikult uurida selle eripära.

Lastekaupade tootja peaks keskenduma kooliõpilaste ja väiksemate laste vajadustele ning maailma tajumisele läbi väikese inimese pilgu. Sellise turunduse puhul pole oluline mitte ainult toodete kvaliteet ja välimus, vaid ka pakend, samuti kauba reklaamimise ja levitamise meetodid.

Laste vajadused muutuvad, kui laps kasvab psühholoogiliselt ja füsioloogiliselt. See elanikkonna kategooria reageerib koheselt mis tahes sotsiaalsetele ja sotsiaalsetele muutustele, turundajad kasutavad seda funktsiooni edukalt lastetoodete väljatöötamisel ja reklaamimisel. Mõelge, miks on noorem põlvkond turunduse jaoks äärmiselt atraktiivne sihtrühm:

• lapsed on neile huvitavaid kaupu ostes väga emotsionaalsed, jätavad rahaga kergesti hüvasti;
• sageli saavad poisid oma taskurahaga ise hakkama;
• lastel on mõju vanematele, kes ostavad neile palju asju;
• laps säilitab reeglina pikka aega huvi konkreetse toote konkreetse kaubamärgi vastu;
• Lapsed veedavad palju aega telerit vaadates ja vastavalt reklaamile.

Laste publikut esindavad sagedamini mitte ostjad, vaid kasutajad. Lapsele mõeldud toote ostavad vanemad, kuid beebi roll ostuotsuse tegemisel on märkimisväärne. Vanemad kuulavad lapse soove, abistavad konkreetse kaubamärgi valimisel. Sellest tulenevalt, kui lõpliku otsuse lastekaupade ostmise kohta teeb laps, tehakse see täiskasvanute arvamuste mõjul. Tootjad ja jaemüüjad, kes tuginevad lasteturundusele, peavad seda mõistma.

Edendamise meetod 5. Kampaaniad

Ettevõtted korraldavad tuntumaks saamiseks erinevaid showprogramme ja esitlusi, sponsoreerivad ühiskondlikult kasulikke üritusi, linnapühi, konkursse, festivale, kus tehakse laialdaselt reklaamikampaaniaid ja jagatakse tasuta kaubanäidiseid.

Tootja on huvitatud tarbija kiirest reageerimisest uue toote müüki edendavatele tegevustele. Siiani on kampaaniad kõige tõhusam viis toote reklaamimiseks, pole üllatav, et reklaamiürituste arv on suurenenud.

Oluline on mitte ainult ostjale uut toodet näidata, seda tuleb teha säravalt, julgelt, kvaliteetselt. Sellistesse kampaaniatesse tuleks suhtuda vastutustundlikult, vaja on osta materjale, korraldada transporditoetust, tellida suveniire, kutsuda meediat üritusi üle vaatama, eelnevalt kokku leppida hinnakirjad, kataloogid, brošüürid, voldikud, visiitkaardid, kutsekaardid jne.

Otsustage, kes teie toodet klientidele aktiivselt pakub. Promootorid on tooteid reklaamivad spetsialistid, kellel peavad olema potentsiaalsete tarbijatega kultuurilise suhtlemise oskused. Toote edendamise aktiivsus sõltub otseselt nende professionaalsusest.

Kampaania meetod 6. Kauplemine

Kauplemine viitab uutele toodete reklaamimise meetoditele. Sellised vastuvõtud võivad tavalise müüja täielikult asendada. See tehnika meelitab ostja toote juurde kohe müügikohas.

Kauplemise peamine eesmärk on muuta tooted kergesti ligipääsetavaks ja atraktiivseks ning lihtsustada nende ostmise protseduuri. Meetodi funktsioonid on järgmised:

• kontroll kaupade saadavuse üle jaemüügipunktide riiulitel, võttes arvesse teatud kaupade populaarsust;
• müügikohtade korraldamine ja nende varustamine kõigi vajalike materjalidega;
• toodete paigutuse ja asukoha tagamine ehk konkreetsete toodete esitlemine.

Esiteks on vaja luua proportsionaalne kaubavaru ja seejärel paigutatakse need teatud sortimendi ja mahuga jaemüügipunktidesse. Kaubanduses on äärmiselt oluline valida ja paigutada õigesti reklaammaterjale, näiteks:

• hinnasildid,
• seisab,
• vihikud,
• mündikarbid,
• plakatid,
• ripp- ja põrandamudelitooted.

Kaupade väljapanekut (ekspositsiooni) peetakse üheks olulisemaks turustamisviisiks.

Ekspositsioon - toodete paigutamise protseduur spetsiaalsetele kaubanduslikele seadmetele. Kui kaupade väljapanek on tehtud kohtades, mis potentsiaalsele ostjale silma jäävad ning esemete pakend ise on esindusliku välimusega, siis selliste toodete müük kasvab üsna kiiresti.

Kampaania meetod 7. Pakkimine

Toodete välimust ei tasu alahinnata, kuna sellel on turunduses suur kommunikatiivne roll.

Pakend (pakend) - omamoodi toote kest, mis on progressiivne ja iseseisev reklaamivorm. Seda saab kasutada turunduskommunikatsiooni kaudu saadetud teabe esitamise ja edastamise vahendina. Tänapäeva reaalsuses on pakend oluline mõjutamisvahend, mille kaudu tootja suhtleb klientidega.

Tänu sellele, et enamik müügikohti on keskendunud iseteenindusele, on väliskesta roll suur ja mõjutab oluliselt toote müügiedendust turul. Pakend peaks meelitama ostjat toote juurde, andma edasi selle omadusi ja omadusi, tagama tarbijale toote kvaliteedi, looma hea mulje jne.

Olulist rolli mängib ostjate sissetulekute suurendamine. Tarbijate jõukamaks muutudes kasvab ka nende valmisolek maksta kvaliteedi, töökindluse, kaubamärgi, mugavuse ja veelgi parema pakendi eest.

Tootja ise mõistab, et hea pakend aitab toote reklaamimisel, kaubamärgi äratundmisel. Loov ja uuenduslik lähenemine pakendiarendusele toob kasu ka tootjale kaupade reklaamimisel ning võimaldab ettevõtte disaineril oma loomingulisi ideid realiseerida.

Kampaania meetod 8. Filmi müük

Pakendite kujundamisel ja arendamisel keskendub tootja sageli ühele või teisele filmi- või multifilmitegelasele, aga ka mistahes esemetele, mida nad laialdaselt kasutavad. Tooteturul on äärmiselt efektiivne kasutada kilebrände.

Teatud filmitegelase figuuri taustal annab kauba reklaamimine tootjale teatud eelise. See vähendab uute toodete turule toomise kulusid ja vähendab oluliselt uute toodete turule toomise aega.

Kuna ekraanitegelased on laialt tuntud ja äratuntavad, jäävad tarbijatele tõenäolisemalt meelde kaubamärgid, mis kasutavad oma toote reklaamimiseks filmibrände.

Näide kinomüügist (Hulki figuur Bangkoki kaubanduskeskuses)

Ekspertarvamus

Sündmusturunduse kaudu reklaamimise tunnused

Sergei Knjazev,

Knjazevi kontserni peatootja, Moskva

Kui kogu Venemaal on vaja müüki suurendada, peate riigi pealinnas korraldama megaürituse, mis tekitaks föderaalses meedias resonantsi, või korraldama mitmeid aktsioone Venemaa suurimates linnades. . Riigis toodete müügi stimuleerimise meetmete eelarve on 25–100 miljonit rubla, kaupade reklaamimiseks konkreetse piirkonna territooriumil - 2–20 miljonit rubla.

Peamised kuluartiklid: ürituste kooskõlastamine linnavalitsusega, nende toimumiskoha leidmine, stsenaariumi väljatöötamine, tehniline tugi (valgus, heli, monitorid, eriefektid jne), rekvisiitide, kostüümide, dekoratsioonide ettevalmistamine, meedia kohale kutsumine, kunstnikud, tuntud avaliku elu tegelased jne. Me ei tohi unustada kõrvalkulusid, olenevalt konkreetsest aktsiooni teemast.

Tulemust pole sugugi keeruline määrata ja fikseerida: määrake müügitase enne ja pärast üritust. Tulemusi saab arvutada järgmiselt protsentides, ja müüdud kaubaühikutes. Taotlused on hea näitaja, hinnake toote (teenuse) tellimuste arvu enne ja pärast üritust.

Tee küsitlus oma ettevõtte müügiesindajate ja edasimüüjate seas, nemad näevad sinu toote nõudluse kasvus muutusi nagu keegi teine. Näiteks korraldas meie firma Sharpi kaubamärgi turule toomiseks ilutulestikufestivali.

Festivalile kogunes pool miljonit inimest, erinevad meediad kajastasid sündmust oma väljaannetes. Pärast suurejoonelist puhkust nägid paljud selle tootja kaupu müüvad jaemüügiketid Sharpi toodete müügi järsku tõusu. Selle sündmuse tulemus säilis üsna pikka aega.

Peamised kaupade reklaamimise meetodid Internetis

1. Looge oma veebisait

Peaaegu igal ettevõttel on oma veebiressurss, mille aadressi ta Internetis aktiivselt levitab. Saidilt leiate kogu teabe ettevõtte töö, toodete või teenuste hindade, kontaktandmete jms kohta. Sageli tehakse veebiressurss veebipoe kujul. Selle raames kutsutakse potentsiaalset klienti üles valima konkreetne toode, vaatama selle kohta deklareeritud omadusi, tarbijate ülevaateid ja ostma tooteid kojutoomisega. Kaasaegsed saidid on varustatud tagasihelistamisteenusega.

1. SEO optimeerimine

SEO optimeerimine on tegevuste kogum, mida kasutatakse ettevõtte veebisaidi reitingu tõstmiseks, kui selle sisu indekseerivad tuntud otsingumootorid nagu Google, Yandex, Rambler jt. Selle tehnika eesmärk on suurendada ettevõtte veebisaidi külastuste arvu ja vastavalt ka tulevaste ostjate arvu.

1. bännerreklaam

Bänner- ja kontekstuaalne reklaam on üsna tõhus meetod kaupade reklaamimiseks Internetis. Suure külastajate arvuga ressurssidele paigutatud bänneri kujul reklaam, st graafiline joonis, millel on link ettevõtte veebilehele, on toote edendamiseks äärmiselt tõhus.

Sellised populaarsed ja aktiivsed saidid on lisaks kasuliku sisu inimesteni toomisele suured reklaamiplatvormid, mida erinevad ettevõtted kasutavad oma toodete reklaamimiseks. Selline teave meelitab potentsiaalseid tarbijaid, äratab huvi uue ainulaadse toote vastu, provotseerides seeläbi ostu.

1. kontekstuaalne reklaam

Seda tüüpi reklaami kasutatakse laialdaselt ka toote reklaamimiseks. See toimib tõhusalt ja üsna lihtsalt: teavet teie ettevõtte või uue toote kohta kuvatakse spetsiaalsetel saitidel, mille sihtrühm ühtib reklaamitava toote teemaga.

1. Viiruslik turundus

Viirusturundus on teile vajaliku teabe aktiivne levitamine Interneti kaudu. Paari tunni jooksul saab tohutu hulk kasutajaid teie toote või plaanitava ettevõtte ürituse kohta teada saada. Seda toote edendamise meetodit kasutavad ettevõtjad laialdaselt.

Selle tehnika tõhusust ei ole vaja tõestada. Meetodi peamine eelis: rahaliste kulude puudumine, kuna teave jõuab inimestele ilma spetsialiseeritud reklaamiagentuuride kaasamiseta. Sellise kuulutuse saanud isik suhtub sellesse juba soosivalt, kuna see tuli samalt kasutajalt.

1. Sotsiaalsed võrgustikud

SMM-i reklaamimine on suurepärane meetod toote reklaamimiseks sotsiaalvõrgustikes. Need Interneti-platvormid sisaldavad tohutul hulgal kasutajaid, seetõttu leiab ettevõte ennast ja oma tooteid SMM-i abil reklaamides kindlasti sihtrühma, kes suurendab konkreetse toote müüki. Suhtlusvõrgustikes saate turundusega tegeleda pikka aega ja täiesti tasuta.

1. Uudiskiri e-posti teel

Meiliturundus on ka populaarne ja tõhus toote reklaamimise meetod. Toote kohta kuulutustega sõnumid saadetakse Interneti-kasutajate e-posti aadressidele. Sellised meilid sisaldavad teavet planeeritud sündmuste, võistluste, allahindluste, tutvustuste, boonuste jms kohta.

Seda tootereklaami meetodit kasutavad ettevõtted ei tohiks unustada, et kasutajad peavad esmalt nõustuma selliste kirjade saamisega.

• Kuidas mitte sattuda rämpsposti: 10 pädeva e-posti turunduse saladust

Ekspertarvamus

Tasuta reklaam võib olla parem kui tasuline reklaam

Kirill Redin,

Kaubandus- ja tootmisettevõtte "Octopus-DV" peadirektor, Habarovsk

Meie ettevõte töötas 2011. aastal välja kvaliteetseid müügitekste ja levitas neid sellistel tasuta reklaamiplatvormidel nagu "Käest kätte", "Pulsihind", "Kaubad ja teenused" jne. Müük kasvas 3-4 korda, mis moodustas umbes kolmkümmend ust kuus. Sellel katseperioodil ei esitanud me muud reklaami kui tasuta väljaannetes.

Varem otsisime ostjaid ehitusplatsi vestlustes, kus kasutajad jagasid omavahel edu ja ebaõnnestumisi remondis, materjalide valikus, kaubamärgi hindamises jne. Meie ettevõtte juht alustas kirjavahetust ja rääkis kvaliteetsetest odavatest ustest, et ta rääkis. paigaldatud koju. Sisenedes sellistesse dialoogidesse 25-30 spetsialiseeritud saidil, suutsime müüa 4-8 ust nädalas.

Puudused. Ajakulu. Vaja on vähemalt ühte juhendajat.

Millised on meetodid toote turule viimiseks minimaalsete kuludega

Meetod 1. Näitused

Suurepärane võimalus oma ettevõtet konkurentide ja tarbijate seas reklaamida on osaleda näitusel. Selleks ei pea te kallist saiti rentima, paigaldama stendi. Mõelge, kuidas saate loovalt ja tõhusalt näitusel osaleda, samal ajal saades maksimaalne summa andmeid potentsiaalsete partnerite ja klientide kohta, samuti end deklareerida.

Vaata hoolikalt üle näitusekorraldajate kutse ja toimumiskoht, otsi oma tegevuse demonstreerimiseks väheeelarveline viis. Piisab ettevõtte nime paigutamisest sündmuste kataloogi või veebisaidile. Näituse sissepääsu juures saab rentida paar ruutmeetrit, palgata teismelise, kes maitsvaid või tervislikke pisiasju laiali jagab, saates neile visiitkaardid oma ettevõtte kontaktandmetega.

2. meetod. Pressiteated

Hea viis oma toote reklaamimiseks on avaldada iganädalasi pressiteateid oma ettevõtte töö kohta. Neid ei tohiks teha väga mahukaid, piisavalt teksti poolel A4 lehel, millele on lisatud paar võtmefraasi ettevõtte kohta.

Kogu nädala jooksul tuleb otsida informatiivseid võimalusi ettevõtte kohta pressiteadete tegemiseks. Korraldage andmete kogumise ja töötlemise skeem. Postitage artikleid ettevõtte kohta kõikvõimalikel viisidel: veebisaidid, ettevõtte väljaanne tavatarbijatele, uudiskirjad, reklaamid kauplemisplatsil jne.

Saate oma sõnumi pressiteadete kataloogides tasuta registreerida. Ole aktiivne ettevõtte uudiste saatmisel oma piirkonna erinevatele väljaannetele, nii trükis (ajalehed, ajakirjad) kui ka veebimeedias.

3. meetod. Juhtumid

Juhtumeid nimetatakse edulugudeks või juhtumiuuringuteks, need erinevad üksteisest oma olemuselt, kuid olemus on sama - näidata oma sihtrühma inimestele konkreetsel näitel, kuidas oma raskusi lahendada. Narratiiv on parem kirjutada skeemide järgi: „probleemid – lahendusi – tõhusus“, „mitterahuldav TEHA – suurepärane PÄRAST." Sellised lood on kasutajatele huvitavad.

Krunte ei tohiks esitada automaatselt ja kuivalt, need tuleks humaniseerida. Peate kirjutama lugusid lihtsas keeles, kujutage ette, et adresseerite loo oma sõbrale. Selliste narratiivide puhul ei ole peamine seada eesmärgiks müügi suurendamist, vaid lihtsalt teatad mõnest sündmusest ja näitad, kuidas sa sellest või teisest olukorrast välja tulid, samal ajal kui teine ​​kannatab. Sel juhul sa ei suru infot peale, vaid jagad seda.

4. meetod. Ülevaated

Klientidelt tagasiside kogumine on hädavajalik alates hetkest, kui alustasite äritegevusega. Kui teie klient on tuntud ettevõte, lisage see oma reklaamikampaaniatesse näitena.

I. Sissejuhatus.

Kuidas toodet turule tuua

II. Kaasaegsed toodete reklaamimise meetodid

2.1. Internet kui kaupade ja teenuste virtuaalne turg

2.2.Näitus – üks kaupade reklaamimise meetodeid

2.3. Tugev bränd on peamine konkurentsivahend

2.4. Frantsiisimine

2.5. telemarketing

2.6. Kauplemine – müügikunst

2.8. Edu äris – edu turul

III. LMZ-STEMA LLC-s kasutatavad tooteedendusmeetodid

IV. Järeldus

Kasutatud kirjanduse loetelu

I. Sissejuhatus.

Kuidas toodet turule tuua.

Kaasaegsetes tingimustes on toote või teenuse turule toomine, kus on palju kodumaiste konkurentide sarnaseid tooteid või teenuseid, aga ka imporditud, paljudele ettevõtetele kulukas, aeganõudev ja keeruline. Ja turundusteenused kasutavad oma tegevuses erinevaid turunduskommunikatsiooni meetodeid, et reklaamida ettevõtete tooteid kaasaegsetele turgudele.

Turunduskommunikatsioonid on oma tegevuse tarbijale ja klientidele suunatud reklaami pidev juhtimine, et:

1. Teavitage potentsiaalseid tarbijaid oma tootest, teenustest, müügitingimustest;

2. veenda potentsiaalseid tarbijaid eelistama neid konkreetseid tooteid ja kaubamärke, ostlema teatud kauplustes jne;

3. Motiveerige potentsiaalseid kliente tegutsema ilma ostu tulevikku lükkamata.

Turunduskommunikatsioonid jagunevad isiklikuks ja umbisikuliseks suhtluseks. Isiklik suhtlus hõlmab isiklikku müüki ja suhtekorraldust (avalikud suhted). Isikupäratu suhtlus hõlmab reklaami ja müügiedendusi.

Kaasaegsed toodete reklaamimise meetodid võivad hõlmata ka Internetti, brändingut, frantsiisi, telemarketingi, kaubavahetust, näitusi, reklaami ja muid meetodeid.

Käesolevas artiklis kirjeldan mõningaid tänapäeva turutingimustes kasutatavaid kaasaegseid müügiedendusmeetodeid, samuti LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC toodetud emailtoodete reklaamimise meetodeid.

II. Kaasaegsed kaupade reklaamimise meetodid.

2.1. Internet on nagu virtuaalne kaupade ja teenuste müügiturg.

Internet on uus, kõige kiiremini kasvav ja uskumatult atraktiivne virtuaalne turg kaupade ja teenuste jaoks mis tahes äritegevuse jaoks. Olles neelanud paljude traditsiooniliste sidevahendite omadused ja olles samal ajal nende summa, pole Internet mitte koopia, vaid alternatiiv reaalsele maailmale. Interneti revolutsioonilist mõju kaasaegsele ühiskonnale, sealhulgas turundusele, ei saa ülehinnata. Internet on kõige kiiremini arenev tehnoloogia, mis muudab põhjalikult turunduse praktikat ja avab turundajatele uusi silmaringi. Turundustegevuste läbiviimine interneti vahendusel on keskmiselt veerandi võrra odavam kui olemasolevate vormide ja meetodite kasutamine. Kombineerides massikommunikatsioonimeediumi, inimestevahelise suhtluse vahendi, finantstehingute vahendi ja osaliselt ka turustuskanali funktsioone, meelitab Internet ligi üha rohkem kasutajaid üle kogu maailma, mis kujutab endast atraktiivset äripotentsiaali. mis tahes tüüpi äri. Ameerika uuringufirma Forrest Research prognoosi kohaselt ulatub internetikasutajate arv 2003. aasta lõpuks 60 miljoni inimeseni – 21 miljoni võrra rohkem kui 1999. aastal. Interneti peamiseks tunnuseks on interaktiivsus ehk teisisõnu , tagasiside/interaktsiooni võimalus. Interneti interaktiivsus ja tehnilised võimalused salvestada piiramatus koguses teavet loovad ideaalsed tingimused teabe, sealhulgas äriteabe otsimiseks, kogumiseks, korrastamiseks ja levitamiseks. Kuid Interneti kättesaadavus on traditsiooniliste sidevahenditega võrreldes piiratum. Internet on veebisaitide kogum, mille loovad erinevad ettevõtted, et pakkuda paljudele Interneti-kasutajatele juurdepääsu nendele saitidele. Ettevõtted saavad Internetis luua nii virtuaalseid poode, mis funktsionaalselt ei erine tavalistest, kui ka esinduslikke reklaami- ja teabesaite.

Veebipood - iseloomulik.

Internetimesside asjakohasus.

Üle maailma arenevad koos traditsiooniliste messidega aktiivselt ka Interneti-messid (virtuaalsed messid).

Traditsioonilised laadad on kallis üritus. Ameerika Ühendriikides ületasid traditsiooniliste messide pidamisega seotud otsesed kulud aastas 53 miljardit dollarit. Üle 80% ettevõtte sellisel messil osalemise kogumaksumusest on seotud toimumiskohaga, mis sisaldab messiväljaku renti, korraldajate teenuseid, selle paviljoni korrastamist ja pidevat hooldust, tööaega ja reisi oma töötajate kulud, samuti transpordikulud. Arvestades neid asjaolusid, eelistavad arenenud riikide ettevõtted Interneti-messe ja see trend on muutunud väga populaarseks. Nüüd on meie maa ettevõtetel ja ettevõtjatel võimalus osaleda internetimessidel. MITS-i portaal on Venemaal üks külastatumaid – rohkem kui 1 miljon külastust aastas. Seetõttu on ülevenemaalistel Interneti-messidel osalemine muutumas väga aktuaalseks. Lisaks viib MITS läbi ka reklaamikampaania, mis loomulikult suurendab huvi selle projekti vastu. Seega on neil messidel osalejatel reaalne võimalus oma toodete turgu laiendada, sest üle 1 miljoni külastuse aastas annab väga suure tõenäosuse õnnestumiseks. Kui ettevõte neil messidel ei osale, siis oleks vale väita, et see ettevõte võtab kasutusele tõhusaid meetmeid oma toodete müügi stimuleerimiseks.

Ülevenemaaliste Internetimesside eelised.

Regioonidevahelise Interneti-kaubanduse võrgustiku süsteemis hakkasid meie riigis esimest korda toimima täisfunktsionaalsed ülevenemaalised Interneti-messid, kus on võimalik elektroonilisel kujul tehinguid sõlmida elektroonilise digitaalallkirja abil.

Vene Föderatsiooni kehtivate õigusaktide kohaselt võrdub MITS-süsteemis elektrooniline digitaalallkiri elektroonilises digitaaldokumendis käsitsi kirjutatud allkirjaga paberdokumendis, mis on kinnitatud pitseriga. MITS kasutab FAPSI-sertifikaadiga tööriistu krüptograafiliseks kaitseks, sealhulgas elektrooniliseks digitaalallkirjaks. Lisaks on MITSil vastavad FAPSI litsentsid.

Ülevenemaalistel Interneti-messidel on traditsiooniliste messide ees mitmeid eeliseid:

Osalemine on kümme korda odavam;

Stendi kaunistamiseks pole vaja raha kulutada;

Pole vaja kanda kauba edasi-tagasi saatmise kulusid;

Ei mingeid reisikulusid;

Messil püsivalt osalemise võimalus;

Laiem võimalus anda infot ettevõtte ja toodete kohta;

Palju suurema ostjate ja osalejate auditooriumi katmine;

Pääs messile 24 tundi ööpäevas, seitse päeva nädalas ja sõltumata geograafiast;

võimalus tehingutingimustes igal ajal kokku leppida;

Võimalus sõlmida tehing elektroonilisel kujul, allkirjastades elektroonilise digiallkirjaga vaid mõne minutiga;

Tehingute teostamist tagavate mehhanismide olemasolu, mis välistavad oma kohustuste ebaausa täitmise võimaluse nii müüja kui ka ostja poolt;

Kaupade transpordi optimeerimise võimalus, logistikateenuse võimaluste kasutamine jne.

Traditsioonilised messid võimaldavad potentsiaalsetel tarbijatel suhteliselt lühikese ajaga tutvuda paljude võimalike müüjate ja nende toodetega. See saavutatakse sellega, et erakauplejad kogunevad ühte kohta ja korraga. Internetimessid laiendavad seda võimalust, võimaldades neid pidevalt korraldada. Internetimesside järjepidevus kompenseerib suures osas traditsioonilistele messidele omase silmast silma kohtumiste puudumise potentsiaalsete tarbijatega. Messil osalejaks saamiseks ja oma virtuaalse stendi paigutamiseks (perioodiks 1 aasta) tuleb kliendil tasuda 300 USD. See tähendab, et allahindlusi arvesse võtmata ja samal ajal saab klient isikliku elektroonilise digitaalallkirja.

Interneti-turundus nõuab põhimõtteliselt uut lähenemist ja ümberhindamist traditsioonilised pillid ja turundusstrateegiaid. Internetiturunduse üks peamisi erinevusi on see, et internetikasutajad saavad teatud määral kontrollida info ja reklaami liikumist. Neil on võimalus valida, mis neile meeldib, jätta vahele see, mis neid ei huvita, ega ole enam passiivne vaataja ja lugeja. Internetikeskkonna omaduste mõistmine võimaldab turundusstrateegiaid efektiivsemalt ja väiksemate kuludega ellu viia.

2.2. Näitus on üks kaupade reklaamimise viise.

Tuhanded ettevõtted esitlevad ja müüvad oma tooteid messidel ja messidel, võimaldades neil tooteid esitleda, pakkuda teavet, vastata küsimustele, võrrelda konkureerivaid kaubamärke, esitada tellimusi ja luua uusi müügivihjeid.

Mess on suur näitus, kus antud tööstusharu erinevate toodete tootjad esitlevad oma tooteid nii ostjatele kui ka teistele valdkonna esindajatele. Messid ja muud eriüritused on eriti head selleks, et tulla toime suhtekorraldusliku väljakutsega luua ettevõttega hea suhe ja pakkuda avalikkusele teavet. Ideaalne näitus peaks olema värviline, suurejooneline ja ebatavaline. Pealtvaatajate osavõtt soovitatakse võimalusel. Kui vaatajad saavad nuppe vajutada, pilte vaadata ja küsimusi esitada, siis õnnestub näitus igati. Ettevõtted kasutavad oma toodete reklaamimiseks ka messe. Näitused avatakse suurejooneliselt ja võivad sisaldada muuseumieksponaate, ajaloolisi eksponaate, uute toodete, näiteks uute autode, prototüüpe, hoonete mudeleid ja muid ehitisi.

Ettevõtted kulutavad näitustele üle 9 miljardi dollari aastas ja näituste aastakäive on üle 70 miljardi dollari. Mõned ettevõtted, eriti kõrgtehnoloogiliste turgude ettevõtted, pühendavad suurema osa oma turunduseelarvest ja kommunikatsiooni planeerimisest messidele.

Näitused võimaldavad esitleda tooteid oma sihtrühmale, luua müügipersonali abiga müügivõimalusi järelkontaktide loomiseks, pakkuda palju infot konkurentide kohta ja aidata luua suhteid. Selliste sündmuste õhkkond kipub lõdvestuma; jagatakse tasuta kaupa, korraldatakse palju äripidusid. Keskkonnas, kus kõik ettevõtted püüavad potentsiaalsetele klientidele oma toodetest selget ülevaadet anda, saavad konkurendid kvaliteeti, omadusi, hindu ja tehnoloogiat hõlpsasti võrrelda.

Stendide kujundus ja stendipersonali koolitamine on olulised tegurid näituse õnnestumisel. Paljude näituste stendide kujundamisel saab kasutada näiteks interaktiivseid tehnoloogiaid – heli- ja videotekste, CD-sid, telefonisidet, ettevõtete televisioonivõrke, arvutikonverentse ja virtuaalreaalsust. Chrysler kasutas autonäitustel Jeep Simulaatorit, et suurendada külastatavust ja näidata oma ATV-de muljetavaldavat disaini. Boksides töötavad tavaliselt ettevõtte parimad müügiesindajad, kellel on isiklikud kontaktid erinevaid vahendusasutusi esindavate tippjuhtidega. Oluline on, et näituste kulud oleksid väiksemad kui reklaamikulud või tehingute sõlmimiseks tehtavate isiklike kõnede kulud.

Näitused peavad tähelepanu tõmbamiseks tuginema mitmele meediale, nagu trükireklaamid ja otsepost. Ka suveniire kasutatakse laialdaselt – enne näitust, näituse ajal ja pärast seda, et meelitada ligi potentsiaalseid ostjaid, tõsta ettevõtte tuntust ja mäletamist, samuti tõsta kutsutute valmisolekut sellega äri teha. Siin on eriti oluline korralikult läbi viidud eelturundus, mis tagab näituse õnnestumise. Uuringud on näidanud, et esitluse-eelne reklaamkingitus võib peaaegu kolmekordistada messil osalemise, nagu ka näituseeelne kutse. Loomingulised võistlused Stendi külastatavust stimuleerib ka näiteks joonistamine koos huvitavate auhindadega. Eelpostitus enne etendust võib koos võistlusega julgustada inimesi messiboksis viibima.

2.3. Tugev bränd on peamine konkurentsivahend.

Tänaseks on regionaalsetel turgudel välja kujunenud olukord, kus paljud kodumaised tootjad, kellel on piisav potentsiaal siseneda laiematele piirkondadevahelistele ja riiklikele müügiturgudele, liiguvad jätkuvalt kergema vastupanu teed. Väga konkurentsivõimelisi tooteid tootvad ettevõtted kasutavad turul koha eest võitlemisel peamise vahendina hinda. Kaupa müüakse võimalikult madala hinnaga ja see on mõeldud hinnatundlike ostjate grupile, kes ostab kaupa soodsaima leitava alusel ega pööra tähelepanu kvaliteedile. See strateegia viib selleni, et toote positsioon turul muutub ebakindlaks – iga hetk võib tekkida odavam konkurent ning lisaks väheneb selliste ostjate hulk aasta-aastalt. Püüdes siseneda teiste regioonide turgudele, seisab tootja paratamatult silmitsi veel ühe probleemiga - kohalike konkurentide olemasoluga, kes tõenäoliselt ei soovi oma positsioonidest loobuda ning plaanivad omakorda ka müügiturge laiendada. Ettevõte satub olukorda, mida ta ei saa kontrollida – niipea, kui ilmub tugev tootja, kaotab toode väga kiiresti oma turuosa.

Et seda ei juhtuks, on vaja alustada turule jõudmist brändi loomisega. Tegemist on tugeva kaubamärgiga, mis on tänapäeva turgudel peamine konkurentsivahend.

Kaubamärk - see on kombinatsioon kaubamärgist (toote nimi ja selle visuaalne kujundus) ja mitmest assotsiatsioonist, mis tarbijal seda toodet mainides tekib. Tarbija meelest tootest positiivse kuvandi loomine ja hoidmine ehk eduka kaubamärgi loomine võimaldab tootjatel lahendada neli peamist ülesannet:

• Konkureerida ja võtta tugev konkurentsipositsioon oma piirkonna teiste tootjatega võrreldes;
• Et minna oma tootega teistesse piirkondadesse ja konkureerida edukalt nendel turgudel juba olemasolevate kaubamärkidega;
• Sisenege suurte linnade turgudele ja ennekõike Moskva turule, kuna kuni 30% Venemaa kogu kaubanduskäibest müüakse ainult Moskva turul;
• Müüge tooteid kõrgema kasumimarginaaliga, paigutades toote kõrgemasse hinnasegmenti.

Tänaseks on paljud ettevõtted mõistnud oma kaubamärkide loomise vajadust, kuid väga vähesed neist mõistavad brändi loomise ja toote turule toomise protsessi algusest lõpuni. Selliste piirkondade jaekettidesse eduka tungimise olulisim tingimus on esiteks läbimõeldud nime- ja pakendamise süsteem, teiseks kvaliteetne pakend ja kolmandaks kauba süsteemne reklaamitugi. Sporaadilised reklaami "kõrvalväärtused" ei anna pikaajalisi tulemusi, kuna reklaami mõju kaob väga kiiresti. Üks, isegi väga edukas reklaamikampaania tiheda konkurentsiga turgudel võib tagada toote eduka turule toomise, kuid ei otsusta selle saatust tulevikus.

Praegune piirkondadevaheliste ja riiklike turgude arengutase näeb ette, et kaubamärgi loomisel ja kaupade turule toomisel tuleks kaasata professionaalid. Kui kaubatootja proovib ise hakkama saada, on see peaaegu alati palja silmaga nähtav ja seda võib võrrelda koduse auto ilmumisega tänavale masstoodanguna toodetud autode seas. Disaini ja pakendi kehv kvaliteet, ebaprofessionaalselt välja töötatud, kohati naljakad nimed – see kõik ei ärata tarbijas usaldust kaubamärgi vastu. Kaasaegsetel konkurentsitihedatel turgudel ei taju tarbija enam toodet selle olemuslike eeliste järgi. Tuleb teha jõupingutusi, et veenda tarbijat seda proovima. Need tootjad, kes suudavad sellest kiiresti aru saada, saavutavad märgatavat edu. Professionaalselt välja töötatud ja ellu viidud toote edendamise strateegia võimaldab minimaalsete kuludega edukalt "visata" toote kõrgeimasse hinnakategooriasse mitte ainult Kesk-piirkonna turgudel, vaid kogu Venemaal ja müüa seda oluliselt suurema kasumiosaga võrreldes. märgistamata kaubale, millel puudub kaubamärk.

Täna oleme tunnistajaks avalikkuse pöördele kodumaiste kaubamärkide suunas. Pealegi ei põhine see trend ainult nostalgial "vanade heade aegade" järele või elanikkonna madalal ostujõul. Suures osas kujunevad venelaste tarbijaeelistused teadliku patriotismi, ostjate ratsionaalse valiku mõjul. Paljude Venemaa kaupade kvaliteet ja pakend on oluliselt muutunud, toodetakse tooteid, mis ei jää alla parimatele välismaistele analoogidele, muutunud on lähenemine kaubamärgi ja kaubamärgiga töötamisele. Sõna bränd võrdsustatakse sageli sõnaga "kaubamärk", kuigi bränd on mahukam termin, mis hõlmab muid, laiemaid mõisteid.

Kaubamärk on nimi, termin, sümbol või erimärk, mis võimaldab teil eristada ühe müüja kaupu või teenuseid teise müüja kaupadest või teenustest. Kaubamärk on toote nimi, see on märgitud pakendile.

Kaubamärk on ametlikult registreeritud kaubamärk.

Bränd ei ole lihtsalt registreeritud kaubamärk, see on edukas ja populaarne kaubamärk, millel on stabiilne lojaalsete tarbijate ring. Brändi populaarsus eeldab selle populaarsust ja kasutamist märkimisväärse hulga inimeste poolt.

Venemaa turul käivad täna tõelised patendisõjad kaubamärkide pärast - tuntud ja mitte eriti tuntud. Kaubamärgivaidluste lahendamise mehhanism Venemaal on alles väljatöötamisel. Oluliseks probleemiks on võimalus tõrjuda välja samanimelisi kaupu tootvate konkurentide seast.

Niisiis, mida peaks üks hea bränd "suutma" teha? Ta peab:

• rõhutada toote omadusi – selle eeliseid, omadusi, kasutamist, tegevust, kasutustulemust;
• olema lihtne hääldada, kirjutada, meelde jätta;
• olema originaalne, tõhus, köita potentsiaalse tarbija tähelepanu;
• kontseptuaalselt sobiv uutele toodetele, mida saab tootesarja lisada;
• olema patenteeritav, et takistada teistel tootjatel seda kasutamast.

Kui väärt on kaubamärkide loomine, kui see kallineb pakendile, märgistamisele, reklaamile, õiguskaitsele ning tarbija mitterahuldamise risk suureneb? Kaubamärk annab müüjale mitmeid eeliseid:

See lihtsustab tellimuste esitamise ja toodete kohaletoimetamise protsessi. Nii saab Anheuser-Busch konkreetse tellimuse sajale kastile Michelobi õlut 0,33-liitristes pudelites, mitte aga "teie parima õlle" taotlust. Veelgi enam, müüja parandab kergesti vea, kui ta täitis tellimust valesti või tegeleb toote halva kvaliteedi kohta esitatud kaebuste põhjendatusega;

Kaubanimi ja kaubamärk pakuvad õiguskaitset toote ainulaadsetele omadustele, mida konkurendid võivad muidu karistamatult kopeerida;

Kaubamärgid annavad müüjale võimaluse meelitada ligi piisav hulk ostjaid. Brändi lojaalsus pakub müüjale teatud kaitset konkurentide eest ja suurendab tema kontrolli turundusprogrammide kavandamise protsessi üle;

Kaubamärgid aitavad müüjal turgu selgelt segmenteerida. Selle asemel, et müüa ühte marki pesupesemisvahendit, saab P&G pakkuda 8 kaubamärki, mis sihivad konkreetseid turusegmente, mis otsivad erinevaid eeliseid;

Tugevad kaubamärgid aitavad tugevdada ettevõtte mainet, hõlbustavad uute kaubamärkide kasutuselevõttu ning võidavad turustajate ja tarbijate poolehoidu.

On selge, et edasimüüjad eelistavad töötada tootjate kaubamärkidega, mis hõlbustavad käsitsemist, tagavad teatud kvaliteedistandardi, tugevdavad tarbija eelistusi ja lihtsustavad tarnija tuvastamist. Tarbijad ootavad, et kaubamärgid aitaksid neil tuvastada kvaliteedierinevused ja parandavad ostukogemust.

2.4. Frantsiisimine.

Frantsiisimine (prantsuse frantsiirist - õigus igasuguse tegevuse läbiviimise vabadusele) leiutati keskaegsel Inglismaal. Uduse Albioni monarhidel oli väga levinud traditsioon anda aadlile õigus koguda makse, pidada laatasid, korraldada basaare ja osaleda muudes sama tulutoovates ettevõtmistes. Vastutasuks kuningliku halastuse eest olid alamad kohustatud andma osa tulust. Tänapäeval on frantsiis äriorganisatsioon, kus kaubamärgi omanik (frantsiisiandja) annab ettevõtjale või ettevõttele (frantsiisivõtjale) üle õiguse müüa toodet või teenust oma kaubamärgi all. Tavaliselt pakutakse koos frantsiisivõtja kaubamärgiga ka kaupade või teenuste müügi tehnoloogiat. Vastutasuks kohustub frantsiisivõtja töötama vastavalt etteantud seadustele ja ärireeglitele, mille frantsiisiandja kehtestab. 1851. aastal hakkas õmblusmasinate tootja Singer kauplema rahaliselt sõltumatute firmade kaudu, kes said ainuõiguse teatud territooriumil õmblusmasinate müümiseks ja hooldamiseks. 1898. aastal töötas sarnase süsteemi välja General Motors. Ettevõte edasimüüjatega sõlmitud lepingute alusel ei olnud viimastel õigust müüa teiste tootjate autosid. Lisaks pidid edasimüüjad investeerima oma raha teenindusse ja reklaami. Coca-Cola, Pepsi ja 7-UP läksid veelgi kaugemale. Nad hakkasid tootmises kasutama frantsiisi. Mittealkohoolsete monstrumite piirkondlikud partnerid ostsid kohapeal kontsentraati, kaubamärgiga pudeleid ja valasid jooke. See oli palju mugavam, kui pudelivedelikku ühest riigi otsast teise tassida. Süsteem on endiselt töös. 1930. aastatel hakati frantsiisi kasutama naftatoodete kaubanduses.

Tänapäeval pole ehk valdkonda, kus frantsiisi ei kasutataks. Selle süsteemi järgi avatakse hotellid ja kauplused, pesumajad ja keemilised puhastused, autoteeninduspunktid ja restoranid, kiirtoidukohvikud ja ilusalongid, remonditöökojad ja tervisekeskused, meelelahutusklubid ja reisibürood. Kokku kuulub Rahvusvahelise Frantsiisiühingu andmetel litsentsimisele 70 tegevusliiki. Tänapäeval kasutavad frantsiisi aktiivselt enam kui nelikümmend suurimat ettevõtet. Ainuüksi USA-s müüvad frantsiisiettevõtted igal aastal 1 triljoni dollari väärtuses kaupu ja teenuseid. dollarit, kontrollides 40% turust.

Frantsiisimise fenomenaalne edu arenenud riikides on seletatav sellega, et see on kasulik nii frantsiisiandjatele kui ka frantsiisivõtjatele. Frantsiisiandjad tunnevad tehnoloogia vastu huvi, sest see toob raha ettevõtluse arendamiseks: frantsiisivõtjad maksavad algtasu, arvestavad maha perioodilised maksed (litsentsitasud), maksavad lisateenuste eest ning aitavad ka frantsiisiandja käivet kasvatada, kui müüvad oma levitatavaid tooteid. Teine frantsiisimise eelis brändi omava ettevõtte jaoks on kaubamärgi tuntuse suurendamine. Lisaks võib frantsiisimine aidata turunduselt kokku hoida. Frantsiisivõtjad seevastu saavad tehnoloogiat, mis töötab ja toob raha sisse, ostjatele tuntud kaubamärki. Venemaa suurimas olmeelektroonika ketis Eldorado, millel on 320 müügikohta riigi 206 linnas, aitas frantsiisi juurutamine kaasa leviala ja võrgukäibe laienemisele. Otsus avada frantsiisikauplused tehti Eldorados 2001. aasta talvel. Nad otsustasid katta linnad, kus elab 48–200 tuhat elanikku. Venemaal on selliseid asulaid umbes 500 ja suuremate objektide poolt hõivatud võrk nende kätte ei jõudnud. Frantsiisilepingu tingimuste kohaselt ostab frantsiisivõtja Eldoradolt omahinna eest kodutehnikat ja elektroonikat. Frantsiisiandja teenib autoritasudelt, mida iga frantsiisivõtja on kohustatud tasuma - 25% ostu- ja müügihinna vahest või 5% ostuhindades käibest. Lepingu tingimused osutusid üsna vastuvõetavateks. Kahe aastaga on tänu frantsiisivõtjatele võrgustik kasvanud 125 kaupluse võrra. Frantsiisivõtjate koostöö madalate hindade poolest kuulsa Eldoradoga võib oluliselt parandada nende äritegevust. Nagu märkis üks võrgustiku partneritest, oli tal enne koostööd elamiseks piisavalt raha ja aasta pärast lepingu sõlmimist suutis ta kauplemispõranda pinda suurendada - kuni 120 ruutmeetrit. m - ja varustada ladu.

Frantsiisimine on vähem riskantne kui traditsiooniline ärimudel. Ainult 14% USA frantsiisifirmadest lõpetab tegevuse viie aasta jooksul. Võrdluseks, turu keskmine pankrotimäär on palju kõrgem kui 65%.

Frantsiisil on aga ka puudusi. Frantsiisivõtjad on ettevõtete omanikest praktiliselt sõltumatud. Frantsiisiandjal on raske jälgida frantsiisivõtja sõlmitud tehinguid, mis võivad kahjustada tema äri. Ja pärast jälgimist ei saa ta suhteid kohe katkestada. Frantsiisiandja ja frantsiisivõtja vahel sõlmitakse leping, milles muuhulgas arutatakse koostöö kestust. Mõnda aega peab kaubamärgi omanik leppima sellega, et tema kaubamärki kahjustatakse. Maailma üks suurimaid frantsiisivõrgustikke McDonald, s ei julgenud Venemaal sarnast projekti käivitada. Nii suured on hirmud teie kaubamärgi pärast. Frantsiisivõtja litsentsi alusel töötamise peamine ebamugavus seisneb selles, et frantsiisileping piirab oluliselt tema vabadust. Ettevõte peab töötama range tehnoloogia järgi, kindlas piirkonnas. Samm vasakule, samm paremale tõlgendatakse kui katset põgeneda, hüpet paigale on katse ära lennata.

Frantsiisileping sisaldab tavaliselt frantsiisiandja "intellektuaalomandi" määratlust. Intellektuaalomandi all mõistetakse kaubamärki, oskusteavet, tootmisprotsessi erilisi üksikasju, äri- ja tööstussaladusi, samuti mis tahes muud teavet, mille frantsiisiandja on kohustatud frantsiisivõtjale üle andma. Enamik frantsiisilepinguid näeb ette litsentsi, mille alusel frantsiisivõtja saab kasutada frantsiisiandja oskusteavet, kaubamärki ja ärisüsteemi. Frantsiisiandja saab koos kaupluste avamise litsentsiga edastada teavet kaubanduse tehnoloogia kohta, pakkuda selle rakendamiseks spetsialiste.

Venemaal pärineb frantsiisimise ilmumine 1993. aastast, mil tuntud Baskin Robbins müüs esimese frantsiisi (frantsiisipakett – kasutusjuhendid, standardid). Vene firmad järgnesid välismaalastele. Nimega hakkasid kauplema kingapoed Ekonika, kiirtoidufirmad Rostik, s, Teremok - Vene pannkoogid, Yum-yum, tanklad LUKOIL, TNK ja mõned teised.

Frantsiisimine pole aga Venemaal laialt levinud. Eksperdid nimetavad selleks mitu põhjust. Esiteks ei sisalda Venemaa seadusandlus mõistet "frantsiis". Mõiste "äriline kontsessioon" kasutamine raskendab oluliselt intellektuaalomandi üleandmist. Teiseks takistab frantsiisi levikut Venemaa vaesus. Litsentsi alusel töötamiseks on vaja umbes 100 tuhande dollari suurust algkapitali - enamiku ettevõtjate jaoks on see palju raha. Läänes praktiseerivad frantsiisiandjad frantsiisivõtjatele laenu andmist partnerpankade kaudu. Ekspertide hinnangul ulatuvad Inglismaal frantsiisivõtjate toetused 80%-ni. Venemaal ei näe enamik litsentseeritud projekte ette sooduslaenu saamist. Ärimeestel pidavat olema oma raha. Kolmandaks ei ole paljud Venemaal müüdavad frantsiisid veel massiliseks kasutamiseks valmis. Venemaa ettevõtted müüvad "toores" tehnoloogia skeeme ja Lääne ettevõtted- pole kohandatud Venemaa eripäradele. Testimata ettevõtte ostmine on väga ohtlik. Seda tõestas järjekordselt paar aastat tagasi Bangkokis frantsiisiäri avanud söögiketi Big Boy ajalugu. Kohalikud tajusid söögikohta uue templina. Big Boy toorikule – turskele poisile, hamburger käes – toodi riisi, viirukit. Suurt poissi peeti Buddha ebatavaliseks kujundiks.

2.5. Telemarketing.

telemarketing (telefoniturundus) on telefoni- ja tkasutamine koos andmebaasihaldussüsteemidega kaupade ja teenuste müümiseks telefoni teel, kõnekeskuste korraldamiseks, turundusuuringute läbiviimiseks, vajaliku teabe kogumiseks ja töötlemiseks.

Paljude ekspertide sõnul pole telemarketing Venemaal veel lapsekingadest lahkunud. Äsja tekkisid tõelised kõnekeskused (spetsiaalse varustusega ettevõtted, suur hulk telefoniliine ja spetsiaalselt koolitatud operaatorite personal). Seni kasutavad telemarketingi täies mahus kas Venemaa või Lääne suurettevõtted. Keskmised ja väikesed ettevõtted kasutavad enamasti oma töötajaid või kutsuvad selleks tööks "kodutöölisi". Sel juhul kompenseerivad operaatorite puuduliku väljaõppe madalad kulud, kuid lõpuks on parem kasutada professionaalide tööd.

Kogu telemarketingi saab jagada sissetulevaks ja väljaminevaks. Esimesel juhul on need enamasti "kuumad liinid", millele helistades saate vastused oma küsimustele konkreetse ettevõtte kaupade/teenuste kohta. Teises - müük telefoni teel ja mingi küsitlemine. Või. Lihtsamalt öeldes potentsiaalsetele klientidele helistamine, et midagi osta.

Klient on tänapäeval üsna kangekaelne ja umbusklik olend. Sageli on vaja mitte ainult müüki kui sellist läbi viia, vaid lihtsalt murda stereotüüpe, muuta inimese arvamust ümbritsevast maailmast, siluda. teravad nurgad ja eemalduge teile suunatud otsestest solvangutest. Ja seda hoolimata asjaolust, et kõik taandub kliendi vastupanu murdmisele ja tema veenmisele, et teie ettevõtte tooted on selles ja teises head, kuid konkurendid ei suuda talle seda kõike pakkuda, isegi kui nad tahavad. juurde. Pealegi toimub pealetung korraga mitmel rindel: koostatakse meililist firma pakkumistega, kohalikus telekanalis tehakse reklaamikampaaniat, sissepääsude juurde kleebitakse kleebiseid ja potentsiaalsed kliendid helistavad pidevalt. . Ebaõnnestumised on aga üsna tavalised. Seda ei seleta mitte ainult kliendi soovid ja kapriisid, kellel on muidugi alati õigus, vaid mõnikord kasutab ta ilma südametunnistuse piinata oma võimalust iseloomu näidata, vaid pigem operaatori professionaalsete omadustega, tema professionaalsete omadustega. oskus leida inimesele lähenemist, teda huvitada. Mõnikord suudab operaator teha tühjast kommi ja müüa need kõige uskmatumale kliendile. Igal kliendil peaks olema eriline lähenemine. Siiski on meetodeid, mis on kõigile ühesugused. Kliendile meeldib ilusti rääkida, aga kõik käib asja juurde. Ja seda saavutada ja isegi vabas vestluses on üsna raske. Edukaks läbirääkimiseks ei pea spetsialistid mitte ainult uurima vastuvõtja teises pooles oleva inimese psühholoogiat, et kliendi telefonist ei saaks piinamise vahend, vaid ka ettevõttega seotud küsimustes professionaalset koolitust. Müümise õppimiseks peate teadma, mida täpselt pakute, selleks peate näiteks tutvuma ettevõtte ajalooga, üksikisikutele teenuste osutamise reeglite ja igasuguste arvutustega, otseste pakkumise tehnoloogiatega. teenuseid. Töötajate professionaalsus määrab ettevõtte näo. Telefonimüüjad ettevõtetes, kus see teenus on asutatud, moodustavad kliendibaasi. See koosneb potentsiaalsete ja praeguste klientide aadressidest ja telefoninumbritest ning teabest, mida on vaja teada ärisuhete hoidmiseks: teenused, lepingud, maksed, võlad jne. Telefonimüük on muutumas levinumaks ja ühiskonna keskmine esindaja hakkab tasapisi harjuma. Asjatundjate hinnangul pole enam kaugel päev, mil inimesed Venemaal võtavad telemarketingi rahulikult ärilise koostöö vormina, mitte ei väljenda oma rahulolematust sobimatult heliseva telefoniga. Loomulikult peate selle eesmärgi saavutamiseks kulutama palju pingutusi, koolitama esmaklassilisi spetsialiste, kes tunnevad hästi psühholoogiat, ostma pidevalt uusimaid seadmeid, muutma töökohad veelgi mugavamaks, pakkuma korralikku palka ja pidevalt laiendama oma klienti. alus. Just sellistel tingimustel saab telemarketing Venemaal areneda rahvusvaheliste standardite tasemele. Eriti kui need on telefoni teel ärisuhtluse standardid.

Teleturunduses on viis etappi:

1. Kontakti loomine. Peamine ülesanne: tutvumine, "sillade ehitamine" ja positiivsete suhete loomine. Peamine tööriist: see on hääl ja positiivne suhtumine. Praeguses etapis pole niivõrd oluline, mida täpselt öelda, vaid see, kuidas seda öelda. Selles etapis on kõigepealt vaja klienti vestlust jätkata.

2. Vajab uurimist. Peamine ülesanne: välja selgitada, mida klient sinu olemasolevast vajab. Teleturunduse oskus seisneb selles etapis oskuses esitada õigeid küsimusi ja kuulata klienti. Peamine tööriist: On vaja kasutada "suletud" ja "avatud" küsimuste tehnikat ning aktiivse kuulamise tehnikaid.

3.Kommertspakkumise esitlus. Peamine ülesanne: huvitada klienti ja esitada argumendid toote ostmise kasuks. Peamine reegel: räägi kliendi vajadustest ja hüvedest keelt: esitle mitte reisimist, vaid päikeseloojanguid ja merelõhna.

4. Töötage vastuväidetega. Peamine ülesanne: eemaldada vastuväited ja säilitada positiivne suhe. Põhireegel: võtke kliendi seisukoht, tehke komplimente tema vastuväidetele.

5. Müügi lõpp. Peamine ülesanne on saavutada põhimõtteline kokkulepe. Peamine reegel: tekita emotsionaalseid impulsse, et tuua klient välja otsustamatuse seisundist.

teleturunduse reeglid.

2. Kontrollides tempot, rütmi, artikulatsiooni, intonatsiooni ja hääle tugevust, kontrollib helistaja kliendi esmamuljet.

4. Telefonikõned on tavalisemad kui näost näkku kohtumised. Peate keeldumisega rahulikult vastu võtma: lõppude lõpuks viib iga kõne teid teie hellitatud eesmärgile lähemale. Müük toimub sageli peale 3-4 kontakti.

5. Peate esimesed fraasid rääkima aeglaselt, ärge valage koheselt kliendi peale info juga – peate andma talle aega vestlusele häälestuda.

6. Vajalik on seada kõned tähtsuse järjekorda, järjestada kliente tähtsuse järgi, mõista iga kõne eesmärki.

7. Sekretär võib helistajale olla organisatsioonis kõige olulisem isik. On vaja näidata talle (temale) tähelepanu ja austuse märke.

8. Kõne tulemuslikkuse huvides tuleb helistada õigel ajal, õiged kliendid õigete pakkumistega.

9. Igast vestlusest kliendiga on õppetund. Professionaal on inimene, kes alati õpib!

2.6. Kauplemine on müümise kunst.

Kaubanduse mõiste pärineb ingliskeelsest sõnast "merchandising" - kauplemiskunst. Lihtsamalt öeldes on kauplemine tegevuste kogum, mida viiakse läbi kauplemisplatsil ja mille eesmärk on reklaamida konkreetset toodet, kaubamärki, tüüpi või pakendit, mille tulemuseks on alati tarbijate soovi esilekutsumine reklaamitava toote valimisel ja ostmisel.

Välismaal võtsid kaubavahetust esimesena kõige organiseeritumad jaemüüjad, milleks olid supermarketite ketid. Ja nad ei teinud seda mitte kaubatootjate jaoks. Täheldati, et toote leidmise ja valiku lihtsustamise, valiku ja ostmise protsessi põnevaks elamuseks muutmisega ning seeläbi ostja kauplemispõrandal viibimise aja suurendamisega on võimalik saada lisaefekti.

Edaspidi hakkasid merchandisingut kasutama kaupade tootjad (tarnijad), mille tulemusena on ka kaubastamisest saanud käegakatsutavaid konkurentsieelisi andev tööriist. Paljud ettevõtete tootjad on muutnud kaubavahetuse oma turundusstrateegia osaks. Arvatakse, et müügiideed tõid Venemaa turule rahvusvahelised korporatsioonid nagu Coca-Cola, Pepsi-Cola jne. Kuid jaemüüjad olid Venemaal esimesed, kes kasutasid kaubavahetust, kuid mitte supermarketid, vaid turukauplejad nagu: “ Kalinka Stockman, ülemaailmne USA. Spetsiaalselt tulid nad varakult tööle, et kaupa korraldada, nagu nad ütlesid "ilusasti" ja ostjate tähelepanu äratada. Tänu teaduse tulekule on ühiskond omandanud ka uue eriala - kaubamüüja. Kaupmehe kui toodete reklaamimise spetsialisti põhiülesanne jaemüük on hoida oma ettevõttest positiivset kuvandit, tagada toodete soodne asukoht poelettidel, jälgida selle pidevat müügil saadavust. Samuti varustab ta kauplusi reklaamiga, kingib ettevõtte nimel suveniire.

Kaupmehe funktsioonide hulka kuulub ka kaupade jaehindade korrigeerimine: ta jälgib konkurentsivõimet, nõustab müüjaid kaubasoodustuste optimaalse suuruse osas. Kõigi nende ülesannete täitmiseks külastab kaupleja vähemalt kord nädalas kõiki talle määratud kauplusi (keskmiselt viis või enam müügikohta päevas). Ta märgib kõigi nende asjade seisu spetsiaalsesse passi. Reiside tulemuste põhjal esitab kaupleja ettevõtte turundusosakonnale iganädalase aruande, mis kajastab seda tüüpi toodete müügituru olukorra muutumist: nõudluse olemasolu või puudumist, konkurentide kehtestatud hindu. sarnastele toodetele jne. Nõuded sellele ametikohale kandideerijatele, mille dikteerib ainult mure oma ettevõtte maine pärast: esinduslik välimus, seltskondlikkus, kõrgharidus või mittetäielik kõrgharidus (õppige meelsasti), vanus 20-30 aastat, kõrge tulemuslikkus, inglise keele algteadmised, B-kategooria juhiload, õppimisvõime.

Kaupade rakendamisel tuleb meeles pidada mõnda reeglit.

Esiteks on vaja korraldada tõhus laoseisu, st nende kaupade ja teenuste kättesaadavus, mida ostja selles poes ootab. Sellest tulenevalt tuleb tarnijatelt oste teha proportsionaalselt müügiga. Lisaks peaksid tooted võtma riiulitel ruumi vastavalt müügitasemele. See on lihtsalt vajalik selleks, et vältida olukorda, kus enimmüüdud kaubad puuduvad.

Teiseks peaks kauba asukoht olema kõige tõhusam. Peamised (näiteks joogiosakond) ja lisamüügikohad (näiteks riiul või väljapanek) peavad paiknema vastavalt kliendivoo liikumisele kauplemisplatsil. Lisaks tuleks tooted paigutada nii, et soovitud toote otsimine oleks võimalikult lihtne. Selleks on vaja luua riiulitele nähtavad plokid brändide, pakendite ja tootegruppide kaupa.

Kolmandaks vajate reklaamitavate toodete tõhusat esitlust. Kliendid on rohkem valmis valima tooteid, mis on hinnaga ja hästi nähtavad, seega peab kauplus hoolitsema hinnasiltide õige paigutuse eest. Et ostjaid mitte eksitada, peaksid hinnasildid asuma täpselt selle toote all, mille hinda need näitavad.

Merchandising kui teadus aitab kõige efektiivsemalt ära kasutada ostja ruumi ja aega toote promomiseks, vajalik on tekitada ostjas huvi ja isegi elevust. Samas on väga oluline jälgida reklaammaterjalide õiget paigutust. Seal on mõned üldised reeglid, mida peaaegu kõik ettevõtted kasutavad oma reklaammaterjalide paigutuse standardite kehtestamisel. Lisaks sellele, et need peavad asuma vahetult nimetatud toote müügikoha lähedal või teel sinna ning olema ka ostjale selgelt nähtavad, peavad need olema ka asjakohased (konkreetse reklaamikampaania materjalid installitakse kampaania alguses ja eemaldatakse selle lõpus). Alati tuleb meeles pidada, et pikka aega samas kohas rippuv reklaam on "hägune" ja ostja lakkab seda tajumast. Ja kuna reklaammaterjalide paigutamise eesmärk on ostjale pidevalt meelde tuletada, et antud poest on võimalik seda toodet osta, siis peab tootja hoolitsema materjalide pideva uuendamise eest. Müügikoha ja toote enda puhtana hoidmine on väga oluline punkt, mida kaupleja peab meeles pidama. Sellest ei sõltu mitte ainult selle toote müügitase konkreetses poes, vaid ka ettevõtte kuvand tervikuna.

Siiski tasub alati meeles pidada, et kaubavahetust kasutades saab edu saavutada ainult tootja, edasimüüja ja jaemüüja koostöös klienditeeninduse parandamisega. Veelgi enam, tootja peab sortimenti pidevalt täiendama, turustaja peab tagama kaupade pideva kohaloleku jaevõrgus minimaalsete kuludega ning jaemüüja peab püüdma müüa selle kaubamärgi kaupu, mis on talle kasulik. Oluline on meeles pidada, et edukas kaubavahetus on võimalik ainult kõigi kolme: tootja, turustaja ja müüja osalusel, s.t tõhus kaubavahetus on ennekõike ostja "võitmisele" suunatud ühiste jõupingutuste tulemus.

On selge, et alustada tuleks alati poe ruumist. Sellest tulenevalt on poe paigutus üks peamisi kaubavahetuse elemente. Selle väljatöötamisel on oluline arvestada meetoditega, mis stimuleerivad ostjate reklaamimist kauplemispõrandal, et nad ostaksid varem kavandatust rohkem kaupu. Stimuleerivad reklaamitegevused on väline mitmekesisus - kaubanduslike seadmete paigutamine, selle tüübid, põranda taseme tõstmine, originaaljoonis põrandad, kaldus üleminekud, infoekraanid, vitraažaknad, valgustus, lõhnad, helitaust jne. Kogu kaubavahetus on ju üles ehitatud inimpsühholoogiale. Ostjate psühholoogia iseärasuste tundmine võimaldab tõsta ka kauba väljapaneku efektiivsust. Kuna kliendid liiguvad mööda riiulit, ei näe nad iga rea ​​lõpus olevaid esemeid vähem. See tähendab, et sellistel riiulitel peaks olema nii säravas, pilkupüüdvas pakendis kaup kui ka enimmüüdud kaup. Siin on soovitav paigutada plakatitele reklaamteave, küljendada värvilisi voldikuid, voldikuid jne. Erinevate tootmisettevõtete kaubad, millel on sama funktsionaalne otstarve, tuleb aga paigutada riiulile vertikaalselt (unustamata kauba paigutamise tähtsust). ühe kaubamärgiga koos, tooterühma sees). Pealegi on märgatud, et rikkaliku väljapanekuga kauplustes läheb kaup paremini kaubaks. Seetõttu peavad müüjad riiulid ja väljapanekud kaubaga täitma ja täiendama mitte ainult enne kaupluse avamist ja sulgemist, vaid ka tööpäeva jooksul.

Seega võimaldab kauplemine tõsta müügiefektiivsust, suunata ostja soovitud eesmärgile ning kaupluse õige paigutus aitab selles palju kaasa. Kuid koos riiulite paigutusega peate ka kaubad õigesti paigutama. Veelgi enam, selle paigutus peaks toimuma prioriteedi alusel. Oluline on meeles pidada, et isegi kõige populaarsem, kuid valesse kohta pandud toode võib jääda "tööta", ostja lihtsalt ei märka seda. Prioriteetsed kohad kauplemisplatsil määratakse sõltuvalt ostja voolust, st sellest, millisel teel enamik ostjaid läbib. Seega annab õigesti paigutatud toode tootjale ja kauplusele alati maksimaalse kasu. Ja alati tuleks meeles pidada, et enamasti määrab tarbija ostu planeerimisel selgelt, milliseid tootegruppe ta osta soovib (leib, piim, pasta, riided, jalanõud, nõud jne) Seetõttu saab poe sortimenti jagada. kolme rühma: igapäevane nõudlus (nende kaupade ostmine on ostja pea iga müügipunkti külastuse eesmärk), perioodilised kaubad (nende kaupade ostmine on planeeritud kord mitme külastuse järel) ja impulsiivse nõudlusega kaubad (ost nendest kaupadest tavaliselt ei planeerita). Selgub, et kaubavahetuse üks olulisemaid ülesandeid on oma toote peamiste ja lisamüügikohtade parima asukoha leidmine. Pealegi on peamine müügikoht koht, kus on esindatud kõik selle tootegrupi tootjad ning lisakoht suurendab alati selle toote ostmise tõenäosust. Ja kogu kaubavahetuse ülesanne taandub kaupade võimalikult tõhusale paigutamisele peamistesse kohtadesse, unustamata seejuures täiendavaid, mis võivad sageli aidata konkreetset toodet tõhusalt reklaamida. Lisaks on vaja paigutada tooterühma enimmüüdud positsioonid täiendavatele müügikohtadele. Sel juhul suureneb impulsiivsete ostude tõenäosus märkimisväärselt. Samuti on vaja jälgida ostja liikumist. Sammu aeglustamine või kiirendamine on saavutatav riiulitevaheliste vahekäikude laiendamise või kitsendamise, samuti muusika kasutamisega. Aeglane rahulik muusika loob poes lõõgastavama õhkkonna, julgustades ostjaid aega maha võtma ja poodi jääma. Kiire muusika mõjub vastupidiselt – kõnnitempo muutub kiiremaks, mida kasutatakse peamiselt tipptundidel klientide liikumise kiirendamiseks. Üldiselt on ostja peen elukas. Ta vajab pidevat tähelepanu ja hoolt. Seda hooldust saab teha mitmel erineval viisil. Peaasi, et võitlus tarbija pärast ei muutuks olelusvõitluseks, mis on Venemaa turu praegust olukorda arvestades täiesti võimalik. Siiani ei kujuta paljud poeomanikud peaaegu ette, mis on kauplemine. Paljud neist toetuvad intuitsioonile ning oma elegantsile ja stiilile. Tihti selline poliitika ennast ei õigusta. Muidugi ei saa väita, et kõik sõltub hästi rakendatud kaubast ning kogenud kaubamüüjast, kes teeb koostööd hulgi- ja jaemüüjatega. Spetsialisti teenuseid kasutades saab aga paljusid probleeme vältida. See aitab kaupa õigesti paigutada riiulitele, paigutada esikusse tehnika nii, et ostjal oleks meeldiv ja mugav ostlemine, osutage võimalikud vead, paneb kuulutused õigetesse kohtadesse, st teeb kõik selleks, et teie ja teie pood õnnestuks.

Vähesed võrdsete võimalustega äritegevused on seotud nii madala riskiga. Raske on ette arvutada inimeste eelistusi, iseloomuomadusi, eelarvamusi, meeldimisi ja mittemeeldimisi. Raske on ennustada, kui populaarne see või teine ​​toode on. Reklaam võimaldab seda kõige tõhusamalt müüa. Risk võib põhjustada ebaõnnestumist, kuid mitte katastroofi. Kahjud, kui need tekivad, on väikesed. Ja nende põhjustel pole reeglina reklaamiga mingit pistmist. Reklaam on üks turvalisemaid ja usaldusväärsemaid äritegevuse liike, mis võib teenida suurt kasumit. Edukaid näiteid on tuhandeid. Nende mitmekesisus näitab, millised piiramatud võimalused on reklaamile omased. Kuid tuhanded inimesed, kes vajavad täpseid teadmisi reklaami kohta, ilma milleta nad ei suuda saavutada seda, mida nad väärivad, ei ole ikka veel täielikult hinnanud selle eeliseid. Reklaami põhitõdede mõistmiseks või õppimiseks tuleb alustada õigest kontseptsioonist.

Reklaam on müügi kunst. Tema mõjutamismeetodid langevad kokku nendega, mida kasutab kauplemispõrandal hea müüja. Mõlemal juhul on edu või ebaõnnestumine tingitud samadest põhjustest. Seetõttu tuleks iga reklaamiküsimust käsitleda läbi müügimeetodite prisma.

Reklaami ainus eesmärk on müüa toodet. Reklaam makstakse tagasi või ei tasu, olenevalt tegelikest müüginumbritest. Reklaam ei ole "asi iseeneses". Ta ei ole mõeldud publiku ees uhkeldamiseks. See ei ole teiste müügimeetodite abimeetod. Reklaami tuleb vaadata kui uut müüjat. Reklaamikasumit tuleb võrrelda teiste müügimeetodite kasumiga ning tehtud jõupingutuste maksumus tuleb korreleerida saadud tulemusega. Reklaami eripära on selle mastaabis. Reklaam on müüja töö mitmekordses suurenduses. See meeldib tuhandetele ostjatele, samal ajal kui müüja tegeleb ühega. Ja selle maksumus vastab selle ülesandele. Inimesed maksavad tüüpilises reklaamis iga sõna eest umbes 10 dollarit. Seetõttu peab iga kuulutus toimima nagu supermüüja. Üksiku müüja viga polegi nii palju väärt. Eksimus avaldatud kuulutuses on tuhat korda rohkem väärt. Halvad reklaamid võivad kõik ära rikkuda. On arvamus, et reklaam on õigesti kirjutatud tekst. Kirjanduslik võimekus on aga sama kaugelt seotud reklaamiga kui organisatsioonikunst kaubeldamisoskusega. Nõutakse midagi muud: oskust väljendada ideed lühidalt, selgelt ja veenvalt, nagu müüja peaks tegema. Elegantsus kahjustab muidugi ainult põhjust. Sobimatu ja eriline artistlikkus. Kõik see kas tõmbab tähelepanu tootelt endalt kõrvale või vastupidi, konks on sööda alt liiga märgatav. Kõik uuringud näitavad, et müügikatse põhjustab rohkem vastupanu, mida vähem see on kaetud. Otsesuhtluses müüja ja ostja vahel on mustrid samad, mis trükimaterjalide kasutamisel. Rednecks on harva head müüjad. Ja head müügiinimesed ei saa tõenäoliselt kõnepuldist kõnesid pidada. Nad on lihtsad ja siirad inimesed, kes tunnevad oma kliente ja nende vajadusi. Reklaamid nõuavad samu seadistusi. Reklaamitööstuses on küsitlustele vastamiseks väga lihtne viis. Küsige endalt: "Kas see aitab müüjal oma toodet müüa? Ja kas see aitaks mind isiklikult müüjana, ostjaga silmast silma? Nendele küsimustele aus vastamine aitab vältida paljusid vigu.

Peamine erinevus reklaami ja tavamüügi vahel on otsekontaktis. Müüja ülesanne on oma tootele tähelepanu juhtida. Müüjat poes on võimatu ignoreerida. Saate reklaame lihtsalt ignoreerida. Küll aga kaotab müüja palju aega nende klientide peale, kes midagi ei osta. Reklaami loevad ainult need inimesed, kes ise püüavad teada saada, mida me tahame neile edastada.

Reklaamsõnumite loojad püüavad mõjutada eranditult kõiki potentsiaalse ostja meeli. Esiteks on see nägemine ja kuulmine. Kuid on reklaame, mis sisaldavad lõhnu (“prooviparfüümid”), pakuvad katsutava kauba näidiseid, mis hõlbustab ostuotsuse langetamist. Pealegi kasutavad reklaamiandjad oma eriala vajadusteks peaaegu kõiki tuntud kunstiliike: kirjandust, kino, maalikunsti, fotograafiat, muusikat, skulptuuri. Praeguse reklaamija arsenal on tohutu, see hõlmab kõiki kaasaegseid tehnoloogiaid printimisest kosmoseni. Kuid nagu sada aastat tagasi, sõltub reklaamsõnumi tõhusus sellest loovus selle looja. Esiteks peab reklaamija tegema olukorra turundusanalüüsi. Peate aru saama, mida ta peaks reklaamima, kellele reklaam on mõeldud, mille poolest erineb reklaamiobjekt analoogidest. Traditsiooniliselt on reklaamiandja loomise valdkond trükireklaam ja reklaamid trükimeedias. Optimaalne reklaamsõnum sisaldab ainult ühte reklaamiideed. Üsna sageli on võimalik seda väljendada loosungiga – põgusa reklaampöördumisega, mis on endasse imenud ainulaadse tootepakkumise olemuse. Slogan on sisutihedal kujul reklaamlause, mis toob välja peamise reklaamipakkumise ja mis sisaldub ühe reklaamikampaania kõigis reklaamsõnumites. See on "kuivatatud" reklaamtekst, seda korratakse kõigis reklaamivormingutes. See hakkab elama alles siis, kui see ilmub inimeste massiteadvusesse.

AT viimastel aegadel paljud eksperdid märgivad, et Venemaa turg muutub tsiviliseeritumaks (vähemalt väliselt), "turundus". Üha enam ettevõtteid mõtleb oma toodete maine peale, meelitades ligi kalleid brändi- ja reklaamispetsialiste. Igaüks püüab silma paista, igaüks püüab kujundada tarbijale ainulaadset ja meeldejäävat sõnumit.

Näib, et reklaam on kõik üle ujutanud – telesaated, tänavad, ajakirjandus, transport. Kuid iga päev avanevad uued võimalused edastada tarbijale teavet toote või teenuse erakordsete omaduste kohta. Ja kus iganes sa oled, kõikjal ümbritsevad sind üleskutsed, loosungid ja tähelepanu köitvad lood. Ja inimesed loevad, neelavad, mõistavad. Lugege kõikjal – metroos või bussipeatuses, oma lemmikajalehes või supermarketis. Reklaam on loodud mõjutama inimese isiklikku huvi probleemi lahendamise, vajaduse rahuldamise vastu. Reklaam suudab publikule esitada midagi uut, äratada uudishimu, teavitada tarbijat reklaamitava toote või teenuse eelistest ning on kaasaegne kaupade reklaamimise meetod.

2.8. Edu äris on edu turul.

Edu äris on edu turul. Mitte ainult tootmisraskused ei vii ettevõtete tegevuse lõpetamiseni, vaid ka ebatõhus turundus. Paljud inimesed arvavad, et turundus on kunst ja tõhusaks juhtimiseks on vaja talente. See võib olla tõsi, kuid turunduskunst põhineb teatud teaduslike meetodite ja täpsete reeglite kogumil, mida omakorda peetakse lähtepunktideks ja mida tuleb teada.

Reegel nr 1: 30.10.60. See reegel reguleerib peamiste sihtrühmade suhet turunduseelarvest, mis tuleks nendega töötamiseks kulutada. Seega arvatakse, et 10% eelarvest tuleks eraldada grupi osale, mis koosneb tarbijatest, kes ei ole ettevõtte kliendid ja teatud tunnuste järgi ei vasta ettevõtte profiilile. Võtame näiteks Viagra. See on mõeldud 40-aastastele ja vanematele meestele – see on peamine sihtrühm; 10% tuleb kulutada neile, kellest võib aastaid hiljem saada selle toote tarbija. Kaupade edukaks reklaamimiseks turul eraldab pädev turundusosakond 30% eelarvest potentsiaalsetele tarbijatele, kes erinevatel põhjustel ei ole veel ettevõtte kliendid, kuid võivad nendeks saada. See kategooria vastab ettevõtte profiilile. Suurim protsent (60%) eelarvest läheb olemasolevale kliendisegmendile. Seda kategooriat tuleb stimuleerida ja säilitada, kuigi see on arvuliselt väikseim. Kaupa saab praegustele tarbijatele müüa palju odavamalt (näiteks ettevõtte plastkaartide "kasvavate" allahindluste tõttu), kuid selle segmendi kulud tasuvad end ära palju kiiremini kui neil turgudel, mida ettevõte veel vallutab.

Reegel nr 2: 1/100. See lihtne reegel kõlab nii: üks dollar, mis kulutatakse oma töötajatega suhtlemiseks, võrdub saja dollari turunduseelarvega, mis kulutatakse lõpptarbijale. Kuna kõik ettevõtte pädevuse või edu võtmetegurid sõltuvad otseselt töötajate teadmistest ja oskustest, on nende moraal ja hea tahe organisatsiooni põhikapital. Töötajad soovivad töötada juhtkonnas, kes õigustab oma nõudeid ja arvestab kõigi töötajate huve. Seetõttu peaks organisatsiooni juht alati püüdma luua tugevaid korporatiivseid sidemeid, mis loomulikult õigustavad 100%. Jaapanlased jäävad turunduses maailmas liidriks, sest on alati valmis oma ettevõtte ebaõnnestumist või edu jagama koos, meeskonnana. Nende jaoks on kolleegide tunnustus ja ülemuste heakskiit palju olulisem kui uus ametikoht ja materiaalne tasu. Samal ajal püüavad jaapanlased alati tegutseda meeskonnana, ilma isekate kaalutlusteta. Nad on kindlad, et parem on mitte öelda: "Ma tegin vea." Parem on öelda: "Me tegime vea."

Reegel number 3. Turundusekspertide sõnul peaks eduka toote edendamise eelarve jaotus välja nägema järgmine:

1/3 - investeeritud tootedisaini;

1/3 - kulutatud selle moderniseerimiseks;

Omanäoline pakendikujundus võib olla selle müügikohas müümisel kriitilise tähtsusega. Väliskujundus peaks jätma sisust õige mulje. Näiteks valge sigaretipakend viitab madalale tõrvasisaldusele, punane aga tugevale maitsele. Ja veiselihakonservi ei tohiks segi ajada koeratoiduga. Kaasajastamise osas mõelge näiteks Twixi šokolaadi tootjatele, kes töötavad oma toote uute sortide kallal, mille tulemusena ilmus turule Twix - haruldane liik. Ja Nestle'il on rohkem kui 200 Nescafe'i kohvisorti, et rahuldada oma tarbijate mitmekülgset maitset kogu maailmas. Reklaam saavutab mõju ainult siis, kui see on püsiv. Lühiajalised edusammud on tabamatud.

AT USA kuulus ärimees Donald Trump, kelle nime seostavad kõik Ameerika kodanikud pilvelõhkuja, hotelli, kolme kasiino ja supermarketiga, peatus kunagi sellel. Kiiresti õnnestunud, libises ta kiiresti ka saavutatud tipust: 1994. aastal ulatusid hr Trumpi võlad umbes 1,4 miljardi dollarini. Vastupidine näide on Coca-Cola. Näib, et kõik teavad seda kaubamärki. Miks ta siis reklaamib? Kuid selle reklaamikampaaniate ulatus kinnitab, et iga, isegi enim reklaamitud bränd, vajab pidevat tuge.

Reegel nr 4: 50/80/90. See reegel puudutab nii olulist turunduse komponenti nagu planeerimine. On kuulus ütlus: "Kui te ei tea, kuidas planeerida, ärge kõhelge, siis kukute läbi." Ja on teatud reegel, mida tasub meeles pidada. Madala juhtimiskvaliteedi korral võite arvestada maksimaalselt 50% kasumiga. Heaga - 80% ja parimaga kahjuks - 90%. See tähendab, et 100% on müüt ja selle realiseerimine on võimatu. Seetõttu tuleb selleks, et investeeritud vahendid võimalikult palju ära tasuksid, juhtimise efektiivsust maksimeerida.

Reegel nr 5: "Ihne maksab kaks korda." Selles kontekstis puudutab see lihtne tarkus tehnilise toe kohta. Tehnilise baasi õigeaegsesse uuendamisse investeerimata jätmise eest tuleb hiljem maksta kaks korda rohkem. Pealegi kehtib see reegel kõige kohta: alates organisatsiooni arvutibaasi uuendamisest kuni ettevõtte sõidukipargi regulaarse ennetava kontrollini. Ameerika "The Bank New York" illustreerib olukorda. See on tehniliselt nii suurepäraselt varustatud, et selle turvasüsteemi sissemurdmise katsed, mis toimuvad keskmiselt kord 10 minuti jooksul, pole kunagi olnud edukad. Teisest küljest, ja see kehtib suuremal määral Venemaa ettevõtete kohta, kes sageli oma viirusetõrjesüsteemi uuendamata jätavad, võib tavaline viirus saada tõsiseks probleemiks kuni kriitiliste andmete kadumiseni ilma taastamisvõimaluseta.

Reegel nr 6: "Osalege protsessis." See on aksioom. Sellel puudub täpne valemiline väljend, kuid see on oluline seadus juhtide jaoks, kes püüdlevad tõhusa juhtimise poole kõigis ettevõtte valdkondades.

Ettevõtte edu aitab reeglina kaasa uute probleemide, uute murede tekkimisele. Mida rohkem organisatsioon laieneb ja mida kiiremini kasvab selle kasum, seda vähem saab juht pühendada aega reklaamile ja turundusele. Need on aga liiga tõsised asjad, et olla täielikult kellegi teise meelevallas. Kui on vaja oma volitusi selles valdkonnas üle anda, saab seda teha ainult otsese pideva suhtlemise kaudu ajakirjandusega, osaledes kokteilides, korporatiivpidudes ja muud tüüpi suhtluses.

III. Ettevõttes kasutatavad toote edendamise meetodid

OOO LMZ-STEMA

"Toote edendamine on meie ülesanne"

"Tõenäoliselt on kõigile tuttav väljend "võistlusvõitlus". Tänapäeval, mil turg on küllastunud nii kodumaistest kui ka importkaupadest ning riigi põhielanikkonna ostujõud pole nii suur, muutub konkurents iga aastaga tihedamaks. Turunduse "peaõpetaja" F. Kotler kirjutab: - "... Iga ettevõte peaks püüdma oma toodet paljudest teistest eristada ja seda paremaks muuta. Kui see pole võimalik, peaks ettevõte investeerima oma teenuse silmapaistvamaks ja paremaks muutmisse. Kuid selleks, et muuta oma toode eriliseks või unikaalseks, on vaja teada mitte ainult ostja vajadusi, vaid ka uusi seadmeid, uusi tehnoloogiaid ja see nõuab tohutuid investeeringuid. Kuid paljud kodumaised ettevõtted ei saa seda endale lubada. Seetõttu võidavad sellised ettevõtted turutingimustes just tänu teenuse kvaliteedile, pakutavale teenusele, reklaamitehnoloogiate kasutamisele ja kauba õigele positsioneerimisele turul.

LMZ-STEMA LLC valmistatud tooted: emailnõud, klassilauad, valamud ei ole enam unikaalsed tooted ja tänapäeval on turul palju konkurente, kelle tooted ei erine põhimõtteliselt LMZ-STEMA LLC toodetest. Seetõttu ei saa iga ostja kindlaks teha erinevate tootjate kaupade eeliseid või puudusi. Kaubaküllus sunnib kasutama kõikvõimalikke viise tarbija mõjutamiseks, et viia viimane ostma. LLC "LMZ-STEMA" viib oma toodete turule toomiseks läbi terve rida turundustegevusi. Esiteks on see osalemine suurematel spetsialiseeritud näitustel Venemaal ja välismaal: Ambiente, Servitex, Kodukaubad ja mööbel, National Glory, Osta vene, ConsumExpo jne. Lõppude lõpuks võimaldab näitustel osalemine näidata kaupu oma sihtrühmale, luua. eeldused järgnevateks kontaktideks , aitab kaasa suure hulga info hankimisele konkurentide kohta (tavaliselt demonstreeritakse näitustel uusi tehnoloogiaid, kaubad on uued). Näitus aitab luua suhteid klientidega, lahendada suhtekorralduse valdkonna probleeme, et luua ettevõttega häid suhteid ja pakkuda avalikkusele teavet. Ostjate vajaduste ja eelistuste väljaselgitamiseks näitustel viiakse läbi turundusuuringud, küsitlus ja stendi külastajate küsitlus. Teiseks on LMZ-STEMA LLC viimastel aastatel osalenud paljudes võistlusprogrammides, mille ülesanne on aidata Venemaa tootjaid kvaliteetsete Venemaa kaupade, teenuste ja tehnoloogiate reklaamimisel. Nendes programmides osalemise tulemusel võitis LMZ-STEMA LLC auhindu - 21. sajandi pronks, kuld, plaatina kvaliteedimärgid, kuldmärk "Parim lastele!", programmi "Venemaa 100 parimat kaupa" tõendid. anda õigus oma tooteid märgistada ja selle tulemusena anda ettevõttele võimalus eristada seda konkurentide sarnastest toodetest. Organisatsioonist ja tööstuskaupadest ning sellest tulenevalt ka tarbijate motiividest positiivse kuvandi kujundamiseks annab LMZ-STEMA LLC, kasutades AK LMZ OJSC korporatiivset identiteeti, igal aastal välja trükitud reklaamväljaandeid - kalendreid, voldikuid, lendlehti käimasolevatel näitustel levitamiseks ja messid hulgiostjate kaudu. Valmistatud 2001. aastal reklaamid Lysva roogade kohta ja edastati telekanalis RTR ning videokassettide koopiaid jagati suurtele hulgiostjatele, et edastada neid kohalikes telekanalites. Ettevõte paigutab trükireklaame erialaväljaannetesse, kasutades aktiivselt otsepostitust ja Internetti. Klassilaua edendamiseks osaleb LMZ-STEMA LLC kõikidel haridus- ja teaduse piirkondliku komitee korraldatud hangetel, mille konkursi võitmise tulemusena aastatel 2003-2004 müüdi lisaks sadade tuhandete rublade väärtuses tooteid. .

Rääkides kaupade reklaamist, ei saa mainimata jätta pakendit. Pakend peaks ju tarbijas tekitama soovi toodet osta. Pakend on sama rõivatoode. Ja nagu halvasti valitud riided moonutavad inimese välimust, nii moonutab tavaline pakend toote ideed, loob vale pildi selle kvaliteedist ja omadustest. Seda mõistes on tootmine alates 2002. aasta maist turule pakkunud värvilistes, täisvärvilistes ja hõlpsasti kaasaskantavates pakendites praepannide komplekte (madalad silindrilised pannid). Ja töö selles suunas jätkub: valmis on värviline individuaalpakk suveniirkruusile ning peagi saavad kauni outfiti ka pirnikujuliste pottide ja “thor” elemendiga pannikomplektid. Nende jaoks on välja töötatud ja juba tellitud reklaamsilt infoga toote kasulikkuse kohta, selle eesmärk on stimuleerida potentsiaalset tarbijat ostma.

Turundusbüroo spetsialistid moodustavad klientide andmebaasi analüüsiks ja uurimiseks, et avada uusi turusegmente ja nõudlustrende.

"Kõrge kvaliteet on edu võti"

“Täna unistab iga stabiilse äriga tootja saada auhind mõnel mainekal ettevõtete või tööstuskaupade konkursil. Prestiižse konkursi võit on võimalus seda edukalt reklaamis kasutada. Kuna tarbekaupade turul oli nii kodumaiste kui ka imporditud kaupade rohkus, tekkis tungiv vajadus luua kaubamärk, mis tagab majapidamises madala kvaliteediga toodete vastu. Vaatas etiketti või pakendit – ja kohe selge. Seda toodet pole vaja karta, see on usaldusväärne, äratab tarbija usaldust.

Toodete märgistus „21. sajandi kvaliteedimärgiga“, „100 Venemaa parimat kaupa“ tähendab, et see toode on läbinud eksami ja vastab riiklikele standarditele ning sellel on ka suurepärane kvaliteet rahvusvaheliste standardite tasemel. Selliseid tooteid saab usaldada ja neid ostetakse meelsasti. Sõnad ökoloogia, ohutus, kvaliteet on lakanud olemast tühi fraas ja ületasid kergesti kõik populaarsusreitingud. Sea kotis ostmine on kuidagi moest läinud. Täna eelistavad nad osta kallimalt, kuid kindlalt, et asi kestab veidi kauem kui märgitud periood. Vajalikku kvaliteedikontrolli viib läbi ekspertkomisjon, mida esindab ROSTEST-Moskva. Kontrollitakse toote tarbijaomadusi, mis määravad selle kvaliteedi ja konkurentsivõime. Hindamiskriteeriumiks on toodete vastavus riiklike standardite ja muu normatiivse ja tehnilise dokumentatsiooni kvaliteedinäitajatele, mida kinnitavad esitatud dokumentide uurimise ja tootenäidiste testimise tulemused.

2002. aasta jooksul osales LLC "LMZ-STEMA" mitmetes võistlusprogrammides, mille eesmärk on aidata Venemaa tootjaid kvaliteetsete Venemaa kaupade, teenuste ja tehnoloogiate reklaamimisel. LMZ-STEMA LLC valmistatud tooteid hinnati adekvaatselt ja pälvisid kõrged auhinnad. Konkursil "Ülevenemaaline bränd (III aastatuhat). 21. sajandi kvaliteedimärk”, mis toimus aastatel 2000-2002, emailnõud kinnitavad taaskord õigust omada “21. sajandi plaatina kvaliteedimärki”, uued komplektide näidised (“toruse” elemendiga; klaaskaantega). ja roostevabast terasest käepidemed) pälvisid ka “Kuldmärgi”. teras), vilega veekeetja, klassiruumide tahvel, emailitud kraanikauss pälvis pronksi kvaliteedimärgi. peal ülevenemaaline võistlus"Lapsed – ainult parimad!" kõrge kvaliteedi eest (seda kinnitas ka ROSTESTi eksam) pälvis klassinõukogu “Kuldse kvaliteedimärgi” “Parim lastele”. Osaledes ülevenemaalises programmis - konkursil "Venemaa 100 parimat kaupa", pälvis terasemaileeritud riistad LLC "LMZ-STEMA" programmi "100 Venemaa parimat kaupa" diplomi. Need auhinnad annavad ettevõttele õiguse märgistada oma tooteid 2 aasta jooksul tasuta vastava märgiga ja olles XXI sajandi plaatina kvaliteedimärgi laureaat, on tal õigus taotleda passi "Venemaa usaldusväärne ettevõte". Föderatsioon".

LLC LMZ-STEMA, nagu ka emaettevõttel JSC AK LMZ, on eesmärk - saavutada tingimusteta tunnustus kodu- ja maailmaturul. Selle saavutamise vahend on kaupade ja teenuste kvaliteedi igakülgne parandamine. Peamine asi sellel teel on mitte nägu kaotada. Ja edu tuleb kindlasti."

2004. aastal koostasid ettevõtte spetsialistid lisaks trükitud reklaammaterjalidele: hinnakirjad, brošüürid, voldikud elektroonilise tootekataloogi, mis võimaldab saata potentsiaalsetele tarbijatele, olemasolevatele klientidele toodete kohta visuaalset infot ning mida levitatakse näitustel ja messidel.

"Parem on üks kord näha"

LMZ-Stema LLC-s toodetud kvaliteetseid tooteid pole lihtne luua. Selle "sünniprotsess" hõlmab ideid, arendusi, katsetusi, tootmisse toomist ... Kuid see pole kogu ahel. Lisaks tuleb neid suurepäraseid tooteid olemasolevatele ja potentsiaalsetele ostjatele soodsalt esitleda. Mõned tänapäevased vormid, mida selleks kogu maailmas kasutatakse, oncdvisiitkaardid, esitlused, toodete elektroonilised kataloogid... Tõsi, nende arendamine, näiteks Permi piirkonnas, maksab 1 tuhandest 3,5 tuhande dollarini. Esimesed meie ettevõttes ja võib-olla ka linnas olid esimesed, kes koostasid sellise kataloogi iseseisvalt, kasutades uusimat arvutitehnoloogiat Stemovites.

Oma toodete edukaks reklaamimiseks turul peab iga ettevõte andma tarbijale teavet toote kohta. STAM-i liikmed on juba mitu aastat välja andnud mitmeid reklaamvoldikuid, voldikuid, pakkudes hulgiostjatele oma toodete värvilisi trükikatalooge. Kuid selleks, et säilitada juhtpositsioon kodumaiste emailnõude tootmisel, on ettevõte sunnitud oma tooteid täiendama "uudsustega", arendama eksklusiivset disaini ja uusi tehnoloogilisi arenguid. Trükitud reklaamväljaannete loomine on pikk ja kulukas protsess. Mida rohkem reklaamtooteid tellite, sest hind sõltub tiraažist, seda tõenäolisem on, et trükitud reklaamide viimased eksemplarid kaotavad oma tähtsuse ja sisaldavad aegunud tooteteavet.

Ja nii seisis LMZ-STEMA LLC loomingulise meeskonna ees ülesanne demonstreerida oma tooteid, saadaolevaid emailkatteid, kleebiseid õigeaegselt, visuaalselt, juurdepääsetavalt mitte ainult hulgimüügipartneritele, vaid luua ka potentsiaalsete ostjate seas ettevõttest soodne maine. . Kataloogi elektrooniline versioon lahendaks selle probleemi ning selle levitamine pole nii aja- kui ka rahakulukas.

Algas ettevalmistusprotsess, mis hõlmas pildistamist, arvutitöötlust ja reklaamide toetamist. Ettevõtte disainer Ljudmila Nefedkina ja kunstnik Olga Ralnikova pildistasid nõusid, emailkatteid, kleebiseid - tarbijate seas nõudlust, valides professionaalselt pildistamiseks õige nurga, tausta, kompositsiooni, luues natüürmorte roheliste, lillede, marjade, köögiviljadega. teie maitse.

Tänaseks on STEM toodetest loodud kaks elektroonilist kataloogi.

Esimene töötati välja ühe Moskva näituse jaoks eelmise aasta lõpus, teine ​​praeguse suve-sügishooaja sortimendiga - sel aastal.

Ostjate soovil plaaniti teha ainult kataloogilehti, mis demonstreerivad nõude kujunduses kasutatud kleebiseid. Kui need välja pandi, ei tundunud tehtud töö arendajale kuigi soliidne ja esinduslik. Tekkis soov teha midagi huvitavamat ja meie ettevõtte kuvandile vastavat. Tulin ideele kasutada Flash-tehnoloogiaid pildi "elustamiseks", keeruliste animatsiooniefektide väljatöötamiseks. Tulemuseks on väga kena, meeldiv vaadata kataloog. Avab selle pritskuvaga. Ekraanil - muutuvad ja vilkuvad pildid, millest saame teada, et ettevõte toodab enam kui 5000 toodet, mille kõrge kvaliteet on garanteeritud rahvusvaheline standard ISO, me näeme tarnete geograafiat. Kataloogis on kolm põhiosa: kleebised, katted ja lauanõud. Need esindavad uusimaid näidiseid, mõned ilmusid alles kuu aega tagasi. Lehed on kujundatud väga mugavalt ja on vaatamiseks kättesaadavad igale adressaadile. Kataloogis on "reaalajas" lingid turundus- ja müügiosakondade e-posti aadressidega, jaotises Kontaktid. Nende vajutamisel avaneb meiliprogramm ja kirjavorm, mille adressaadi väljad on juba täidetud. Kataloogis on seitse originaalmeloodiat, mis võimaldab valida muusikalise saate nauditavamaks vaatamiseks.

Võite olla kindel, et see kaasaegse arvutitehnoloogia abil valmistatud elektrooniline kataloog, millesse on investeeritud mõttekaaslaste loomingulise meeskonna hinge, annet ja energiat, on LMZ-STEMA LLC tunnus paljudeks aastateks. tulema.

Kinnitatud reklaamieelarve (lisa 1) alusel koostati aasta toodete reklaamimise plaan (lisa 2), kuid ettevõte ei ole veel rakendanud kõiki kaasaegseid müügiedendusmeetodeid, nagu kaubavahetus, frantsiis, veebipood. , see on aja küsimus. Nagu eespool märgitud, kasutatakse toodete reklaamimiseks Internetti, teave toodete kohta postitatakse emaettevõtte JSC AK LMZ veebisaidile (lisa 3).

Püsiklientidele ja potentsiaalsetele klientidele saadetakse kommertspakkumisi koostöö kohta (lisa 4), samuti kutsed LMZ-STEMA LLC boksi külastamiseks (lisa 5), ​​õnnitlused lähenevate pühade ja tähtpäevade puhul. Saadetud kommertspakkumistes peame kasutama JSC AK LMZ korporatiivse identiteedi elemente, peaettevõtte kaubamärki, toodete kvaliteeti kinnitavaid LLC märke ja teavet praeguse ettevõtte kohta. rahvusvaheline süsteem ISO standardid.

LMZ-STEMA LLC toodete reklaamimise plaani üks punkt on reklaam meedias. Kuid me alles alustame selles suunas tööd ja raskused, millega peame silmitsi seisma, on piiratud reklaamieelarve. Trükireklaami paigutamine on ju ratsionaalne ainult väljaannetes - "veeaugudes", mis on suunatud lugejaskonnale, kes on potentsiaalne toodete tarbija.

Turundusuuringud näitavad, et emailnõude peamisteks ostjateks on naised vanuses 16-65 eluaastat, sest naine on “koldehoidja” ja suures plaanis on tema jaoks oluline ainult see, millest süüa teha, milline on sisemus. köök näeb välja nagu majas, ja seega ka nõud, kui palju need ökoloogiliselt tervislikud toidud. Populaarsed naisteajakirjad on näiteks "Taluperenaine", "Kodukolle", "Cosmopolitan", "Liza" ja paljud teised ning nendesse oleks mõistlik oma kuulutused paigutada. Kuid pärast nende ajakirjade reklaamihindade võrdlevat analüüsi (ajakirja Krestyanka A4 formaadis leht maksab ≈ 7 tuhat dollarit) paigutab LLC oma reklaamid odavamatesse väljaannetesse (ajakiri Permsky " Oma põrandal ajaleht "Komsomolskaja Pravda - Perm"), on alati teretulnud pakkumised reklaamiagentuuridelt, kes küsivad teavet toodete kohta ja paigutavad need tasuta oma "pilootnumbritesse" (Moskva ajakiri "Köögid ja vannitoad"). Nendes väljaannetes on reklaam, ehkki see on kaudne, s.t paigutab teavet nii konkurentide toodete kui ka konkreetse toote-konkurendi kohta, siiski juhib lugeja tähelepanu selle või teise toote eelistele ja annab talle võimaluse vali. Ja juba LMZ-STEMA LLC ülesanne on pakkuda teavet, mis eristab soodsalt tema enda toodete eeliseid ja eeliseid konkurentide omadest.

IV. Järeldus.

FOSTIS-teenus (nõudluse tekitamine ja müügiedendus) on ettevõtte kogu turundusstruktuuri lahutamatu osa, sõltumata sellest, milliseid kaupu (tooteid või teenuseid) ettevõte toodab ja oma partneritele pakub. Reklaam on kõige tõhusam vahend ettevõtte püüdlustes muuta klientide käitumist, juhtida nende tähelepanu oma toodetele, luua ettevõttest endast positiivset kuvandit ja näidata selle kasulikkust. Turule edukaks sisenemiseks peab ettevõte, mis keskendub valitud sihtturule või õigemini oma eelistatud sihtturu segmendile (reklaamipraktikas kontaktpublikule), pakkuma oma potentsiaalsetele tarbijatele atraktiivset turuuudset toodet. Sellest lähtuvalt on kavas läbi viia tootele nõudluse tekitamise tegevusi (FOS-i üritus), millest põhiline on kaubandusreklaam.

Toote reklaam – igasugune mitteisiklik pöördumine potentsiaalsete ostjate poole eesmärgiga veenda neid ostma kaupu, teenuseid vms. Erinevate FOS-i tegevuste ja eelkõige tootereklaami abil luuakse tootest positiivne “imago”. potentsiaalsete ostjate mõtted.

Peamised reklaamitööriistad: trükireklaam, raadio- ja telereklaam, reklaam mittetraditsioonilisel ja liikuval meedial, välireklaam, müügikohad, "elektrooniline" reklaam, suveniirreklaam, näitused ja messid.

Müügiedendus on turunduskomplekti lahutamatu osa. Need on kõik tegevused, mille eesmärk on toote müügi suurendamine, sealhulgas reklaam, suhtekorraldus, näitused ja messid, isikliku müügi meetodid, tarbijate ja kaubanduspiirkondade stimuleerimine ning müügi stimuleerimine müügikohtades.

Tarbijale suunatud müügiedendustegevus, enamasti on nende eesmärk tarbijat uudsusega kurssi viia, ostma "tõugata"; suurendada ühe kliendi poolt ostetud kaupade arvu; premeerida konkreetse kaubamärgi järgijaid ja püsikliente; vähendada müügi ajutisi kõikumisi (hooajaliselt, nädalapäevade kaupa, päeva jooksul) jne. Selleks kasutatakse tarbija mõjutamiseks erinevaid vahendeid: hooajalised müügisoodustused teatud tarbijakategooriatele, kupongi esitaja allahindlused, auhinnad tootja konkursil osalemise eest, allahindlused uue toote ostmisel jne.

edasimüüjatele suunatud müügiedendustegevus, lahendatakse järgmised põhiülesanded - soodustada müügi kasvu; stimuleerida tellimusi maksimaalse müügisaadetiste mahu jaoks; soodustada parimate tavade vahetamist konkreetse toote rakendamisel; vähendada ajutisi kõikumisi vahendajatelt tellimuste laekumisel jne. Selleks rakendavad tootjad mahusoodustusi, osalevad koos vahendajaga ühises reklaamikampaanias, paigutavad kuulutusi kaubandusettevõtetesse, jagavad reklaammeeneid jne.

Töös kasutatakse turundustööriistu, mis on ettevõttes antud olukorra jaoks vastuvõetavad ja ei nõua suuri finantsinvesteeringuid. Permi piirkonna toodete reklaamimiseks on koostatud kalendriaasta reklaamieelarve ning välja on toodud meetmed müügikanalite ja lõpptarbija ergutamiseks.

Kokkuvõtteks tahan märkida, et seoses turunduse kontseptsiooni üha sügavama tungimisega kodumaiste organisatsioonide tegevusse tõstatub üha enam küsimus efektiivsusest, reklaami, PR-kampaaniate ja individuaalsete turundusuuringute tulemuslikkusest. .

Tehes järelduse mis tahes kauba reklaamimise meetodite tõhususe kohta, tahan rõhutada, et iga sündmus tuleb eelnevalt välja arvutada, arvesse võetakse kõiki turundusprojekti mõjutada võivaid tegureid, sest üks hoolimatu otsus võib viia ettevõtte kahjum ning õigesti ja õigeaegselt korraldatud - täiendava kasumi saamiseks.

Bibliograafia.

1. Kotler F. “Turundus. Juhtimine”, S-P., 2000, lk. 517-535

2. Kondyreva S. "Riikliku kaubamärgi kujunemise tunnused Venemaal", Zh. Turundus- ja turundusuuringud Venemaal nr 3, M., 2001

3. Komarova N. "6 turunduse matemaatilist seadust", J. Marketer nr 4, 2002, lk. 51-52

4. Litvinov S. “Hooajamüügiks valmistumine. Kaubandusseadused”, J. Marketer

nr 4, 2002, lk. 15-20

5. Makienko I. I. “Tarbija käitumine internetikeskkonnas”, Zh. Turundus ja turundusuuring nr 4, 2003, lk. 8-16

6. Mamonova A. "Müügiootus", J. Turundaja nr 4, 2002, lk. 47-49

7. Melnikov A. “Analüüsige seda! Reklaamkommunikatsiooni eripära Venemaal”, J. Marketer nr 9, 2003, lk. 38-39

8. Nishchev S. "Tõhususe hindamise meetodid" J. Marketer nr 9, M., 2003, lk. 55-64

9. Orlovskaja L. “Turunduskommunikatsioon”, J. Marketer nr 4, 2002, lk. 4-7

11. "12 lugu frantsiisimisest", toode \ bränding, J. Marketer nr 9, 2003, lk. 4-10

13. Internet.

Lisa 1

Lisa 2

Turu edendamise plaan ja turustuskanalite edendamine.
	Sündmus				Orienteerumine				Lõpetamise märk
			esitus
Lõpptarbijat stimuleerivad meetmed.
	Suurendada värvipakendite osakaalu kogumüügis (komplekt nr 124; 129; 0,5 l kruus; vilistav veekeetja)		aasta jooksul		lõppkasutaja		atraktiivsust
					lõppkasutaja
	Toitude kohta minivihiku valmistamine				lõppkasutaja		Ostu edendamine
					jaemüüjad		tarbijateave ja eelistused
	Firmaidentiteedi elementidega hinnasiltide valmistamine				lõppkasutaja		Tootja pilt
			aasta jooksul		lõppkasutaja		tooteteabe edastamine
			3-4 veerandit		lõppkasutaja
	Toodetele isekleepuvate etikettide valmistamine		aasta jooksul		lõppkasutaja		Tootjatuvastus (pilt)
Meetmed hulgiostjate stimuleerimiseks.
	Kaubanduspakkumiste saatmine e-posti, posti teel	aasta jooksul		potentsiaalne tarbija		Tootja äratundmine (pilt), info toote kohta
	Seinale kinnitatava klappkalendri tootmine ja turustamine					Tootjatuvastus (pilt)
				lõpptarbija, hulgimüük		Tooteteave
	Nõusid käsitleva video replikatsioon ja hulgimüügiklientidele levitamine			hulgimüük, lõpptarbija		Ostu edendamine
	Trükitoodete kataloogi valmistamine	märts, aprill				Tooteteave
	Elektroonilise tootekataloogi replikatsioon					Tooteteave
		Veebruar Märts				Tooteteave
Meetmed toodete maine parandamiseks.
	Kaubamärgi loomine, registreerimine	aasta jooksul		lõppkasutaja		Tootjatuvastus (pilt)
	Osalemine võistlusprogrammides "XXI sajandi kvaliteedimärk", "100 parimat kaupa", "Lapsed - parimad!"	aasta jooksul		lõppkasutaja		tootja ja toodete maine parandamine
	Näitustel osalemine	aasta jooksul		potentsiaalne tarbija		potentsiaalsete ostjate meelitamine

3. lisa

Teave saidile postitamiseks.

LLC "LMZ-STEMA" on juhtiv kodumaine terasemaileeritud toodete tootja: nõud, valamud ja klassiruumi lauad; üks suurimaid silikaatemailide, glasuuride ja keraamiliste frittide arendajaid ja tootjaid Venemaal. Emaileeritud toodete tootmine on arenenud ja täiustunud 90 aastat ning praegu ei jää toodetud tooted kvaliteedi ja disaini poolest alla oma Euroopa kolleegidele ning on samal ajal taskukohased Venemaa ostjatele.

Meie tooted kõrge kvaliteedi, vastupidavuse ja hügieeni tagamiseks on märgistatud Venemaa messide ja konkursside sertifikaatide, diplomitega ning autasustatud pronks-, kuld- ja plaatinamärgistega. "KvaliteedimärkXXI sajand", kuldne märk "Lapsed on parimad!" pääses konkursi finalistiks "Venemaa 100 parimat kaupa" aastatel 2000-2002.

Oleme avatud vastastikku kasulikule koostööle ja partnerluste loomisele stabiilse kvaliteediga kaupade turule toomisel, mille tagab ettevõttes kehtiv rahvusvaheline standard ISO 9001-2000.

Kontaktid OOO LMZ-STEMA

Riik: Venemaa TIN 5918006090

Indeks: 618900 r / konto 40702810349230110541

Linn: Lysva, konto 30101810900000000603

Aadress: st. Metallistov, 1 BIK 045773603

E-post: See e-posti aadress on spämmirobotite eest kaitstud, selle vaatamiseks on vaja JavaScripti Zapadno-Ural Bank SB RF

Kataloogi hinnakiri

Tooted vastavad kaasaegsetele disaininõuetele ja eristuvad iseloomulike omaduste poolest:

• kriidiga kirjutamise lihtsus, kiri on kergesti kustutatav, mis võimaldab hoida tahvlid ilma suurema vaevata puhtana;
• pildi kontrastsus ja selgus, pimestamise puudumine mis tahes vaatenurga all;
• vildikaga kirjutamise oskus, mis võimaldab arvutitundides kasutada tahvleid;
• õppevahendite magnetkinnituse kasutamise võimalus;
• tuleohutus, mittetoksilisus, kõvadus;
• vastupidavus detergentidele ja orgaanilistele lahustitele;
• pikk kasutusiga.

Klassiruumi tahvlid on valmistatud järgmist tüüpi:

• ühepoolne ühe tööpinnaga;
• voltimine kolme tööpinnaga;
• voltimine viie tööpinnaga;
• voltimine viie tööpinnaga külgtiibade vooderdatud tööpindadega (puur, kaldus joonlaud);
• kokkuklapitav seitsme tööpinnaga;
• kokkuklapitavad kombineeritud - pindadega rohelist ja valge värv kliendi soovil.

Pind:

• roheline värv (kriidiga pealdiste tegemiseks);
• valge värv (viltpliiatsiga pealdiste tegemiseks).

Valge tahvel võib olla projektsioonekraan. Kliendi soovil valmistame ka muus mõõdus plaate ja molberteid.

Emailiga kaetud plaat on Venemaa Haridusakadeemia ja Vene Föderatsiooni Haridusministeeriumi poolt sertifitseeritud ja soovitatud kasutamiseks õppeasutustes. Tahvel pälvis märgi “Ainult parim lastele” ja kuldse “XXI sajandi kvaliteedimärgi”.

Emailitud terasest meditsiinitooted:

Meditsiinilisi klaasnõusid kasutatakse meditsiiniasutuste varustuses

Hinnakiri (zip 764 kb)

Valmistatud tooted:

• Kandik on neerukujuline vm. 0,8 l. - mõeldud instrumentide kogumiseks ja desinfitseerimiseks meditsiiniasutuste osakondades.

• Meditsiinilise terasest emailitud süljekauss on mõeldud jäätmete kogumiseks ja patsientide teenindamiseks meditsiiniasutuste osakondades ja kodus.

• Emailitud terasest voodipann 2,5 l. - mõeldud voodihaigete teenindamiseks meditsiiniasutuste osakondades ja kodus.

• Tass meditsiinilist 0,4 l.

Emailitud terasest valamu

Pesemise tüübid:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTsK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - sisseehitatud (saab varustada sulgudega seinale kinnitamiseks)
MSUTS - ühtne (manustatud ja klambriga)
C - avaga kesksegisti paigaldamiseks.

Ostja soovil komplekteeritakse valamu veevõtu ("jõulupuu") ja äravooluarmatuuriga.

Silikaatemailid (fritid).

4. lisa

Kallid härrad!

LLC "LMZ-STEMA" - juhtiv kodumaine terasemaileeritud toodete tootja: terasest emailitud nõud, emailitud valamud ja klassiruumi lauad, pakub vastastikku kasulikku koostööd.

Emaileeritud toodete tootmine on arenenud ja täiustunud 90 aastat ning praegu ei jää toodetud tooted kvaliteedi ja disaini poolest alla oma Euroopa kolleegidele ning on samal ajal taskukohased Venemaa ostjatele. Olime esimeste seas, kes omandasid rulllehtede silikaatemailidega katmise ning koolide ja õppeasutuste klassitahvlite kokkupanemise tehnoloogia.

Toodete kõrget kvaliteeti, vastupidavust ja hügieeni autasustatakse Venemaa messide ja konkursside sertifikaatide ja diplomitega. Oleme pronksi, kulla ja plaatina märkide omanikud "KvaliteedimärkXXI sajand", kuldne märk "Lapsed on parimad!" pääses konkursi finalistiks "Venemaa 100 parimat kaupa" aastatel 2000-2002.